เป็นกุญแจสำคัญในการปรับการปฏิบัติของคุณหรือไม่?

เช่นเดียวกับธุรกิจที่ขับเคลื่อนด้วยความสัมพันธ์อื่น ๆ ที่ปรึกษาทางการเงินทุกคนกำลังเผชิญกับความท้าทายในการสร้างสมดุลให้กับความต้องการที่จะเติบโตอย่างต่อเนื่องในการปฏิบัติงานของพวกเขาด้วยการเข้าร่วมกับลูกค้าที่มีอยู่

ปัญหาดังกล่าวรุนแรงยิ่งขึ้นเมื่อคำแนะนำทางการเงินขั้นพื้นฐานเช่นการจัดสรรสินทรัพย์และการหยิบสินค้าทั่วไปทำให้สินค้าโภคภัณฑ์มีการเติบโตมากขึ้น ในทางกลับกันสิ่งนี้ได้เพิ่มแรงกดดันด้านค่าธรรมเนียมและลดอุปสรรคในการเข้าแข่งขัน ในขณะที่นักลงทุนจำนวนมากยังคงเห็นความต้องการคำแนะนำทางการเงินของมนุษย์ แต่ที่ปรึกษาจำเป็นต้องหาวิธีใหม่ ๆ ในการเพิ่มมูลค่าให้กับความสัมพันธ์กับลูกค้าของพวกเขาและผลักดันการเติบโตสำหรับแนวทางปฏิบัติของพวกเขา โจเซฟชาโลมหัวหน้ากลุ่มผลิตภัณฑ์ของแบล็คร็อคดิจิตอลโซลูชั่นโซลูชั่นกล่าวว่า“ วันนี้ที่ปรึกษาเฉลี่ยสนับสนุนบัญชีหรือครอบครัว 200 ถึง 300 บัญชีเพื่อประสบความสำเร็จสองถึงสามปีจากนี้ คุณจะต้องสนับสนุน 1, 000 คน"

สำหรับที่ปรึกษาส่วนใหญ่การแก้ปัญหาเหล่านี้อยู่ในปัญญาประดิษฐ์

ความคาดหวังที่เลื่อนลอย

ในขณะที่ที่ปรึกษาพบว่ามันยากที่จะแยกแยะตัวเองมากขึ้นความคาดหวังของลูกค้าก็เปลี่ยนไปเช่นกัน คนรุ่นใหม่ที่เป็นเจ้าของภาษาดิจิทัลไม่น่าจะชื่นชมรูปแบบของคำแนะนำทางการเงินที่ได้รับความนิยมจากผู้ปกครอง

Millennials ซึ่งยืนหยัดเพื่อสืบทอดทรัพย์สมบัติ $ 30 ล้านล้านในช่วงทศวรรษที่ผ่านมายังคงเชื่อว่าที่ปรึกษาทางการเงินของมนุษย์นำเสนอผลตอบแทนการลงทุน (ROI) ที่ดีกว่าที่ปรึกษาโบ๊ท แต่นักลงทุนรุ่นเยาว์ยังคุ้นเคยกับการให้ข้อมูลที่ปลายนิ้วของพวกเขา “ นักลงทุนรุ่นต่อไปจะไม่อยากรอหกเดือนเพื่อที่จะมีการประชุมวางแผน” Chalom กล่าว "พวกเขาจะไม่รออีเมลเพื่อดูรายงาน"

เข้าสู่ chatbots และระบบคำแนะนำเสมือนอื่น ๆ ธนาคารขนาดใหญ่อย่างยูบีเอสได้เริ่มเปิดตัวเครื่องที่ตอบสนองต่อการสอบถามลูกค้าขั้นพื้นฐานแบบเรียลไทม์ทำให้ไม่จำเป็นต้องมีปฏิสัมพันธ์กับผู้ร่วมงานของลูกค้าหรือการอัพเดทตามกำหนด การให้บริการลูกค้าที่ขับเคลื่อนด้วยการเรียนรู้ด้วยเครื่องจักรมีอำนาจในการ "ให้สิ่งที่ลูกค้าต้องการเมื่อพวกเขาต้องการ" James Liu ผู้ก่อตั้ง Clearnomics ซึ่งเป็นแพลตฟอร์มเชิงลึกด้านเศรษฐกิจกล่าว สิ่งนี้ช่วยให้ที่ปรึกษาและทีมใช้เวลามากขึ้นในด้านของงานที่ให้คุณค่ามากที่สุด

ตามรายงานล่าสุดของ Vanguard หนึ่งในตัวชี้วัดที่สำคัญที่สุดสำหรับความสัมพันธ์กับลูกค้าที่ประสบความสำเร็จคือความไว้วางใจซึ่งที่ปรึกษาสามารถสร้างโดยการใช้เวลาในการสร้างและรักษาความสัมพันธ์กับลูกค้า "คำถามที่พบบ่อยที่สุดที่เราได้รับคือ: 'ทำไมตลาดถึงตกหล่น'" Gaurav Chakravorty ผู้ร่วมก่อตั้ง qplum บริษัท จัดการกองทุนที่ให้ความสำคัญกับกลยุทธ์การเรียนรู้ของเครื่อง สำหรับลูกค้า "การไม่สามารถถามคำถามได้นั้นเป็นส่วนที่น่ากลัวและหากคุณไม่สามารถใช้งานได้ในเวลานั้นหรือคำตอบของคุณปรากฏเป็นสีฟ้าก็จะทำให้ตกใจ"

ในการหาวิธีที่จะจัดสรรเวลาของพวกเขาให้ดีขึ้นและทำให้งานง่าย ๆ โดยอัตโนมัติเช่นการออนบอร์ดลูกค้าและการตอบคำถามง่าย ๆ ที่ปรึกษาและทีมงานของพวกเขาจะสามารถทำให้ลูกค้า "รู้สึกมีคุณค่าเคารพและห่วงใย" ต่อกองหน้า“ ผลกำไรจากการจัดสรรเวลาให้กับความสัมพันธ์กับลูกค้าอาจมากกว่าความพยายามอื่น ๆ ” กล่าวอีกนัยหนึ่งการเพิ่มขึ้นของเทคโนโลยีการให้บริการลูกค้าดิจิทัลที่สูงขึ้น "อาจเป็นความช่วยเหลือที่ยิ่งใหญ่ที่สุดสำหรับคุณในการบรรลุภารกิจในอีกไม่กี่ปีข้างหน้า" นายเฉลิมกล่าว

เป็นมนุษย์

หลิวเป็นสิ่งที่ทำให้เกิดประสบการณ์ที่น่ายินดี "คุณสามารถพูดคุยเกี่ยวกับสิ่งต่าง ๆ ในแบบที่คุณต้องการพูดคุยเกี่ยวกับสิ่งเหล่านี้" แทนที่จะเป็นแบบโปรแกรมซึ่งทำให้เกิดความไม่พอใจกับผู้ประกอบการหุ่นยนต์ในอดีต "ตอนนี้คุณสามารถถามคำถามปกติและระบบผ่าน AI สามารถกำหนดสิ่งที่คุณพูดถึงได้อย่างแน่นอน"

ในขณะที่ความต้องการที่รวดเร็วการสื่อสารทางดิจิตอลนั้นเด่นชัด แต่บทบาทของที่ปรึกษามนุษย์ก็ไม่ได้ลดน้อยลง ในขณะที่ผู้ให้คำปรึกษาด้านโบ้ได้รับแรงฉุดลากอย่างมีนัยสำคัญในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมาพวกเขายังคงไม่สามารถให้สัมผัสกับมนุษย์ได้ว่าลูกค้าที่ร่ำรวยและมีฐานะร่ำรวย Kevin Hughes รองประธานบริหารฝ่ายขายที่ MoneyGuidePro บริษัท ซอฟต์แวร์การวางแผนทางการเงินกล่าวว่า "ฉันไม่เห็นความเห็นอกเห็นใจการจัดการ AI ในอนาคตอันใกล้" Molly Pandya รองประธานอาวุโสฝ่ายผลิตภัณฑ์ของ Envestnet กล่าว " แต่มันอาจขึ้นอยู่กับเอไอที่จะตัดสินว่าจะส่งมอบความเอาใจใส่เมื่อใด"

บริษัท ที่ปรึกษา McKinsey ได้สัมผัสกับหัวข้อในบทความปี 2558 เกี่ยวกับการเปลี่ยนแปลงระบบดิจิตอลของการบริหารความมั่งคั่ง: "มันไม่ชัดเจนว่า บริษัท เหล่านี้สามารถก้าวไปข้างหน้าโซลูชันการลงทุนที่เรียบง่ายจับนักลงทุนที่ไม่ใช่พันปี ที่ปรึกษามนุษย์"

(ดูรายละเอียดเพิ่มเติมได้ที่: Fintech ทำลายการบริหารความมั่งคั่ง อย่างไร)

“ Robos ได้รับรอบเป็นเวลาหลายปีแล้วและฉันคิดว่าฉันทามติที่ว่านั่นไม่ใช่ที่ที่อุตสาหกรรมจะไป” Liu กล่าว "เรากำลังจะย้ายไปใช้วิธีไฮบริดซึ่งแพลตฟอร์ม robo เป็นเครื่องมืออีกชุดหนึ่งสำหรับที่ปรึกษามนุษย์" ในขณะเดียวกันความพร้อมของคำแนะนำทางการเงินที่มีความซับซ้อนมากขึ้นทำให้ผู้ให้คำปรึกษาจำเป็นต้องก้าวขึ้นเกมของพวกเขา “ มันจะไม่เข้ามาแทนที่มนุษย์นอกเสียจากว่ามนุษย์ไม่ได้ให้คุณค่า” นายเฉลิมกล่าว

ในขณะที่ chatbots และเทคโนโลยีเสมือนอื่น ๆ มีศักยภาพที่จะช่วยให้ผู้ให้คำปรึกษาตอบแบบสอบถามลูกค้าได้อย่างรวดเร็วและมีประสิทธิภาพมากขึ้นคุณค่าของปัญญาประดิษฐ์ที่อยู่ในการช่วยที่ปรึกษาเชิงรุกเกี่ยวกับการบริการลูกค้า ในขณะที่ข้อมูลลูกค้าแพร่หลายมากขึ้นที่ปรึกษามีโอกาสที่จะ "คาดการณ์ได้มากขึ้นในการให้บริการลูกค้า" Pandya กล่าว

ด้วย AI ผู้ให้คำปรึกษาสามารถปรับปรุงทั้ง "คุณภาพและความจำเพาะของคำแนะนำที่พวกเขาให้" Liu กล่าว เครื่องมือใหม่ตั้งแต่เครื่องมือที่มีให้บนแพลตฟอร์มของ Envestnet ไปจนถึงสตาร์ทอัพช่วยให้ที่ปรึกษาสามารถแบ่งกลุ่มลูกค้าของพวกเขาได้ดีขึ้นและให้การสื่อสารและคำแนะนำที่เหมาะยิ่งขึ้นในระดับที่ใหญ่กว่าที่เคยมีมา ฮิวจ์กล่าวว่า "ที่ปรึกษาบอกเล่าเรื่องราวที่ยอดเยี่ยมให้กับลูกค้าของพวกเขาและ AI มีวิธีปรับปรุงให้ดีขึ้น" (สำหรับการอ่านเพิ่มเติมให้ตรวจสอบ: 4 ข้อดีของมนุษย์กับที่ปรึกษา Robo )