ปิดเสมอ - นิยาม abc

อะไรคือการปิดตัวเอง - ABC?

Always Be Closing (ABC) เป็นวลีที่สร้างแรงบันดาลใจที่ใช้เพื่ออธิบายกลยุทธ์การขาย มันก็หมายความว่าพนักงานขายที่ทำตามระบบการปกครองควรมองหาโอกาสใหม่ ๆ อย่างต่อเนื่องสร้างโอกาสในการขายสินค้าหรือบริการให้กับลูกค้าเหล่านั้น

ในฐานะที่เป็นกลยุทธ์ ABC ต้องการให้พนักงานขายยืนหยัด แต่พวกเขาก็รู้ดีว่าเมื่อใดที่จะลดความสูญเสียของพวกเขาและย้ายไปยังกลุ่มเป้าหมายอื่น

ประเด็นที่สำคัญ

• Always Be Closing เป็นมนต์ที่ใช้ในโลกการขายซึ่งหมายความว่าผู้ขายจะต้องอยู่ในความคิดของข้อตกลงการปิดการใช้สิ่งที่จำเป็นกลยุทธ์ต้นกำเนิดของวลีคือภาพยนตร์เดวิดสคริปต์ Mamet 1992 "Glengarry Glen Ross" ซึ่งเป็นพื้นฐาน ในการเล่นที่ได้รับรางวัลพูลิตเซอร์ในชื่อเดียวกันในยุคสมัยใหม่การศึกษาแสดงให้เห็นถึงการสร้างโอกาสในการขายการติดตามลูกค้าและช่วงกลยุทธ์ประกอบด้วยส่วนหนึ่งของวันพนักงานขายมากกว่า "ปิด"

พื้นฐานของ ABC

วลี Always Be Closing ได้รับความนิยมในภาพยนตร์ 1992“ Glengarry Glen Ross” นำแสดงโดยอเล็กซ์บอลด์วินอัลปาชิโนและแจ็คเลมม่อน ภาพยนตร์เรื่องนี้เขียนขึ้นโดย David Mamet และมีพื้นฐานมาจากการเล่นที่ได้รับรางวัลพูลิตเซอร์ มันเน้นด้านมืดของฆาตกรของอุตสาหกรรมการขาย

ในภาพยนตร์เรื่องนี้มีตัวแทนก้าวร้าวจากสำนักงาน บริษัท เพื่อกระตุ้นกลุ่มตัวแทนอสังหาริมทรัพย์บอกให้พวกเขาขายอสังหาริมทรัพย์เพิ่มเติมหรือถูกไล่ออกหากพวกเขาล้มเหลว เขาส่งคำด่าดที่ดูหมิ่นเหยียดหยามกล่าวหาพนักงานขายว่าเป็นคนขี้อายและไม่มีการเคลื่อนไหว เขาแสดงความมั่งคั่งและความสำเร็จของเขา

ในระหว่างการพูดของเขาเขาพลิกกระดานดำที่เขียนคำว่า "ปิดทุกครั้ง" และเขาซ้ำวลีหลายครั้ง อย่างไรก็ตามการพูดกลับตาลปัตรเพราะพนักงานขายหันไปใช้กลยุทธ์ที่ผิดจรรยาบรรณเพื่อให้บรรลุยอดขายของพวกเขา

ต่อมาในภาพยนตร์เรื่อง "Boiler Room" ในปี 2000 ผู้ฝึกสอนด้านการขายให้คำปรึกษากับตัวแทนค้าหลักทรัพย์รุ่นเยาว์ถามเด็กฝึกงานว่าเขาเห็น "Glengarry Glen Ross" หรือไม่ จากนั้นเขาก็จะตอบคำถามเขาเกี่ยวกับความหมายของ Always Be Closing

ประสิทธิผลของการปิดเสมอ

คำดังกล่าวได้กลายเป็นตัวอย่างที่ชัดเจนของคำพูดแหลมคมจำนวนหนึ่งที่ผู้จัดการฝ่ายขายมักจะใช้เพื่อกระตุ้นพนักงานขายของพวกเขา มันทำหน้าที่เป็นเครื่องย้ำเตือนว่าการกระทำทุกครั้งที่พนักงานขายใช้เวลากับลูกค้าที่คาดหวังควรทำด้วยความตั้งใจที่จะย้ายการขายไปสู่การปิด

จากขั้นตอนการสร้างสายสัมพันธ์เริ่มแรกของกระบวนการขายจนถึงการเปิดเผยความต้องการของลูกค้าและการวางตำแหน่งผลิตภัณฑ์ตัวแทนควร "ปิด" ตลอดเวลาตั้งลูกค้าให้อยู่ในจุดที่สิ่งเดียวที่ต้องทำคือดึงสมุดเช็คของเขาออกมา.

การปิดบัญชีเสมอเป็นแนวคิดอาจเป็นที่ระลึกของเวลาก่อนหน้า; ผู้บริโภคยุคใหม่มีความเข้าใจน้อยกว่าที่จะไวต่อการขายในยุคสมัยที่มีข้อมูลมากมายเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์และราคา

ตัวอย่างโลกแห่งความจริง

ในขณะที่มันอาจจะสนุกสนานบนหน้าจอขนาดใหญ่ ABC ไม่ค่อยประสบความสำเร็จในสถานการณ์ในชีวิตจริงด้วยเหตุผลหลายประการ

การศึกษาในปี 2018 โดย CSO Insights ผู้วิจัยอิสระและผู้ให้ข้อมูลระบุว่าพนักงานขายที่ประสบความสำเร็จใช้เวลามากที่สุด 35% ของเวลาที่พวกเขาขายจริงหรือ "ปิด" ข้อเสนอ การวิจัยพบว่าการสร้างโอกาสในการขายการติดตามลูกค้ากลยุทธ์และการวางแผนและงานด้านการบริหารประกอบด้วยส่วนแบ่งของเวลาของพวกเขา

ตามรายงานของ InvestementNews.com การวิจัยชี้ให้เห็นว่าความคิด ABC กำลังลดประสิทธิภาพลง ลูกค้าในศตวรรษที่ 21 โดยเฉลี่ยมีข้อมูลมากกว่าผู้บริโภคในปี 1984 เมื่อเรื่องราวของ David Mamet เป็นการนำเสนอเวทีที่ชนะรางวัลพูลิตเซอร์และแม้กระทั่งเมื่อปี 1992 เมื่อภาพยนตร์เรื่องนี้เปิดตัว ลูกค้าสมัยใหม่ชอบช็อปสินค้าและค้นคว้าข้อมูลก่อนตัดสินใจซื้อ พวกเขามีความอ่อนไหวต่อการขายสนามโฆษณาน้อยกว่าคนที่เคยเป็นมา