ไม่ว่าคุณจะใช้วิธีการใดในการติดต่อกับลูกค้าโอกาสที่จะเกิดขึ้นไม่ช้าก็เร็วคุณจะได้พบกับคนที่เหมาะสมกับโปรไฟล์ของลูกค้าที่ไม่สมบูรณ์อย่างจริงจัง การรู้จักวิธีสังเกตลูกค้าในหมวดหมู่นี้เป็นทักษะที่สำคัญที่สามารถช่วยคุณประหยัดเวลาและความเศร้าโศก - และอาจเป็นการตัดสินโดยอนุญาโตตุลาการหรือสิ่งกีดขวางทางกฎหมายอื่น ๆ เช่นกัน แม้ว่ามันจะเป็นไปไม่ได้เสมอที่จะตัดสินตัวละครของใครคนหนึ่งโดยอาศัยการประชุมเพียงหนึ่งหรือสองครั้ง แต่เราจะครอบคลุมสัญญาณเตือนพฤติกรรมที่ควรโดดเด่นสำหรับนักวางแผนหากพวกเขาแสดง
สัญญาณเตือน
ในขณะที่ลูกค้าที่ยากลำบากอาจมีความคาดหวังที่ไม่สมจริงเกี่ยวกับการบริการลูกค้าหรือประสิทธิภาพการลงทุนลูกค้าที่มีความผิดปกติอย่างแท้จริงอาจแสดงอาการต่อไปนี้:
- แยกความแตกต่างอย่างสมบูรณ์ระหว่างความคาดหวังด้วยวาจาและโปรไฟล์ทางจิตวิทยาหรือเป้าหมายหรือความกลัวที่ถูกตัดการเชื่อมต่อโดยสิ้นเชิงจากความเป็นจริงอารมณ์ความรู้สึกพื้นฐานหรือความหวาดระแวงความหลงผิดที่สำคัญซึ่งลูกค้าเชื่อว่าความเป็นจริงจะไม่เหมือนอะไร สิ่งนี้สามารถประจักษ์เองได้เมื่อลูกค้ารับฟังและเห็นด้วยกับทุกสิ่งที่คุณพูดในการสนทนาครั้งเดียวจากนั้นปฏิเสธว่าการสนทนาครั้งแรกเกิดขึ้นหรือคุณเคยพูดเรื่องนี้หรือครั้งต่อไปที่คุณพูดคุย ลูกค้ามักตกเป็นเหยื่อของสถานการณ์และไม่รับผิดชอบต่อสิ่งที่เกิดขึ้นกับเขาหรือเธอพฤติกรรมที่ไม่เหมาะสมหรือบิดเบือน - เมื่อลูกค้าพยายามข่มขู่หรือข่มขู่คุณ ในกรณีนี้มีความจำเป็นที่คุณต้องยึดมั่นกับพื้น การไม่ทำเช่นนี้จะทำให้ลูกค้ามีโอกาสควบคุมสถานการณ์ซึ่งอาจทำให้เกิดความเสียหายได้
ลองมาดูสถานการณ์สมมติของนักวางแผนลูกค้าปลอมที่สำรวจปัญหานี้เพิ่มเติม:
ตัวอย่าง - ทอม ความสัมพันธ์ลูกค้า - ผู้วางแผนที่ผิดปกติ เป็นนักวางแผนที่มีการฝึกฝนที่เจริญรุ่งเรืองที่ไหนสักแห่งในมิดเวสต์ อยู่มาวันหนึ่งลูกค้าจะเรียกเขาเพื่อขอคำปรึกษา เธอมาถึงด้วยวัสดุมากมายและเริ่มพูดไม่หยุดทันทีที่เธอเข้ามาในประตู เธอดำเนินการต่อด้วยวิธีนี้เป็นเวลาเกือบสองชั่วโมงทุบตีทอมด้วยประวัติที่เลวทรามของครอบครัวของเธอและพวกเขาทุกคนพยายามที่จะโกงเธอจากมรดกที่พ่อของเธอเพิ่งเสียชีวิตไป เธอขอให้ทอมประสานงานแผนอสังหาริมทรัพย์ให้กับเธอซึ่งจะป้องกันไม่ให้ญาติ ๆ ของเธอข่มขู่เธอจากการแบ่งทรัพย์สินโดยชอบธรรมของเธอและเพื่อสร้างพอร์ตโฟลิโอที่จะทำให้เธอสบายใจในขณะที่มีรายได้ที่มั่นคง เธอไม่อนุญาตให้ทอมเห็นสิ่งที่เธอนำมาด้วย แต่จับมันแน่นบนตักของเธอในระหว่างการประชุมทั้งหมด ทอมทำหน้าที่ของเธออย่างสมบูรณ์ในการกรอกเอกสารที่จำเป็นเช่นเดียวกับแบบสอบถามที่รวบรวมสไตล์การลงทุนของเธอ
สองสัปดาห์ต่อมาทอมได้รับเช็คแทนมรดกของผู้หญิงจากพ่อของเธอ อย่างไรก็ตามทอมมีข้อสงสัยเกี่ยวกับวิธีที่เขาควรลงทุนเงินของผู้หญิงเพราะโปรไฟล์ของเธอบ่งบอกถึงการยอมรับความเสี่ยงที่สูงกว่าที่เธอบอกกับเขาในการสนทนาครั้งแรก ทอมตัดสินใจโทรหาลูกค้าเพื่อขอคำปรึกษาเพิ่มเติมในเรื่องนี้
ผู้หญิงคนนั้นคิดถึงการนัดหมายของเธอเกือบชั่วโมงจากนั้นก็บุกเข้าไปในห้องทำงานของทอมด้วยความโกรธ เธอเริ่มกรีดร้องที่เลขานุการของทอมจากนั้นที่ทอมกล่าวหาพวกเขาทั้งสองสมคบคิดที่จะโกงเธอจากมรดกของเธอ เธอบอกพวกเขาว่าทนายความของเธอจะติดต่อกับพวกเขาเกี่ยวกับคดีความในอนาคตอันใกล้ ในที่สุดเธอก็ออกจากออฟฟิศก่อนที่ทอมจะเสนอให้คืนเงินให้เธอ
Vs ยาก ผิดปกติ จากมุมมองของมืออาชีพลูกค้าใหม่ที่บอกเล่าเรื่องราวสยองขวัญเกี่ยวกับโบรกเกอร์ที่พยายามโกงพวกเขาอาจเป็นสัญญาณเตือนภัยล่วงหน้าในตัวเอง แน่นอนว่าเป็นไปได้ว่าลูกค้าไม่ได้ถูกโกง แต่ให้ความสนใจกับวิธีที่ลูกค้าบอกเล่าเรื่องราวและตรวจสอบความน่าเชื่อถือของเรื่องราว หากมีการให้รายชื่อข้อเท็จจริงเหตุผลเอกสารและเหตุการณ์และลูกค้าดูเหมือนจะคิดอย่างชัดเจนคุณอาจได้ยินความจริง ถ้าไม่คุณอาจต้องเริ่มประเมินว่าลูกค้ารายนี้คุ้มค่าหรือไม่
พฤติกรรมประเภทนี้ควรแตกต่างจากการเป็นโรคประสาทหรือมีพฤติกรรมที่ผิดปกติซึ่งเป็นเรื่องธรรมดามากขึ้น ตัวอย่างเช่นลูกค้าที่ยืนยันการรับเช็คการลงทุนด้วยตนเองทุกเดือนแทนที่จะส่งทางไปรษณีย์หรือฝากเงินเพราะเธอไม่เชื่อว่าธนาคารหรือที่ทำการไปรษณีย์ไม่สามารถจัดประเภทว่าผิดปกติอย่างรุนแรงตามลักษณะนี้เพียงอย่างเดียว
การจัดการกับลูกค้าที่ผิดปกติ
ในขณะที่ความสามารถในการรับรู้ลูกค้าที่ผิดปกติอย่างจริงจังมีประโยชน์ แต่การรู้วิธีจัดการกับพวกเขาเมื่อพวกเขาอยู่ในประตูมีความสำคัญมากกว่า คำตอบสำหรับภาวะที่กลืนไม่เข้าคายไม่ออกนี้เป็นเรื่องง่ายและมันมาโดยตรงจากตำราใบอนุญาตของคุณ: ปฏิบัติต่อพวกเขาในขณะที่คุณลูกค้าอื่น ๆ และทำสิ่งที่ถูกต้องสำหรับพวกเขาในทุกสถานการณ์
ข้อแม้ที่สำคัญสำหรับเรื่องนี้คือจัดทำเอกสาร ทุกอย่าง ที่ลูกค้าผิดปกติแจ้งให้คุณทราบเพื่อที่คุณจะได้แสดงให้พวกเขาทราบในภายหลังหากพวกเขาปฏิเสธที่จะบอกคุณหรือสิ่งนี้ ตรวจสอบให้แน่ใจว่าลูกค้าได้ลงนามปฏิเสธความรับผิดชอบและแบบฟอร์มการยินยอมทั้งหมดเพื่อให้คุณได้รับความคุ้มครองตามกฎหมายหากลูกค้าของคุณผิดกฎหมาย ประเด็นสำคัญที่ควรจำคือลูกค้าส่วนใหญ่ในหมวดนี้มีแนวโน้มที่จะนำธุรกิจไปสู่ธนาคารที่รับประกันเงินต้นและดอกเบี้ยได้ดีกว่า โอกาสที่ลูกค้าที่ไม่สามารถจัดการกับความเป็นจริงจะไม่พึงพอใจกับประสิทธิภาพของการลงทุนของเขาหรือเธอโดยไม่คำนึงถึงผลตอบแทนที่พวกเขาได้รับ
ไปไมล์พิเศษ ในบางกรณีการสอบถามอย่างรอบคอบเกี่ยวกับพื้นหลังของลูกค้าอาจอยู่ในลำดับถ้ามันสามารถทำได้อย่างรอบคอบ แต่แม้ว่าจะเป็นไปไม่ได้อาจมีบางครั้งที่เหมาะสมที่จะแนะนำลูกค้าไปยังนักบำบัดโรคหรือผู้ให้คำปรึกษา ตัวอย่างเช่นลูกค้าที่ตกเป็นเหยื่อของเหตุการณ์ที่กระทบกระเทือนจิตใจและภายหลังได้รับการตั้งถิ่นฐานจำนวนมากอาจไม่อยู่ในกรอบความคิดที่เหมาะสมในการตัดสินใจลงทุนที่สำคัญ คำแนะนำที่สุภาพที่จะใช้เวลาสักครู่เพื่อรักษาและฟื้นฟูอาจเป็นวิธีที่ตรงที่สุดในการทำตามภาระหน้าที่ความไว้วางใจของคุณต่อบุคคลดังกล่าว
The Bottom Line นักวางแผนทางการเงินทุกคนจะต้องเผชิญกับลูกค้าที่ยากไร้เหตุผลและไร้เหตุผล แต่ลูกค้าที่ผิดปกติอย่างจริงจังรับประกันความสนใจเป็นพิเศษและนักวางแผนที่พยายามทำธุรกิจกับพวกเขาจะต้องพิจารณาอย่างจริงจังว่าอะไรจะเกิดขึ้น รายได้ค่าคอมมิชชั่นหรือค่าธรรมเนียมจำนวนไม่มากพอที่จะพิสูจน์ว่าศาลมีความยุ่งเหยิงหรือการสู้รบอนุญาโตตุลาการ
