การตลาดคือทุกสิ่งที่ บริษัท ทำเพื่อรับลูกค้าและรักษาความสัมพันธ์กับพวกเขา มันไม่ใช่วิทยาศาสตร์ที่แน่นอน แต่มันเริ่มดีขึ้นแล้ว คำถามที่ใหญ่ที่สุดที่ บริษัท มีเกี่ยวกับแคมเปญการตลาดของพวกเขาเกี่ยวข้องกับผลตอบแทนจากการลงทุน (ROI) ที่พวกเขาได้รับจากเงินที่ใช้ไป
เราจะดูวิธีตอบคำถามนี้ไม่กี่วิธี
การคำนวณ ROI ง่ายๆ
วิธีพื้นฐานที่สุดในการคำนวณ ROI ของแคมเปญการตลาดคือการรวมเข้ากับการคำนวณสายธุรกิจโดยรวม
คุณนำยอดขายเพิ่มขึ้นจากธุรกิจหรือสายผลิตภัณฑ์นั้นลบต้นทุนทางการตลาดแล้วหารด้วยต้นทุนการตลาด
(การเติบโตของยอดขาย - ต้นทุนการตลาด) / ต้นทุนการตลาด = ROI
ดังนั้นหากยอดขายเพิ่มขึ้น $ 1, 000 และแคมเปญการตลาดมีราคา $ 100 ดังนั้น ROI ที่ง่ายคือ 900%
(($ 1, 000- $ 100) / $ 100) = 900%
นั่นเป็นผลตอบแทนการลงทุนที่น่าทึ่ง แต่มันถูกเลือกให้เป็นตัวเลขปัดเศษมากกว่าความสมจริง
(โปรดดูเพิ่มเติมที่ "ความคาดหวังที่ยอดเยี่ยม: การคาดการณ์การเติบโตของยอดขาย")
วิธีคำนวณผลตอบแทนจากการลงทุน (ROI)
การคำนวณ ROI ที่สามารถระบุได้ของแคมเปญ
ROI ที่เรียบง่ายนั้นง่ายต่อการทำ แต่มันเต็มไปด้วยข้อสันนิษฐานที่ยิ่งใหญ่ สันนิษฐานว่ายอดขายรวมเดือนต่อเดือนเพิ่มขึ้นเป็นผลโดยตรงจากแคมเปญการตลาด เพื่อให้ ROI การตลาดมีความหมายที่แท้จริงมันเป็นสิ่งสำคัญที่จะต้องมีการเปรียบเทียบ การเปรียบเทียบรายเดือนโดยเฉพาะยอดขายจากสายธุรกิจในช่วงหลายเดือนก่อนการเปิดตัวแคมเปญสามารถช่วยให้เห็นผลกระทบได้ชัดเจนยิ่งขึ้น
อย่างไรก็ตามการได้รับผลกระทบจริงๆคุณสามารถมีความสำคัญมากกว่านี้เล็กน้อย ด้วยการใช้ระยะเวลาแคมเปญ 12 เดือนคุณสามารถคำนวณแนวโน้มการขายที่มีอยู่ หากยอดขายเห็นอัตราการเติบโตโดยเฉลี่ย 4% ต่อเดือนในช่วง 12 เดือนที่ผ่านมาการคำนวณ ROI ของคุณสำหรับแคมเปญการตลาดควรแยกออก 4% จากการเติบโตของยอดขาย
ดังนั้นมันจะกลายเป็น:
(การเติบโตของยอดขาย - การเติบโตของยอดขายเฉลี่ยอินทรีย์ - ต้นทุนการตลาด) / ต้นทุนการตลาด = ROI
ดังนั้นสมมติว่าเรามี บริษัท ที่มีค่าเฉลี่ยยอดขายเพิ่มขึ้น 4% และพวกเขาใช้แคมเปญ $ 10, 000 ต่อเดือน การเติบโตของยอดขายในเดือนนั้นคือ 15, 000 ดอลลาร์ ตามที่กล่าวไว้ 4% ($ 600) ของที่เป็นอินทรีย์ขึ้นอยู่กับค่าเฉลี่ยรายเดือนในอดีต การคำนวณไป:
($ 15, 000 - $ 600 - $ 10, 000) / $ 10, 000 = 44%
ในตัวอย่างนี้การลดอัตราการเจริญเติบโตของอินทรีย์ลดลงจาก 50% เหลือ 44% แต่นั่นก็ยังคงเป็นตัวเอก ในชีวิตจริงอย่างไรก็ตามแคมเปญส่วนใหญ่ให้ผลตอบแทนที่น้อยกว่าดังนั้นการรับการเติบโตแบบอินทรีย์สามารถสร้างความแตกต่างได้มาก
อย่างไรก็ตามในทางกลับกัน บริษัท ที่มียอดขายติดลบจะต้องให้ความสำคัญกับแนวโน้มการชะลอตัวของความสำเร็จ
ตัวอย่างเช่นหากยอดขายลดลง $ 1, 000 ต่อเดือนโดยเฉลี่ยสำหรับช่วง 12 เดือนก่อนหน้านี้และแคมเปญการตลาด $ 500 ส่งผลให้ยอดขายลดลงเพียง $ 200 ในเดือนนั้นศูนย์การคำนวณของคุณในระดับ $ 800 ($ 1, 000 - $ 200) แนวโน้มที่จัดตั้งขึ้น ดังนั้นแม้ว่ายอดขายจะลดลง แต่แคมเปญของคุณมี ROI 60% (($ 800 - $ 500) / $ 500) - ผลตอบแทนที่เป็นตัวเอกในเดือนแรกของแคมเปญที่ช่วยให้คุณสามารถปกป้องยอดขายก่อนเติบโตได้ ( สำหรับข้อมูลเพิ่มเติมให้ดูที่ "7 เทคนิคการตลาดสำหรับธุรกิจขนาดเล็ก")
ความท้าทายกับ ROI ทางการตลาด
เมื่อคุณมีการคำนวณที่แม่นยำพอสมควรความท้าทายที่เหลืออยู่คือช่วงเวลา การตลาดเป็นกระบวนการระยะยาวแบบ multi-touch ที่นำไปสู่การเติบโตของยอดขายเมื่อเวลาผ่านไป การเปลี่ยนแปลงเดือนต่อเดือนที่เราใช้เพื่อประโยชน์ของความเรียบง่ายมีแนวโน้มที่จะแพร่กระจายในช่วงหลายเดือนหรือแม้กระทั่งปี ROI ของเดือนเริ่มต้นในซีรีส์อาจไม่คงที่หรือต่ำเนื่องจากแคมเปญเริ่มเจาะตลาดเป้าหมาย เมื่อเวลาผ่านไปการเติบโตของยอดขายควรเป็นไปตามและ ROI ที่สะสมของแคมเปญจะเริ่มดูดีขึ้น
ความท้าทายอีกประการหนึ่งคือแคมเปญการตลาดจำนวนมากได้รับการออกแบบมากกว่าสร้างยอดขาย หน่วยงานการตลาดรู้ว่าลูกค้าให้ความสำคัญกับผลลัพธ์ดังนั้นพวกเขาจึงได้ตัวเลข ROI ที่อ่อนแอโดยการเพิ่มตัวชี้วัดที่อ่อนนุ่มที่อาจผลักดันยอดขายในอนาคต สิ่งเหล่านี้อาจรวมถึงสิ่งต่าง ๆ เช่นการรับรู้ถึงแบรนด์ผ่านการกล่าวถึงสื่อชอบโซเชียลมีเดียและแม้แต่อัตราการแสดงผลเนื้อหาสำหรับแคมเปญ การรับรู้ถึงแบรนด์เป็นสิ่งที่ควรพิจารณา แต่ไม่ควรทำหากแคมเปญนั้นไม่สามารถขับเคลื่อนการเติบโตของยอดขายเมื่อเวลาผ่านไป ผลประโยชน์ที่ได้จากการปั่นเหล่านี้ไม่ควรเป็นแกนหลักของแคมเปญเพราะไม่สามารถวัดได้อย่างแม่นยำในหน่วยดอลลาร์และเซนต์ ( สำหรับการอ่านเพิ่มเติมให้ดูที่ "A Look Into the Digital Advertising Industry")
การวัด ROI ในวิธีอื่น
นอกจากนี้เรายังมุ่งเน้นไปที่การเติบโตของยอดขายในขณะที่หลาย ๆ แคมเปญมีเป้าหมายเพื่อเพิ่มโอกาสในการขายให้กับพนักงานขายที่รับผิดชอบการแปลง ในกรณีนี้คุณต้องประเมินมูลค่าเงินดอลลาร์ของโอกาสในการขายโดยการคูณการเติบโตของโอกาสในการขายตามอัตราการแปลงย้อนหลังของคุณ (เปอร์เซ็นต์ที่ซื้อจริง)
นอกจากนี้ยังมีแคมเปญไฮบริดที่นักการตลาดนำโอกาสในการขายผ่านตัวกรองที่มีคุณสมบัติเพื่อรับการแปลงที่ไม่ใช่การขาย ตัวอย่างเช่นบางสิ่งบางอย่างเช่นคนที่ลงทะเบียนรายงานการวิเคราะห์อสังหาริมทรัพย์รายเดือนส่งอีเมลให้นักการตลาดเพื่อส่งต่อไปยังลูกค้าโบรกเกอร์จำนอง ROI สำหรับแคมเปญเช่นนี้ยังคงต้องมีการวัดจากจำนวนอีเมลเหล่านั้นที่นำคุณไปสู่การแปลงเป็นยอดขายที่ชำระเงินสำหรับสินค้าหรือบริการเมื่อเวลาผ่านไป
บรรทัดล่าง
เพื่อความชัดเจนการตลาดเป็นส่วนสำคัญของธุรกิจส่วนใหญ่และสามารถจ่ายเงินได้หลายเท่าจากค่าใช้จ่าย อย่างไรก็ตามเพื่อให้การใช้จ่ายด้านการตลาดของคุณเป็นไปอย่างคุ้มค่าที่สุดคุณจำเป็นต้องรู้วิธีวัดผลของมัน บริษัท การตลาดบางครั้งจะพยายามเบี่ยงเบนความสนใจของคุณด้วยตัวชี้วัดที่นุ่มนวล แต่ ROI นั้นเป็นสิ่งที่สำคัญสำหรับธุรกิจส่วนใหญ่
ROI ของแคมเปญการตลาดใด ๆ ในท้ายที่สุดจะมาในรูปแบบของยอดขายที่เพิ่มขึ้น เป็นความคิดที่ดีที่จะใช้การคำนวณของคุณโดยใช้การเติบโตของยอดขายลดการเติบโตโดยเฉลี่ยเป็นประจำตลอดแคมเปญใด ๆ เพราะผลลัพธ์ต้องใช้เวลาในการสร้าง ที่กล่าวว่าหาก ROI ไม่ได้อยู่ที่นั่นหลังจากสองสามเดือนอาจเป็นเพียงแคมเปญที่ไม่ถูกต้องสำหรับตลาดเป้าหมายของคุณ (สำหรับการอ่านที่เกี่ยวข้องดู "วิธีการคำนวณ ROI บนทรัพย์สินให้เช่า")
