โซนของข้อตกลงที่เป็นไปได้ (ZOPA) คืออะไร?
ไม่ใช่สถานที่ทางกายภาพโซนของข้อตกลงที่เป็นไปได้หรือช่วงการเจรจาต่อรองถือว่าเป็นพื้นที่ที่ฝ่ายเจรจาสองคนขึ้นไปอาจพบจุดร่วม มันเป็นพื้นที่ที่ฝ่ายมักจะประนีประนอมและตกลงกันได้ เพื่อให้ฝ่ายต่างๆเจรจาหาข้อตกลงหรือบรรลุข้อตกลงพวกเขาจะต้องทำงานเพื่อเป้าหมายร่วมกันและแสวงหาพื้นที่ที่รวมเอาความคิดของแต่ละฝ่ายเป็นอย่างน้อย
ประเด็นที่สำคัญ
- โซนของข้อตกลงที่เป็นไปได้ (ZOPA) คือขอบเขตการเจรจาต่อรองในพื้นที่ที่ฝ่ายเจรจาต่อรองสองคนหรือมากกว่าอาจพบกับพื้นดินทั่วไป ZOPA สามารถอยู่ได้เฉพาะเมื่อมีการทับซ้อนกันระหว่างความคาดหวังของแต่ละฝ่ายเกี่ยวกับข้อตกลง ZOPA พวกเขาอยู่ในเขตการต่อรองเชิงลบ
ทำความเข้าใจกับโซนของข้อตกลงที่เป็นไปได้
ไม่ว่าการเจรจาจะเกิดขึ้นมากแค่ไหนข้อตกลงนั้นจะไม่สามารถเข้าถึงได้นอกเขตของข้อตกลงที่เป็นไปได้ เพื่อให้บรรลุข้อตกลงได้สำเร็จฝ่ายที่เจรจาจะต้องเข้าใจความต้องการค่านิยมและผลประโยชน์ของอีกฝ่าย
ZOPA สามารถดำรงอยู่ได้หากมีการเหลื่อมกันระหว่างสิ่งที่ทุกฝ่ายเต็มใจที่จะยอมรับจากดีล ตัวอย่างเช่นเพื่อให้ทอมขายรถของเขาให้จอห์นในราคาขั้นต่ำ 5, 000 ดอลลาร์จอห์นต้องยินดีจ่ายอย่างน้อย 5, 000 ดอลลาร์ หากจอห์นเต็มใจที่จะเสนอราคา 5, 500 ดอลลาร์สำหรับรถยนต์แล้วก็มีการทับซ้อนกันระหว่างบรรทัดล่างของเขาและทอม หากจอห์นสามารถเสนอเพียง $ 4, 750 สำหรับรถยนต์ได้ก็จะไม่มีการทับซ้อนกันและไม่มี ZOPA
โซนการต่อรองเชิงลบ
เมื่อฝ่ายที่เจรจาไม่สามารถเข้าถึง ZOPA ได้พวกเขาอยู่ในเขตการต่อรองเชิงลบ ไม่สามารถติดต่อได้ในเขตการเจรจาต่อรองในเชิงลบเนื่องจากความต้องการและความปรารถนาของทุกฝ่ายไม่สามารถบรรลุข้อตกลงได้ภายใต้สถานการณ์เช่นนี้
ตัวอย่างเช่นสมมติว่าเดฟต้องการขายจักรยานเสือภูเขาและอุปกรณ์ราคา $ 700 เพื่อซื้อสกีและอุปกรณ์สกีใหม่ Suzy ต้องการซื้อจักรยานและอุปกรณ์ราคา $ 400 และไม่สามารถเพิ่มขึ้นได้อีก Dave และ Suzy ยังไม่ถึง ZOPA พวกเขาอยู่ในเขตการต่อรองเชิงลบ
อย่างไรก็ตามเขตการเจรจาต่อรองเชิงลบสามารถเอาชนะได้หากฝ่ายเจรจายินดีที่จะเรียนรู้เกี่ยวกับความต้องการและความต้องการของกันและกัน ตัวอย่างเช่นสมมติว่าเดฟอธิบายกับซูซี่ว่าเขาต้องการใช้เงินที่ได้จากการขายจักรยานเพื่อซื้อสกีและอุปกรณ์สกีใหม่ Suzy มีสกีคุณภาพสูงที่ใช้อย่างเบา ๆ ซึ่งเธอเต็มใจที่จะร่วมด้วย เดฟยินดีที่จะใช้เงินสดน้อยลงสำหรับจักรยานเสือภูเขาถ้าซูซี่โยนสกีที่ใช้แล้วทั้งสองฝ่ายถึง ZOPA และสามารถทำได้สำเร็จ
ตัวอย่างของ ZOPA
ตัวอย่างเช่นผู้ให้กู้ต้องการกู้เงินในอัตราดอกเบี้ยที่กำหนดสำหรับช่วงเวลาหนึ่ง ผู้กู้ที่ยินดีจ่ายอัตราดังกล่าวและยอมรับระยะเวลาการชำระคืนจะแบ่งปัน ZOPA กับผู้ให้กู้และทั้งสองอาจบรรลุข้อตกลงได้
