ที่ปรึกษาทางการเงินส่วนใหญ่พบว่าเป็นการยากที่จะสร้างโอกาสในการขายที่สอดคล้องกัน เหตุผลหลักสำหรับสิ่งนี้คือพวกเขาไม่ได้ใช้กลยุทธ์ที่ถูกต้อง ในกรณีส่วนใหญ่พวกเขากำลังใช้กลยุทธ์เก่าที่ไม่มีประสิทธิภาพมากในโลกสมัยใหม่ กลยุทธ์ที่เก่าและล้าสมัยเหล่านี้รวมถึงการโทรเย็น, direct mail และโฆษณาทางหนังสือพิมพ์หรือนิตยสาร
ที่ปรึกษาทางการเงินอาจเห็นผลลัพธ์บางอย่างโดยใช้กลวิธีโบราณเหล่านี้ แต่ไม่คุ้มค่าหรือเวลา หากคุณต้องสำรวจที่ปรึกษาทางการเงินชั้นนำคนใดคนหนึ่งจะไม่บอกคุณว่ากลยุทธ์หลักในการสร้างลูกค้าเป้าหมายของพวกเขานั้นรวมถึงหนึ่งในกลยุทธ์ที่กล่าวมาข้างต้น พวกเขายังคงมีศักยภาพ แต่ไม่ควรเป็นวิธีที่ต้องการในการสร้างโอกาสในการขาย (สำหรับข้อมูลเพิ่มเติมดูที่: แนวโน้มที่ปรึกษาทางการเงินที่ท้าทาย)
กลยุทธ์ overvalued
ต่อไปนี้เป็นรายละเอียดอย่างย่อว่าเพราะเหตุใดกลยุทธ์ทั่วไปบางข้อจึงไม่ได้มีประสิทธิภาพ:
- การเรียกเย็น: ที่ปรึกษาทางการเงินได้รับการตอบสนองเชิงลบมากมายเกี่ยวกับการโทรเย็น เมื่อคุณรวมเข้ากับอัตราความสำเร็จต่ำมันจะนำไปสู่ความขัดข้องและความเหนื่อยหน่ายที่อาจเกิดขึ้น Direct Mail: ดูเป็นอีเมลขยะโดยผู้รับส่วนใหญ่ นอกจากนี้ยังไม่ได้กำหนดเป้าหมายไปยังผู้ชมที่เฉพาะเจาะจงซึ่งจะนำไปสู่อัตราการแปลงที่ต่ำมากหนังสือพิมพ์และนิตยสารโฆษณา: อีกครั้งเว้นแต่คุณจะวางโฆษณาในสื่อสิ่งพิมพ์เฉพาะกลุ่ม นี่เป็นวิธีที่มีประสิทธิภาพน้อยที่สุดในการกำหนดเป้าหมายนักลงทุนที่มีมูลค่าสูง (สำหรับข้อมูลเพิ่มเติมให้ดูที่: เคล็ดลับไคลเอนต์มูลค่าสูงสำหรับที่ปรึกษาทางการเงิน) เว็บไซต์: สิ่งนี้มีศักยภาพมากกว่าที่อื่น ๆ ในรายการ แต่มีประสิทธิภาพ หากคุณมีเว็บไซต์ที่มีชื่อและข้อมูลติดต่อของคุณอยู่ในนั้น แต่ไม่มีเนื้อหามันจะไม่ทำอะไรให้คุณมากนัก อย่างไรก็ตามหากคุณจ้างนักเขียนที่มีความรู้ในอัตราที่เหมาะสมและโพสต์บทความที่มุ่งสู่กลุ่มเป้าหมายของคุณคุณสามารถเพิ่มการจัดอันดับของเครื่องมือค้นหา (SEO) และสร้างโอกาสในการขายที่เหมาะสม ข้อเสียใหญ่ที่นี่คือที่นำไปสู่จำนวนมากเหล่านั้นจะไม่อยู่ในท้องถิ่น (โปรดดูเพิ่มเติมที่: เคล็ดลับ SEO สำหรับที่ปรึกษาทางการเงิน)
สิ่งที่ต้องทำ
การรู้ว่าจะไม่ทำอะไรนั้นสำคัญพอ ๆ กับการรู้ว่าต้องทำอะไร หากคุณใช้กลยุทธ์ที่ผิดธุรกิจของคุณจะไม่ประสบความสำเร็จโดยเฉพาะเมื่อคู่แข่งกำลังใช้กลยุทธ์ที่ถูกต้อง ที่กล่าวว่าข้อผิดพลาดที่สำคัญที่สุดที่ปรึกษาทางการเงินทำเมื่อเป็นผู้นำรุ่นคือพวกเขาใช้เวลามากเกินไป
นั่นอาจฟังดูง่าย แต่เวลาของคุณมีค่าซึ่งหมายความว่าผู้ตอบกลับอัตโนมัติมีความจำเป็น คุณยังต้องการที่จะให้บริการผ่านทางโทรศัพท์ตลอดเวลารวมถึงในช่วงอาหารกลางวัน ลูกค้าในพื้นที่ส่วนใหญ่จะโทรหาในช่วงพักเที่ยงซึ่งก็เป็นของคุณเช่นกัน หากคุณไม่พร้อมใช้งานจะลดอัตราการลงจอดการประชุม (สำหรับข้อมูลเพิ่มเติมให้ดูที่: ทำไมลูกค้าถึงเลือกที่ปรึกษาทางการเงิน)
หมายเหตุสำคัญยิ่งกว่า - ที่สำคัญที่สุดคือที่ปรึกษาทางการเงินส่วนใหญ่ไม่มีเวลาสื่อสารและสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าปัจจุบันมากพอ นี่เป็นความจำเป็นอย่างยิ่ง การอยู่ในการติดต่อแสดงให้เห็นว่าคุณใส่ใจและไม่ใช่แค่พนักงานขาย นอกจากนี้ยังเพิ่มปริมาณของโอกาสในการขายที่คุณได้รับจากการอ้างอิง
กลยุทธ์ที่ด้อยค่า
การสร้างโอกาสในการขายนั้นง่ายกว่าที่คุณคิด มันเป็นเรื่องของการติดตามการซ้อมรบที่มีประสิทธิภาพที่สุดในปัจจุบัน นี่คือรายละเอียด 10 กลยุทธ์การสร้างโอกาสในการขายที่มีประสิทธิภาพสูง:
- LinkedIn: คุณสามารถใช้แท็บเครือข่ายเพื่อจัดเรียงและกรองรายชื่อและส่งข้อความง่ายๆ (อาจมีเคล็ดลับการลงทุนหรือการจัดการเงิน) ให้กับเพื่อนร่วมงานในอดีตและผู้นำธุรกิจท้องถิ่น คุณสามารถใช้แท็บหน้าแรกเพื่อติดต่อลูกค้าเกี่ยวกับความสำเร็จในอาชีพการงานหรือเพื่อชอบเนื้อหาของพวกเขา คุณสามารถใช้แท็บขั้นสูงเพื่อใช้การเชื่อมต่อซึ่งกันและกันเพื่อแนะนำที่ดิน หมายเหตุสำคัญอื่น: LinkedIn ดึงดูดผู้คนจำนวนมากที่มีมูลค่าสูง (ดูเพิ่มเติมได้ที่: ที่ปรึกษาทางการเงินใช้ประโยชน์จากโซเชียลมีเดียได้อย่างไร) Word of Mouth: สิ่งนี้คาดหวังและคุณอาจคิดว่าคุณไม่สามารถควบคุมมันได้ แต่ถ้าคุณแสดงลูกค้าปัจจุบันที่คุณมี Cs สี่คน - น่าเชื่อถือ, ความร่วมมือ, เคมี - โอกาสที่คุณจะได้เห็นผู้แนะนำลูกค้าพุ่งสูงขึ้นการสัมมนาด้านนอก: อย่าถูกกับสถานที่จัดงานร้านอาหารและเชิญเฉพาะลูกค้าเป้าหมายเท่านั้น วิธีการสร้างโอกาสในการขายนี้เกี่ยวข้องกับค่าใช้จ่ายสูง แต่ผลตอบแทนการลงทุน (ROI) จะดีมากหากดึงออกอย่างถูกต้อง คุณสามารถเห็นผู้ที่มีคุณภาพสูงกว่า 50 คนในเวลาน้อยกว่าสองเดือนเวิร์กช็อปเชิงการศึกษา: ทางเลือกที่ไม่แพงสำหรับการสัมมนาอาหารค่ำ และผู้คนชอบการประชุมเชิงปฏิบัติการมากกว่าการประชุมฝ่ายขายแบบตัวต่อตัวเนื่องจากมีสภาพแวดล้อมที่ไม่กดดันสูงสำหรับลูกค้าที่คาดหวัง (ดูเพิ่มเติมได้ที่: จะเป็นที่ปรึกษาทางการเงินชั้นนำได้อย่างไร) กลุ่มผู้นำ: กลุ่มเหล่านี้มักจะพบกันสัปดาห์ละครั้งและแบ่งปันโอกาสในการขายที่มีคุณภาพสูง แต่โดยทั่วไปเหล่านี้เป็นนักธุรกิจมืออาชีพจากอุตสาหกรรมที่แตกต่างกัน มากเกี่ยวกับการแข่งขันรายงานฟรี: ไม่ว่าจะผ่านทางอีเมลหอยทากอีเมลหรือการสื่อสารทุกรูปแบบทุกคนสนใจฟรี หากพวกเขาชอบสิ่งที่พวกเขาอ่านและมีข้อมูลการติดต่อของคุณอย่าตกใจถ้าคุณได้รับการตอบรับที่ดีเครือข่ายชุมชน: การดำเนินการนี้ใช้เวลานานกว่าเล็กน้อยเพราะคุณต้องเชื่อใจ การมีส่วนร่วมในกิจกรรมของชุมชนสามารถไปได้ไกลถ้าคุณมีความมั่นคงโดยเฉพาะอย่างยิ่งถ้าคุณเป็นผู้สนับสนุนและสร้างแบรนด์ในพื้นที่ท้องถิ่น คุณสามารถช่วยสร้างแบรนด์ของคุณในรายการวิทยุท้องถิ่นรายการทีวีและพอดแคสต์ (สำหรับข้อมูลเพิ่มเติมให้ดูที่: การสร้างเครือข่ายสำหรับมืออาชีพด้านการเงิน: การคงไว้ซึ่งสถานะของอุตสาหกรรมที่แข็งแกร่ง) Facebook: สิ่งนี้กำลังแพร่หลายมากขึ้นเรื่อย ๆ และมันจะช่วยสร้างและสร้างความสัมพันธ์ในช่วงเวลาหนึ่ง ที่ปรึกษาทางการเงินยังสามารถใช้ประโยชน์จากกิจกรรม Facebook ซึ่งสามารถใช้เพื่อแจ้งผู้ใช้ถึงเหตุการณ์ที่จะเกิดขึ้นโฆษณา Google: สิ่งเหล่านี้อาจมีราคาแพงขึ้นอยู่กับงบประมาณของคุณดังนั้นตรวจสอบให้แน่ใจว่าโฆษณาของคุณมีการกำหนดเป้าหมายสูง โฆษณาทางหนังสือพิมพ์ หากคุณมีหนังสือพิมพ์ท้องถิ่นติดต่อพวกเขาและขอให้เขียนบทความตามความเชี่ยวชาญของคุณ หากคุณได้รับแสงสีเขียวคุณจะถูกมองว่าเป็นบุคคลที่น่าเชื่อถือในชุมชนของคุณในไม่ช้า เมื่อสิ่งนี้เกิดขึ้นคุณไม่จำเป็นต้องค้นหาลูกค้า พวกเขาจะมาหาคุณ
ศักยภาพพิเศษ
ตรงกันข้ามกับสิ่งที่คุณอาจได้ยินหรืออ่านไม่มีเวลาที่ดีไปกว่านี้ในการเป็นที่ปรึกษาทางการเงิน ในอีก 15 ปีข้างหน้าเด็กเบบี้บูมเมอร์ 10, 000 คนจะเกษียณทุกวัน พวกเขาส่วนใหญ่ยังไม่ได้คิดวิธีการวางแผนเพื่อการเกษียณบางส่วนเพราะพวกเขาคิดว่าพวกเขาไม่มีเงินพอที่จะทำ (ดูเพิ่มเติมได้ที่: การลงทุน 10 อันดับแรกสำหรับ Baby Boomers)
ที่ปรึกษาทางการเงินมีโอกาสที่จะลงทุนกับคนรุ่นใหม่ที่ใหญ่ที่สุดในประวัติศาสตร์ที่เกษียณเป็นกลุ่ม กลยุทธ์การสร้างโอกาสในการขายที่เก่ากว่านั้นไม่ควรถูกแยกออก แต่พวกเขาไม่ควรเป็นจุดรวม (โปรดดูเพิ่มเติมที่: กลยุทธ์การเติบโตสำหรับที่ปรึกษาทางการเงิน)
