สารบัญ
- การกลั่นกรองสำหรับทองคำ
- ค้นหาลักษณะทั่วไป
- พิจารณาความกังวลของลูกค้า
- โคลนลูกค้าที่ดีที่สุดของคุณ
- ถ้าฉันไม่มีลูกค้าล่ะ
- บรรทัดล่าง
ไม่ว่าคุณจะเป็นที่ปรึกษาทางการเงินที่มีรายชื่อลูกค้าที่ยาวนานหรือมือใหม่ที่กำลังมองหาการสร้างหนังสือของคุณคุณเคยคิดที่จะมุ่งเน้นไปที่ความต้องการของลูกค้าบางประเภทหรือไม่?
ที่เดียวที่จะเริ่มต้นคือภายในฐานลูกค้าของคุณ เราจะแสดงให้คุณเห็นถึงวิธีการฝึกฝนกับลูกค้าที่คุณต้องการ
ประเด็นที่สำคัญ
- ในฐานะที่ปรึกษาทางการเงินคุณอาจพบว่ามันยากที่จะแข่งขันกับที่ปรึกษาและนักวางแผนที่เติบโตขึ้นที่ปรึกษาทางการเงินสามารถสร้างชื่อให้ตัวเอง - และธุรกิจที่ประสบความสำเร็จ - โดยการแยกกลุ่มลูกค้าเฉพาะที่นี่ เคล็ดลับในการเริ่มวางแผนการตลาดเฉพาะกลุ่มของคุณ
การกลั่นกรองสำหรับทองคำ
ก่อนอื่นให้เริ่มต้นด้วยการพิมพ์รายชื่อลูกค้าของคุณ คุณอาจต้องการปากกาเน้นข้อความสองสามสี เราจะใช้สีเขียวสีเหลืองและสีชมพู ทีนี้ค่อย ๆ ลงรายการและหยุดที่แต่ละชื่อ ลองนึกภาพว่าการทำงานกับแต่ละคนเป็นอย่างไร
สมมุติว่าอันแรกคือ Ms. Jones เธอเป็นคนน่ารักเปิดรับแนวคิดใหม่ ๆ และมุ่งมั่นที่จะทำตามแผนที่คุณรวบรวมไว้ เมื่อตลาดเกิดความปั่นป่วนเธอตระหนักว่าความผันผวนนั้นเป็นเพียงส่วนหนึ่งของการลงทุนระยะยาว เธอได้แนะนำเพื่อนร่วมงานสองสามคนให้คุณและสร้างรายได้อย่างต่อเนื่องทุกเดือน หากลูกค้าของคุณทุกคนเป็นเหมือนเธอชีวิตจะเป็นสีพีช เธอเป็นนักเก็ตทองคำ เน้นสีนี้: สีเขียว
ถัดไปในรายการของคุณคือ Mr. Smith เมื่อเขาโทรหาคุณคุณจะได้รับยาลดกรด เขาบ่นเกี่ยวกับค่าธรรมเนียมของคุณว่าเพื่อนบ้านทำกำไรได้มากกว่าการลงทุนของเขาอย่างไร คุณต้องการมากขึ้นเช่นเขา? เฮ้อ! เน้นสีนี้: ชมพู
มีลูกค้ารายอื่นจำนวนหนึ่งอยู่ระหว่างมิสซิสโจนส์กับมิสเตอร์สมิ ธ เน้นลูกค้าเหล่านี้: สีเหลือง
ค้นหาลักษณะทั่วไป
ทีนี้มาทบทวนลูกค้าในกลุ่มสีเขียว ค้นหา commonalities ระหว่างไคลเอนต์เหล่านี้ ตัวอย่างเช่น
- เพศสถานะการจ้างงานเจ้าของธุรกิจ
ความเป็นไปได้ไม่มีที่สิ้นสุดและนี่เป็นเพียงจุดเริ่มต้น ถัดไปคุณต้องปรับผลลัพธ์ของคุณให้ละเอียด
สมมติว่าผู้หญิงที่มีอายุ 35 ถึง 55 ปีเป็นกลุ่ม "สีเขียว" ส่วนใหญ่ของคุณ พวกเขามีอะไรที่เหมือนกันนอกเหนือจากเพศ commonalities บางอย่างอาจเป็นสถานภาพสมรสอาชีพมูลค่าสุทธิจำนวนผู้ติดตาม (ถ้ามี) เป็นต้นตัวอย่างเช่นสมมติว่ากลุ่มนักเก็ตทองคำคนนี้ส่วนใหญ่ยังไม่ได้แต่งงานและพวกเขาเป็นเจ้าของ บริษัท ของตัวเอง ตอนนี้คุณมีสิ่งที่จะฟันของคุณ: ผู้หญิง, อายุ 35-55, โสด, เจ้าของธุรกิจ
หลังจากทำแบบฝึกหัดนี้กับกลุ่ม "สีเขียว" ของคุณแล้วให้ทำแบบเดียวกันกับกลุ่ม "สีเหลือง" คุณอาจค้นพบลูกค้าที่ยอดเยี่ยมอีกสองสามรายที่ต้องการเวลาในการเป็นลูกค้าที่ "เป็นมิตรกับสิ่งแวดล้อม"
พิจารณาความกังวลของลูกค้า
ขั้นตอนต่อไปของคุณคือการพิจารณาว่าลูกค้าเหล่านี้เกี่ยวข้องกับการเงินอย่างไร
บางคนอาจเป็น:
- HealthcareDisability
เพื่อจัดการกับข้อกังวลเหล่านี้คุณอาจเสนอผลิตภัณฑ์เช่น:
โคลนลูกค้าที่ดีที่สุดของคุณ
ตอนนี้คุณรู้ว่าคุณสนุกกับการทำงานกับปัญหาที่พบบ่อยของพวกเขาและวิธีการตอบสนองความต้องการของพวกเขาคุณจะต้องการคนมากขึ้นเช่นพวกเขา
แนวทางเชิงรุกวิธีหนึ่งคือการค้นหาว่าองค์กรของพวกเขาเป็นเช่นไร:
- องค์กรวิชาชีพชมรมทางสังคมมูลนิธิที่เป็นกุศล
กลยุทธ์ที่ดีคือการมีส่วนร่วมกับองค์กรเหล่านี้ มีหลายวิธีในการทำเช่นนี้:
- เขียนบทความสำหรับจดหมายข่าวของพวกเขา องค์กรส่วนใหญ่มีจดหมายข่าวรายเดือนและบรรณาธิการของพวกเขามักจะมองหาชิ้นที่น่าสนใจที่เกี่ยวข้องกับสมาชิกของพวกเขา โปรดรวมหมายเลขติดต่อของคุณไว้ในบทความและหากเป็นไปได้รูปภาพก็มักจะมีประโยชน์เช่นกัน เสนอที่จะพูด ประธานโปรแกรมมักต้องการลำโพง บอกให้พวกเขารู้ว่าคุณว่างแม้จะเป็นตัวสำรองในกรณีที่คนตามกำหนดไม่มาปรากฏตัว
ไม่ว่าจะด้วยวิธีใดระบบเครือข่ายจะทำงานได้อย่างแน่นอน อย่างไรก็ตามเมื่อเวลาผ่านไปคุณจะได้ใกล้ชิดกับคนที่เป็นลูกค้าในอุดมคติของคุณ ในบางกรณีคุณอาจเป็นที่ปรึกษาทางการเงินเพียงคนเดียวที่พวกเขารู้ แต่ถึงแม้ว่าพวกเขาไม่เคยตัดสินใจที่จะทำงานร่วมกับคุณอย่างน้อยคุณก็มีส่วนทำให้เกิดความคุ้มค่า
ถ้าฉันไม่มีลูกค้าล่ะ
สมมติว่าคุณยังใหม่กับธุรกิจและไม่มีลูกค้า ไม่มีปัญหา. คุณสามารถกำหนดช่องของคุณโดยใช้กลยุทธ์เดียวกัน ตัวอย่างเช่นงานอดิเรกอันดับ 1 ของคุณคืออะไร
สมมติว่าคุณมีชีวิตอยู่และหายใจกอล์ฟและคุณรู้ว่านักกอล์ฟมืออาชีพในทุก ๆ รอบ พวกเหล่านี้สามารถจับคู่คุณเพื่อออกรอบกอล์ฟกับกลุ่มเป้าหมายที่มีคุณสมบัติ จะเกิดอะไรขึ้นเมื่อคุณขี่รถกอล์ฟเป็นเวลาสามถึงสี่ชั่วโมง ไม่ช้าก็เร็วคนอื่นจะถามว่า: "คุณมีอาชีพอะไร?"
ลองจินตนาการว่าคุณรู้สึกดีแค่ไหนที่มีลูกค้าที่หลงใหลในเกมอย่างที่คุณเป็น
มันจะไม่เกิดขึ้นข้ามคืน แต่หลังจากมีคนเห็นคุณรอบ ๆ สโมสรพวกเขาจะรู้สึกว่าพวกเขารู้จักคุณและมีแนวโน้มที่จะเลือกคุณเมื่อพวกเขาต้องการความช่วยเหลือจากมืออาชีพทางการเงิน
บรรทัดล่าง
ทำตามขั้นตอนเหล่านี้แล้วคุณจะไปสู่การพัฒนาตลาดเฉพาะกลุ่มที่มีประสิทธิผลและน่าพึงพอใจซึ่งจะเต็มไปด้วยลูกค้าที่ยอดเยี่ยม
