ความใหม่, ความถี่, ค่าเงิน (RFM) คืออะไร?
ความใหม่ความถี่มูลค่าทางการเงินเป็นเครื่องมือวิเคราะห์การตลาดที่ใช้ระบุ บริษัท หรือลูกค้าที่ดีที่สุดขององค์กรโดยใช้มาตรการบางอย่าง แบบจำลอง RFM ขึ้นอยู่กับปัจจัยเชิงปริมาณสามประการ:
- ความใหม่: ลูกค้าเพิ่งทำการซื้อ ความถี่ บ่อยแค่ไหนที่ลูกค้าทำการสั่งซื้อ มูลค่าทางการเงิน: จำนวนเงินที่ลูกค้าใช้ในการซื้อ
การวิเคราะห์ RFM จะจัดอันดับลูกค้าในแต่ละหมวดหมู่เหล่านี้โดยทั่วไปในระดับ 1 ถึง 5 (ยิ่งจำนวนยิ่งสูงผลลัพธ์ก็ยิ่งดี) ลูกค้าที่ "ดีที่สุด" จะได้รับคะแนนสูงสุดในทุกหมวดหมู่
โดยเฉพาะองค์กรที่ไม่แสวงหาผลกำไรอาศัยการวิเคราะห์ RFM ในการกำหนดเป้าหมายผู้บริจาคเนื่องจากผู้ที่เคยเป็นแหล่งที่มาของการบริจาคในอดีตมีแนวโน้มที่จะให้ของขวัญเพิ่มเติม
การทำความเข้าใจความใหม่ความถี่ความถี่การเงิน (RFM)
แนวคิดของความใหม่ความถี่มูลค่าทางการเงิน (RFM) เป็นแนวคิดที่ทันสมัยจากบทความโดย Jan Roelf Bult และ Tom Wansbeek "การเลือกที่เหมาะสมที่สุดสำหรับ Direct Mail" ตีพิมพ์ในฉบับปี 1995 ของ วิทยาศาสตร์การตลาด การวิเคราะห์ RFM มักจะสนับสนุนสุภาษิตการตลาดว่า "80% ของธุรกิจมาจาก 20% ของลูกค้า"
เรามาดูอย่างละเอียดยิ่งขึ้นว่าปัจจัย RFM แต่ละตัวทำงานอย่างไรและ บริษัท ต่างๆจะวางกลยุทธ์บนพื้นฐานของมันได้อย่างไร
ลักษณะเป็นใหม่ ๆ
ยิ่งลูกค้ามีการซื้อกับ บริษัท มากเท่าใดเขาก็ยิ่งมีแนวโน้มที่จะจดจำธุรกิจและแบรนด์ต่อไปสำหรับการซื้อต่อไป เมื่อเปรียบเทียบกับลูกค้าที่ไม่ได้ซื้อจากธุรกิจในเดือนหรือนานกว่านั้นโอกาสในการทำธุรกรรมในอนาคตกับลูกค้าล่าสุดจะสูงขึ้น
ข้อมูลดังกล่าวสามารถใช้เพื่อเตือนลูกค้าล่าสุดให้กลับมาทำธุรกิจอีกครั้งเพื่อตอบสนองความต้องการซื้อของพวกเขาต่อไป ในความพยายามที่จะไม่มองข้ามลูกค้าที่ล้มเหลวความพยายามทางการตลาดสามารถทำให้พวกเขาเตือนได้ว่าเป็นเวลานานแล้วตั้งแต่การทำธุรกรรมครั้งสุดท้ายของพวกเขาในขณะที่เสนอให้พวกเขามีแรงจูงใจที่จะจุดอีกครั้งอุปถัมภ์ของพวกเขา
ความถี่
ความถี่ของการทำธุรกรรมของลูกค้าอาจได้รับผลกระทบจากปัจจัยต่าง ๆ เช่นชนิดของผลิตภัณฑ์จุดราคาสำหรับการซื้อและความต้องการในการเติมเต็มหรือทดแทน หากสามารถคาดการณ์วงจรการซื้อเช่นเมื่อลูกค้าต้องการซื้อร้านขายของชำใหม่ความพยายามด้านการตลาดสามารถนำไปเตือนให้พวกเขาเยี่ยมชมธุรกิจเมื่อสินค้าเช่นไข่หรือนมหมดลง
มูลค่าของเงินตรา
มูลค่าทางการเงินเกิดจากความร่ำรวยของค่าใช้จ่ายที่ลูกค้าทำกับธุรกิจระหว่างการทำธุรกรรม ความโน้มเอียงตามธรรมชาติคือการให้ความสำคัญกับการส่งเสริมให้ลูกค้าที่ใช้จ่ายเงินมากที่สุดเพื่อดำเนินการต่อ แม้ว่าสิ่งนี้สามารถสร้างผลตอบแทนจากการลงทุนในด้านการตลาดและการบริการลูกค้าได้ดีขึ้น แต่ก็ยังมีความเสี่ยงในการโอนลูกค้าที่มีความมั่นคง แต่ไม่ได้ใช้จ่ายมากในแต่ละธุรกรรม
ปัจจัย RFM ทั้งสามนี้สามารถใช้ในการทำนายอย่างสมเหตุสมผลว่ามีโอกาส (หรือไม่น่าเป็นไปได้) ที่ลูกค้าจะทำธุรกิจอีกครั้งกับ บริษัท หรือในกรณีขององค์กรการกุศลให้บริจาคอีกครั้ง
ประเด็นที่สำคัญ
- Recency, ความถี่, ค่าเงิน (RFM) เป็นเครื่องมือวิเคราะห์การตลาดที่ใช้ระบุลูกค้าที่ดีที่สุดของ บริษัท โดยพิจารณาจากลักษณะของพฤติกรรมการใช้จ่ายของพวกเขาการวิเคราะห์ RFM จะประเมินลูกค้าและลูกค้าโดยให้คะแนนพวกเขาในสามหมวดหมู่ การซื้อความถี่ในการซื้อและขนาดการซื้อ RFM การวิเคราะห์ช่วยให้ บริษัท สามารถคาดการณ์ได้ว่าลูกค้ารายใดมีแนวโน้มที่จะทำการซื้ออีกครั้งในอนาคตรายได้มาจากลูกค้าใหม่ (เทียบกับลูกค้าซ้ำ) และวิธีเปลี่ยน ผู้ซื้อเป็นครั้งคราวเป็นคนที่มีนิสัย
ความสำคัญของความใหม่, ความถี่, มูลค่าทางการเงิน (RFM)
การวิเคราะห์ RFM ช่วยให้การเปรียบเทียบระหว่างผู้มีส่วนร่วมที่มีศักยภาพหรือลูกค้า มันทำให้องค์กรรู้สึกว่ารายได้มาจากลูกค้าซ้ำ (กับลูกค้าใหม่) และคันโยกที่พวกเขาสามารถดึงเพื่อพยายามทำให้ลูกค้ามีความสุขมากขึ้นดังนั้นพวกเขาจึงกลายเป็นผู้ซื้อซ้ำ
แม้จะมีข้อมูลที่เป็นประโยชน์ที่ได้มาจากการวิเคราะห์ RFM แต่ บริษัท ก็ต้องคำนึงว่าแม้แต่ลูกค้าที่ดีที่สุดก็ไม่ต้องการถูกเรียกร้องมากเกินไปและลูกค้าระดับล่างอาจได้รับการปลูกฝังด้วยความพยายามทางการตลาดเพิ่มเติม มันทำงานเป็นสแนปช็อตของลูกค้าและเป็นเครื่องมือในการจัดลำดับความสำคัญในการบำรุง แต่ไม่ควรนำมาใช้เป็นใบอนุญาตในการทำเทคนิคการขายแบบเก่าและเก่าแบบเดียวกัน
