ยึดและนิยามการปรับ

การยึดและการปรับคืออะไร

การยึดและปรับค่าเป็นปรากฏการณ์ที่แต่ละคนใช้ความคิดและคำตอบเบื้องต้นในจุดหนึ่งของข้อมูลและทำการเปลี่ยนแปลงที่ขับเคลื่อนโดยจุดเริ่มต้นนั้น การแก้ปัญหาการยึดและการปรับปรุงอธิบายถึงกรณีที่บุคคลใช้หมายเลขเป้าหมายหรือค่าเฉพาะเป็นจุดเริ่มต้นรู้จักในชื่อจุดยึดแล้วปรับข้อมูลนั้นจนกว่าจะถึงค่าที่ยอมรับได้เมื่อเวลาผ่านไป บ่อยครั้งที่การปรับเหล่านั้นไม่เพียงพอและอยู่ใกล้กับสมอเดิมมากเกินไปซึ่งเป็นปัญหาเมื่อสมอแตกต่างจากคำตอบที่แท้จริงมาก

ประเด็นที่สำคัญ

• การยึดและการปรับเป็นวิธีแก้ปัญหาการรู้คิดที่บุคคลเริ่มต้นด้วยแนวคิดเริ่มต้นและปรับความเชื่อของตนตามจุดเริ่มต้นนี้การยึดและการปรับได้รับการแสดงเพื่อให้ได้ผลลัพธ์ที่ผิดพลาดเมื่อสมอเริ่มเบี่ยงเบนจากมูลค่าที่แท้จริง การรับรู้ของการทอดสมอแรงจูงใจทางการเงินการพิจารณาอย่างรอบคอบถึงช่วงของความคิดความเชี่ยวชาญประสบการณ์บุคลิกภาพและอารมณ์ที่เป็นไปได้ทั้งหมดสามารถปรับเปลี่ยนผลกระทบของการทอดสมอได้ การยึดสมอสามารถใช้เพื่อสร้างความได้เปรียบในการขายและการเจรจาราคา

ทำความเข้าใจกับการยึดและการปรับ

การยึดเป็นอคติเกี่ยวกับความรู้ความเข้าใจที่อธิบายโดยพฤติกรรมทางการเงินซึ่งบุคคลยึดติดกับจำนวนเป้าหมายหรือมูลค่า - โดยปกติคือคนแรกที่ได้รับเช่นราคาที่คาดหวังหรือการคาดการณ์ทางเศรษฐกิจ ต่างจากอคติอนุรักษ์ที่มีผลคล้ายกัน แต่ขึ้นอยู่กับว่านักลงทุนสัมพันธ์กับข้อมูลใหม่กับข้อมูลเก่าอย่างไรการยึดเกิดขึ้นเมื่อบุคคลทำการตัดสินใจใหม่โดยยึดตามจำนวนจุดยึดเดิม การให้ข้อมูลใหม่อย่างละเอียดเพื่อพิจารณาถึงผลกระทบที่มีต่อการพยากรณ์หรือความคิดเห็นดั้งเดิมอาจช่วยบรรเทาผลกระทบของการยึดและปรับ แต่ลักษณะของผู้มีอำนาจตัดสินใจมีความสำคัญเท่ากับการพิจารณาอย่างมีสติ

ปัญหาเกี่ยวกับการยึดและการปรับตัวคือถ้าหากค่าของจุดยึดเริ่มต้นไม่ใช่ค่าจริงดังนั้นการปรับตามมาทั้งหมดจะถูกลำเอียงอย่างเป็นระบบต่อจุดยึดและอยู่ห่างจากค่าจริง อย่างไรก็ตามหากสมออยู่ใกล้กับมูลค่าที่แท้จริงแล้วก็ไม่มีปัญหา

หนึ่งในปัญหาเกี่ยวกับการปรับเปลี่ยนคือพวกเขาอาจได้รับอิทธิพลจากข้อมูลที่ไม่เกี่ยวข้องซึ่งบุคคลนั้นอาจกำลังคิดและวาดการเชื่อมต่อที่ไม่มีมูลกับค่าเป้าหมายที่แท้จริง ตัวอย่างเช่นสมมติว่าบุคคลนั้นแสดงหมายเลขสุ่มแล้วถามคำถามที่ไม่เกี่ยวข้องที่พยายามหาคำตอบในรูปแบบของค่าประมาณหรือต้องการให้สมการทางคณิตศาสตร์ดำเนินการอย่างรวดเร็ว แม้ว่าตัวเลขสุ่มที่พวกเขาแสดงนั้นไม่เกี่ยวข้องกับคำตอบที่ต้องการ แต่มันอาจถูกใช้เป็นคิวภาพและกลายเป็นจุดยึดสำหรับการตอบสนองของพวกเขา ค่าจุดยึดสามารถสร้างขึ้นเองเป็นผลลัพธ์ของตัวแบบการกำหนดราคาหรือเครื่องมือการพยากรณ์หรือแนะนำโดยบุคคลภายนอก

การศึกษาแสดงให้เห็นว่ามีปัจจัยบางอย่างที่สามารถมีอิทธิพลต่อการยึด แต่มันก็ยากที่จะหลีกเลี่ยงแม้ว่าคนจะตระหนักถึงมันและพยายามที่จะหลีกเลี่ยงมัน ในการศึกษาเชิงทดลองการบอกผู้คนเกี่ยวกับการทอดสมอเตือนพวกเขาว่ามันสามารถทำให้มีอคติในการตัดสินใจของพวกเขาและเสนอสิ่งจูงใจทางการเงินเพื่อหลีกเลี่ยงการยึดสามารถลด แต่ไม่กำจัดผลของการยึด ระดับที่สูงขึ้นของประสบการณ์และทักษะในสาขาเฉพาะสามารถช่วยลดผลกระทบของการทอดสมอในสาขาวิชานั้นและความสามารถในการรับรู้ทั่วไปที่สูงขึ้นอาจลดผลกระทบการยึดโดยทั่วไป บุคลิกภาพและอารมณ์สามารถมีบทบาทได้เช่นกัน อารมณ์หดหู่เพิ่มการยึดเช่นเดียวกับลักษณะบุคลิกภาพของความเห็นอกเห็นใจความขยันขันแข็งการเก็บตัวและการเปิดกว้าง

การยึดและการปรับตัวทางธุรกิจและการเงิน

ในการขายการเจรจาต่อรองราคาและค่าจ้างการยึดและการปรับเป็นเครื่องมือที่มีประสิทธิภาพ การศึกษาได้แสดงให้เห็นว่าการตั้งค่าจุดยึดที่จุดเริ่มต้นของการเจรจาสามารถมีผลต่อผลลัพธ์สุดท้ายมากกว่ากระบวนการเจรจาการแทรกแซง การตั้งค่าจุดเริ่มต้นโดยเจตนาสามารถส่งผลกระทบต่อช่วงของตัวนับที่ตามมาทั้งหมด

ตัวอย่างเช่นพนักงานขายรถยนต์มือสอง (หรือพนักงานขาย) สามารถเสนอราคาที่สูงมากเพื่อเริ่มการเจรจาที่สูงกว่ามูลค่ายุติธรรม เนื่องจากราคาที่สูงเป็นจุดยึดราคาสุดท้ายจะมีแนวโน้มสูงกว่าถ้าพนักงานขายรถเสนอราคาที่ยุติธรรมหรือต่ำเพื่อเริ่มต้น เทคนิคที่คล้ายกันอาจนำไปใช้ในการเจรจาการจ้างงานเมื่อผู้จัดการการจ้างงานหรือการจ้างในอนาคตเสนอเงินเดือนเริ่มต้น ฝ่ายใดฝ่ายหนึ่งอาจผลักดันการสนทนาไปยังจุดเริ่มต้นนั้นหวังว่าจะถึงจำนวนที่ตกลงกันได้ที่ได้มาจากสมอ

ในด้านการเงินรูปแบบการกำหนดราคาหรือจากเครื่องมือการพยากรณ์ทางเศรษฐกิจอาจกลายเป็นจุดยึดสำหรับนักวิเคราะห์ วิธีหนึ่งที่เป็นไปได้ในการต่อต้านนี้คือการดูแบบจำลองที่หลากหลายหลากหลายหรือหลักฐาน นักวิจัยด้านจิตวิทยาสังคม Phillip Tetlock พบว่านักพยากรณ์ผู้ทำนายตามแนวคิดหรือมุมมองที่แตกต่างกัน ("สุนัขจิ้งจอก") มีแนวโน้มที่จะทำการคาดการณ์ที่ดีกว่าว่าผู้ที่มุ่งเน้นไปที่แบบจำลองเดียวหรือแนวคิดที่ยิ่งใหญ่เพียงเล็กน้อย เมื่อพิจารณาจากตัวแบบที่แตกต่างกันและการคาดการณ์ที่แตกต่างกันอาจทำให้งานของนักวิเคราะห์มีความเสี่ยงต่อผลกระทบจากการยึด