สารบัญ
- บอกฉันเกี่ยวกับตัวคุณ
- ฉันจะช่วยคุณได้อย่างไร?
- เป้าหมายของคุณคืออะไร
- ขั้นตอนถัดไป
- บรรทัดล่าง
ในโลกที่ปรึกษาทางการเงินที่มีผู้คนหนาแน่นลูกค้ามีทางเลือกมากมายเมื่อพูดถึงการว่าจ้างผู้เชี่ยวชาญด้านการลงทุนที่พวกเขามอบหมายให้จัดการสินทรัพย์ของพวกเขา ดังนั้นจึงเป็นเรื่องจำเป็นที่ที่ปรึกษาจะต้องทำทุกอย่างในอำนาจของพวกเขาเพื่อฝึกฝนความรู้ความเข้าใจในความต้องการของลูกค้าในอนาคตเพื่อที่จะได้รับธุรกิจใหม่
นั่นเริ่มต้นด้วยการฟังมากกว่าการพูดคุยและการถามคำถามที่ถูกต้องซึ่งจะทำให้คุณมีหน้าต่างในความต้องการของลูกค้าที่คาดหวัง คำแนะนำทางการเงินเป็นอะไรที่มากกว่าการตัดสินใจลงทุน มันเกี่ยวกับการวางแผนทางการเงินแบบองค์รวมดังนั้นเตรียมที่จะเรียนรู้ทุกอย่างเกี่ยวกับลูกค้าของคุณในขณะที่มันเกี่ยวข้องกับเงินและช่วยให้พวกเขาค้นหาโซลูชันที่เหมาะสมที่สอดคล้องกับค่าของพวกเขา
ประเด็นที่สำคัญ
- เมื่อพบลูกค้าหรือลูกค้าที่คาดหวังที่ปรึกษาทางการเงินที่ดีจะถามคำถามที่เหมาะสมเพื่อให้บริการพวกเขาอย่างดีที่สุดฝึกฝนความเข้าใจอย่างลึกซึ้งเกี่ยวกับความต้องการของลูกค้าที่คาดหวังเพื่อให้ได้รับความไว้วางใจเตรียมรูทีนต่างๆ ลูกค้าของคุณและคุณจะช่วยได้อย่างไร
ต่อไปนี้เป็นคำถามสี่ข้อที่สามารถช่วยให้คุณชนะได้แม้กระทั่งลูกค้าที่คาดหวังได้มากที่สุด:
1. "คุณสามารถบอกฉันเกี่ยวกับตัวเองได้ไหม"
คำถามปลายเปิดนี้ทำให้ลูกค้าอยู่ในที่นั่งคนขับโดยให้พวกเขาได้พูดคุยเกี่ยวกับองค์ประกอบที่สำคัญที่สุดในชีวิตไม่ว่าจะเป็นอาชีพเด็กหรืองานอดิเรก พวกเขาอาจพูดคุยสิ่งที่คุณมีร่วมกันซึ่งอาจนำไปสู่การสนทนาลึก
นี่ควรเป็นการออกกำลังกายที่สนุกสนานสำหรับคุณ ท้ายที่สุดนี่คือธุรกิจบริการลูกค้าและหากคุณไม่สนใจที่จะเรียนรู้ว่าอะไรที่ทำให้คนอื่นติ๊กให้พิจารณาเปลี่ยนอาชีพ การรู้เกี่ยวกับครอบครัวของลูกค้าอาชีพและชีวิตส่วนตัวสามารถช่วยคุณระบุตำแหน่งที่คุณสามารถช่วยเหลือได้ พวกเขาเป็นเจ้าของธุรกิจหรือไม่? ถ้าอย่างนั้นการวางแผนมรดกหรือการลดหย่อนภาษีอาจเป็นการสนทนาที่มี พวกเขามีลูกหรือเปล่า อาจพูดคุยเกี่ยวกับการประกันชีวิต
2. "ฉันจะช่วยคุณได้อย่างไร"
ตอนนี้เป็นเวลาที่เหมาะสมสำหรับลูกค้าที่มีศักยภาพในการระบุแรงจูงใจหลักของพวกเขาสำหรับการค้นหาคุณ นอกจากนี้ยังเป็นเวลาที่เหมาะสำหรับคุณที่จะอธิบายความกว้างของการบริการและอธิบายว่าชุดทักษะของเราแตกต่างจากที่ปรึกษาอื่น ๆ อย่างไร
โปรดจำไว้ว่าที่ปรึกษาอยู่ในธุรกิจการให้คำปรึกษาแก่ลูกค้าและวางเป้าหมายของพวกเขาต่อหน้าคุณเอง - นั่นอาจหมายถึงการทำให้พวกเขาอยู่ในผลิตภัณฑ์ที่มีราคาถูกลงด้วยค่าคอมมิชชั่นที่ลดลงหรือกองทุนรวมที่มียอดขายลดลง มันอาจหมายถึงการทำให้มันหายไป
เมื่อคุณรู้วิธีช่วยเหลือพวกเขาอย่าลืมจดจ่อและอย่าพยายามขายพวกเขาในผลิตภัณฑ์หรือบริการที่ไม่จำเป็นซึ่งอาจไม่ช่วยพวกเขาโดยตรงหรืออาจทำให้พวกเขาผูกมัด
3. "คุณบรรลุเป้าหมายของคุณในขณะนี้หรือไม่"
คำถามนี้ช่วยให้คุณใช้อุณหภูมิของลูกค้าที่คาดหวังและจัดการความคาดหวังของพวกเขาก้าวไปข้างหน้า คู่สมรสอาจไม่เห็นด้วยซึ่งเป็นเรื่องที่สมบูรณ์แบบเพราะเชื้อเชิญให้พวกเขาประมวลผลความคิดของพวกเขาในสภาพแวดล้อมที่ดีและสร้างสรรค์ แต่ไม่ว่าเป้าหมายของพวกเขาจะเป็นเช่นไรคุณควรอธิบายว่าคุณเข้าใจมุมมองของพวกเขาและคุณอยากช่วย ก็ควรที่จะทำให้นกแก้วกังวลกลับไปหาพวกเขาเพื่อให้พวกเขารู้ว่าคุณใส่ใจอย่างใกล้ชิด
ตัวอย่างเช่นคุณอาจพูดว่า: "ฉันเข้าใจว่าพอร์ตโฟลิโอของคุณมีประสิทธิภาพต่ำกว่าเกณฑ์มาตรฐานและคุณกังวลว่าคุณจะไม่พร้อมสำหรับการเกษียณอายุ" จากนั้นให้เป็นตัวอย่างสมมุติว่าคุณจะช่วยแก้ไขข้อกังวลของพวกเขาได้อย่างไร
4. "คุณต้องการให้ขั้นตอนต่อไปเป็นอย่างไร"
ไม่ว่าพวกเขาจะพูดอะไรคุณควรเติมเต็มข้อเสนอแนะของพวกเขาด้วยความคิดของคุณเอง - แม้จะเป็นสิ่งที่ไร้เดียงสาเหมือน: "ฉันอยากจะแนะนำให้เราพบกันอีกครั้ง และจากนั้นจองนัดถัดไปแล้วและมี
ในที่สุดจับมือกอดหรือทำอะไรก็ตามที่รู้สึกสบายใจก่อนที่คุณและลูกค้าใหม่จะบอกลา
บรรทัดล่าง
ก่อนที่คุณจะพบกับลูกค้าที่คาดหวังคุณเป็นคนแปลกหน้าสำหรับพวกเขาเป็นหลักและความไว้วางใจจะต้องสร้างขึ้นจากพื้นดินขึ้นมา สิ่งนี้สามารถทำได้โดยการมีส่วนร่วมกับบุคคลในลักษณะที่จริงใจและรอบคอบซึ่งทั้งสองฝ่ายจะได้รับเสียงที่เท่าเทียมกัน
