"สีนั้นทำให้ดวงตาของคุณออกมา"
"เราไม่รู้ว่าเมื่อไหร่ที่เราจะมีขนาดคุณอีกครั้ง"
"พวกเขาสร้างเฉพาะแล็ปท็อปรุ่นนี้ในระยะ จำกัด เพื่อทดสอบตลาด"
ในบางวิธีพนักงานขายเป็นผู้เชี่ยวชาญด้านจิตวิทยาผู้บริโภค มอบหมายให้ผู้ซื้อที่เปลี่ยนหน้าต่างเป็นลูกค้าจ่ายพวกเขาใช้ชุดของเทคนิคที่สามารถโน้มน้าวใจผู้บริโภคที่มีสีเทาที่สุดในการซื้อสินค้าที่เขาหรือเธอไม่ได้วางแผนไว้ จากความหยิ่งยะโสของเราไปสู่ความกลัวที่จะพลาดเจ้าหน้าที่ฝ่ายขายได้หาวิธีที่จะปิดกองกำลังขับเคลื่อนที่นำเราไปสู่การซื้อ ส่วนที่น่ากลัวคือหลายต่อหลายครั้งพวกเขาเก่งในการโน้มน้าวใจให้เราซื้อจนเราไม่รู้ว่าเราเคยมีจนกระทั่งมันสายเกินไป ตัวอย่างเช่นต่อไปนี้เป็นเทคนิคการขายทั่วไปสี่ประการที่คนส่วนใหญ่มักไม่ทำโดยไม่รู้ตัว
เทลงบนน้ำผึ้ง
เทคนิคที่ใช้บ่อยที่สุดในคลังยุทธวิธีของตัวแทนขายคือคำเยินยอ โดยธรรมชาติแล้วผู้บริโภคต้องการได้รับการตรวจสอบความถูกต้องสำหรับการซื้อของพวกเขาและไม่มีใครเต็มใจที่จะชื่นชมคำชมมากกว่าพนักงานขายที่เข้าร่วม พวกเขามักจะเป็นคนแรกที่บอกคุณว่าชุดที่คุณพยายามสวมใส่นั้นดูน่าสนใจหรือรถที่คุณทดสอบขับทำให้คุณดูเหมือนผู้บริหาร
สิ่งที่น่าประหลาดใจคือแม้ว่าลูกค้าจะรู้ว่าคำเยินยอที่พวกเขาได้รับนั้นไม่จริงใจ แต่พวกเขาก็ยังตกหลุมรัก เมื่อปีที่แล้วการศึกษาที่มหาวิทยาลัยวิทยาศาสตร์ฮ่องกงเปิดเผยว่าคำเยินยอทุกรูปแบบจริงใจหรืออย่างอื่นสร้างภาพลักษณ์ที่ดีของผู้ประจบสอพลอในใจของลูกค้า ด้วยเหตุนี้เราจึงเริ่มวางใจตัวแทนขายมากขึ้นโดยไม่รู้ตัวและทำให้ตัวเองง่ายขึ้นในการซื้อสินค้า
การรับรู้ถึงความขาดแคลน
ไม่มีสิ่งใดกระตุ้นให้ผู้บริโภคตัดสินใจที่จะซื้อสินค้าอย่างหายาก ตัวอย่างเช่นเมื่อเร็ว ๆ นี้ฉันอยู่ในร้านขายรองเท้าที่ลูกค้ากำลังลองรองเท้าส้นสูงของนักออกแบบที่มีมูลค่าประมาณ $ 100 กับงบประมาณของเธอ หลังจากเดินไปตามร้านประมาณ 20 นาทีในรองเท้าชั้นบนลูกค้าก็ยังลังเลที่จะซื้อ ตัวแทนฝ่ายขายก็บอกเธอว่าเธอควรซื้อส้นเท้าแม้ว่ามันจะหมายถึงการคืนพวกเขาในวันถัดไปเพราะพวกเขาเป็นคู่สุดท้ายที่ร้านค้าจะได้รับในขนาดของเธอสำหรับอนาคตอันใกล้ จากนั้นตัวแทนคนที่สองเข้ามาและบอกกับหญิงสาวว่าเธอผ่านส้นรองเท้าคู่เดียวกันโดยดีไซเนอร์คนเดียวกันในอดีตและใช้เวลาหกเดือนในการหารองเท้าเดียวกันอีกครั้ง
หากหญิงสาวกำลังคิดอย่างเป็นกลางเธออาจรู้ตัวว่าเธอทำได้ดีมากที่ได้พบรองเท้าคู่เดียวกันออนไลน์ที่น้อยกว่าที่ร้านค้ากำลังชาร์จ อย่างไรก็ตามเนื่องจากเธอเจ้าชู้กับการซื้อแล้วความกลัวที่เกิดขึ้นอย่างกะทันหันของการขาดหายไปกับรองเท้าตลอดไปก็เพียงพอที่จะทำให้เธอมุ่งมั่นที่จะซื้อ การศึกษาโดยมหาวิทยาลัยสแตนฟอร์ดได้แสดงให้เห็นว่าความกลัวในการเป็น "ผู้กระทำผิด" จะลดความพึงพอใจโดยรวมของเราด้วยสินค้าชิ้นหนึ่ง ร้านค้ารู้เรื่องนี้ดังนั้นพวกเขาจึงดำเนินการขาย "อุปทานที่ จำกัด " เพื่อสร้างความกลัวแบบนั้นที่ผลักดันให้ผู้คนซื้อ แม้เมื่อคุณจองโรงแรมออนไลน์คุณจะเห็นแท็ก "เหลือเพียงสองห้องเท่านั้น" ที่แนบกับลิงก์การจองบางแห่ง ดังนั้นในครั้งต่อไปที่คุณอยากจะซื้ออะไรซักอย่างแล้วถามตัวเองว่าคุณจะไม่ได้เห็นผลิตภัณฑ์อีกครั้งหรือไม่หรือคุณคิดว่าจะไม่ทำ
ส่วนลดมาร์กอัป
หลายครั้งที่ร้านค้าจะทำเครื่องหมายราคาสินค้าอย่างมากเพียงเพื่อให้สามารถเสนอส่วนลดที่น่าเชื่อเมื่อถึงเวลาทำการขาย สิ่งนี้เกิดขึ้นได้บ่อยที่สุดที่ตัวแทนจำหน่ายรถยนต์โดยที่ราคาสติกเกอร์ในรถยนต์บางคันอาจสูงกว่า 2, 000 ดอลลาร์ซึ่งสูงกว่าราคาขายปลีกที่แนะนำโดยผู้ผลิต (MSRP) ด้วยวิธีนี้ตัวแทนจำหน่ายสามารถให้ลูกค้าพูดคุยราคารถกับ MSRP เพื่อให้พวกเขาคิดว่าพวกเขาได้รับข้อเสนอที่ดีเมื่อพวกเขากำลังจ่ายเงินตรงตามที่ตัวแทนจำหน่ายคาดหวังไว้ตลอด
ภาระผูกพันผ่านการแลกเปลี่ยน
ความรู้สึกผิดและภาระผูกพันของเราสามารถเป็นแรงจูงใจที่ทรงพลังเมื่อพูดถึงการซื้อผลิตภัณฑ์ การศึกษาได้แสดงให้เห็นว่าผู้คนมีความรู้สึกร่วมกันซึ่งทำให้พวกเขาเชื่อว่าหลังจากทำสิ่งที่ดีสำหรับพวกเขาแล้วพวกเขาควรทำสิ่งที่ดีสำหรับพรรคที่มีเมตตากลับมา
ในการใช้ประโยชน์จากสิ่งนี้พนักงานขายมักจะสร้างสถานการณ์ "ให้และรับ" ซึ่งทำให้พวกเขารู้สึกว่าได้รับความโปรดปรานจากคุณ ตัวอย่างเช่นหากคุณไม่สามารถหากางเกงยีนส์ในขนาดของคุณได้ตัวแทนขายจะค้นหาห้องเก็บของเพื่อหาทางเลือกมากมายที่คุณอาจพบว่าน่าสนใจ มันเป็นท่าทางที่เรียบง่าย แต่เป็นผลให้คุณรู้สึกผูกพันมากขึ้นที่จะซื้อสินค้าจากพวกเขา
บรรทัดล่าง
