การกำหนดราคาที่ขับเคลื่อนด้วยลูกค้าคืออะไร
การตัดสินใจที่สำคัญอย่างหนึ่งของ บริษัท คือการกำหนดราคา กลยุทธ์การกำหนดราคาที่สำคัญสามประการ ได้แก่ การกำหนดราคาตามราคาการกำหนดราคาตามการแข่งขันและโปรแกรมควบคุมลูกค้าหรือการกำหนดราคาตามมูลค่าลูกค้า การกำหนดราคาโดยลูกค้าเป็นวิธีปฏิบัติในการกำหนดราคาตามมูลค่าที่ลูกค้ารับรู้ของสินค้าหรือบริการของ บริษัท
สมมติฐานพื้นฐานสำหรับรุ่นนี้คือลูกค้ายินดีจ่ายในราคาที่แน่นอนเมื่อมูลค่าที่ส่งมอบเกินกว่าค่าใช้จ่ายนั้น การกำหนดราคาที่ดำเนินการโดยลูกค้าสามารถทำงานได้เมื่อผลิตภัณฑ์หรือบริการสามารถปรับแต่งได้เมื่อเทียบกับสินค้าโภคภัณฑ์ (เช่นข้าวโพด) เนื่องจากมีตัวเลือกมากมายหากมีคู่แข่งจำนวนมากที่เสนอผลิตภัณฑ์หรือบริการที่คล้ายคลึงกัน
กลยุทธ์การกำหนดราคายังสามารถนำไปใช้ในตลาดทางภูมิศาสตร์ที่แตกต่างกันซึ่งกองกำลังอุปสงค์และอุปทานมีอคติต่อผู้ขายและลูกค้าอาจเต็มใจที่จะจ่ายมากกว่าลูกค้าที่อื่น การกำหนดราคาที่ขับเคลื่อนด้วยลูกค้านั้นแตกต่างจากการกำหนดราคาตามการแข่งขัน - การกำหนดราคาตามราคาและกลยุทธ์ของคู่แข่ง - และการกำหนดราคาตามต้นทุนซึ่ง บริษัท มุ่งเน้นไปที่การบรรลุเป้าหมายที่กำหนดไว้โดยคำนึงถึงการวิเคราะห์มูลค่าที่ลูกค้ารับรู้
วิธีการกำหนดราคาที่ขับเคลื่อนด้วยลูกค้า
ในการปรับราคาให้เหมาะสม บริษัท จะต้องพิจารณาวิธีแบ่งส่วนตลาดให้ดีที่สุดเพื่อให้ราคาสะท้อนความแตกต่างของมูลค่าที่ผู้บริโภคประเภทต่างๆเห็น ในการทำเช่นนี้ บริษัท จะต้องมีความเข้าใจที่ครอบคลุมว่าลูกค้าให้คุณค่ากับผลิตภัณฑ์หรือบริการอย่างไร
หากเป็นธุรกิจผลิตภัณฑ์หรือบริการนี้เป็นส่วนสำคัญในการดำเนินงานหรือไม่สิ่งที่จำเป็นอย่างยิ่งเพื่อให้ธุรกิจดำเนินไปอย่างราบรื่นหรือไม่? มันให้ประโยชน์เพิ่มเติมหรือแตกต่างให้กับผู้บริโภคทั่วไปหรือไม่? ถ้าเป็นเช่นนั้น บริษัท อาจสามารถตั้งราคาเป็นเบี้ยเพื่อเพิ่มยอดขายรวม
หากการเสนอขายของ บริษัท นั้นมีให้สำหรับลูกค้าจากคู่แข่งหลายรายในตลาดหนึ่ง ๆ และขาดความแตกต่างที่มีความหมายการกำหนดราคาที่ขับเคลื่อนโดยลูกค้านั้นไม่น่าจะประสบความสำเร็จเป็นกลยุทธ์ในการเพิ่มรายได้ ในกรณีที่การแข่งขันอาจจะบางลงแม้ว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการของ บริษัท จะไม่แยกตัวเอง บริษัท อาจสามารถกำหนดราคาที่ลูกค้าเป็นผู้ผลักดันเนื่องจากอุปทานอาจถูก จำกัด เมื่อเทียบกับอุปสงค์
กลยุทธ์การกำหนดราคาที่ขับเคลื่อนด้วยลูกค้าทำงานได้ดีสำหรับผลิตภัณฑ์ที่ดึงดูดความต้องการทางอารมณ์ของผู้บริโภคและในตลาดเฉพาะ
การกำหนดราคาที่ขับเคลื่อนด้วยลูกค้าในยุคของ E-Commerce
ในยุคก่อนหน้านี้เมื่อข้อมูลไม่ได้ไหลลื่นอย่างที่ทุกวันนี้ บริษัท ต่าง ๆ มีละติจูดที่มากขึ้นในการเปลี่ยนแปลงราคาสินค้าและบริการในกลุ่มลูกค้าที่แตกต่างกัน คุณลักษณะของผลิตภัณฑ์และบริการรวมถึงราคาไม่โปร่งใสเหมือนที่เป็นอยู่ในปัจจุบัน สิ่งนี้นำเสนอความท้าทายให้กับ บริษัท ต่างๆในการกำหนดราคาที่ลูกค้าเป็นผู้ผลักดันเนื่องจากข้อได้เปรียบด้านข้อมูลถูกกัดกร่อน
อย่างไรก็ตามยังคงเป็นไปได้สำหรับ บริษัท ที่ยังคงความต้องการของลูกค้าที่ยืนยาวเพื่อรักษาอำนาจการกำหนดราคาเมื่อพวกเขาให้คุณค่าของผลิตภัณฑ์หรือบริการที่เกินกว่าต้นทุนให้กับลูกค้า
ประเด็นที่สำคัญ
- การกำหนดราคาที่ขับเคลื่อนด้วยลูกค้าเป็นกลยุทธ์การกำหนดราคาที่ บริษัท กำหนดราคาตามมูลค่าการรับรู้ของลูกค้าของผลิตภัณฑ์และบริการเพื่อให้มีประสิทธิภาพ บริษัท ควรพิจารณาว่าจะแบ่งส่วนตลาดอย่างไรให้ดีที่สุด
