สารบัญ
- คำถามความสัมพันธ์
- คำถามความเสี่ยง
- คำถามการสะสม
- บรรทัดล่าง
ความสัมพันธ์กับลูกค้าที่ปรึกษาทางการเงินเป็นสิ่งที่ละเอียดอ่อน การจัดการกับอนาคตทางการเงินของลูกค้าถือเป็นความรับผิดชอบอย่างยิ่งสำหรับที่ปรึกษา วิธีที่คุณติดต่อกับลูกค้ารายแรกและคำถามที่คุณถามอาจหมายถึงความแตกต่างระหว่างความสัมพันธ์ที่มีผลเชื่อถือได้ความสัมพันธ์ระยะยาวหรือลูกค้าที่หายไป
ถามคำถามห้าข้อนี้เพื่อสร้างความไว้วางใจและความสัมพันธ์ทางการเงินระยะยาวกับที่ปรึกษาลูกค้า ข้อความค้นหาต่อไปนี้จะแสดงลูกค้าที่คุณต้องการทำความเข้าใจและสร้างแพลตฟอร์มสำหรับความสัมพันธ์ที่โปร่งใส เมื่อเริ่มต้นด้วยเท้าขวาความเข้าใจผิดในอนาคตจะลดลง
คำถามเหล่านี้แบ่งออกเป็นสามประเภทกว้าง ๆ การสะสมความสัมพันธ์ความเสี่ยงและความมั่งคั่ง
ประเด็นที่สำคัญ
- ที่ปรึกษาทางการเงินที่ประสบความสำเร็จเข้าใจว่าธุรกิจของพวกเขาเป็นมากกว่าการให้คำแนะนำทางการตลาดการทำความรู้จักกับลูกค้าของคุณและเข้าใจเป้าหมายทางการเงินของพวกเขาหมายถึงการสร้างและรักษาสายสัมพันธ์และทำความเข้าใจกับความหวังและความกังวล เสาประตูที่ชัดเจนเพื่อความสำเร็จที่นี่เราเสนอคำถามที่สำคัญบางอย่างเพื่อถามลูกค้าของคุณในโดเมนของความสัมพันธ์ความเสี่ยงและการสะสม
คำถามความสัมพันธ์
1. อะไรคือความกังวลที่ใหญ่ที่สุดของเงินของคุณและคุณหวังว่าฉันจะแก้ปัญหาให้กับคุณได้อย่างไร?
นี่อาจเป็นคำถามที่สำคัญที่สุดในการสำรวจกับลูกค้า ในฐานะที่ปรึกษาคุณเป็นนักแก้ปัญหาและคุณต้องเข้าใจสิ่งที่คาดหวังจากคุณตั้งแต่แรก นอกจากนี้ยังเป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการสร้างสายสัมพันธ์และแสดงให้ลูกค้าเห็นว่าคุณอยู่ข้างเขาและต้องการปรับปรุงชีวิตของพวกเขา
2. เนื่องจากการลงทุนได้รับผลตอบแทนขึ้น ๆ ลง ๆ ไม่ว่าที่ปรึกษาจะมีความสามารถมากเพียงใดการลงทุนของคุณจะต้องลดลงก่อนที่คุณจะไล่ฉันออกไป
คำถามนี้มีจุดประสงค์สองประการ ขั้นแรกให้กำหนดขั้นตอนสำหรับการลงทุนที่สินทรัพย์ทางการเงินขึ้นและลงโดยไม่คำนึงถึงความสามารถของที่ปรึกษา นอกจากนี้ยังเป็นจุดเริ่มต้นเพื่อให้ความรู้แก่ลูกค้าเกี่ยวกับรายละเอียดของการลงทุนในตลาด ประการที่สองการตอบคำถามนี้สามารถเก็บไว้ได้ในอนาคตดังนั้นหากลูกค้าตื่นตระหนกหลังจากที่ตลาดตกถึงห้าเปอร์เซ็นต์คุณสามารถกลับมาตอบสนองต่อคำถามเริ่มต้นนี้ได้ในขณะที่สงบประสาทที่สับสน
คำถามความเสี่ยง
3. การสูญเสียสัดส่วนการลงทุนโดยรวมของคุณจะทำให้คุณรู้สึกไม่สบายตัวเช่นการอดนอนวิตกกังวลและสิ้นหวัง
ผู้เชี่ยวชาญด้านการเงินมักวัดความเสี่ยงด้วยค่าเบี่ยงเบนมาตรฐานหรือความผันผวน ทั้งนักลงทุนและมืออาชีพด้านการเงินต้องเข้าใจว่าความเสี่ยงที่นักลงทุนสามารถ 'ท้อง' ก่อนที่เขาหรือเธอจะถูกล่อลวงให้ทำอะไรโง่ ๆ เช่นขายที่ด้านล่างหรือทิ้งกองทุนรวมทั้งหมดหรือหุ้นของเขา
4. ภายใต้สถานการณ์ใดที่คุณจะรู้สึกแย่ลง หากกองทุนรวมของคุณลดลง 10% และคุณไม่ได้ขายหรือถ้าคุณขายกองทุนของคุณและเพิ่มมูลค่า 10% หลังจากที่คุณขายแล้ว
โดยทั่วไปแล้วทฤษฎีทางการเงินเชิงพฤติกรรมอ้างว่านักลงทุนรู้สึกแย่กับการขาดทุนมากกว่าที่พวกเขาได้รับเทียบเคียงได้ โดยการประเมินความรู้สึกว่ามีคนดูการลงทุนของเขาหรือเธอตกอยู่ในมูลค่าเมื่อเทียบกับการขายและจากนั้นดูได้รับการลงทุนให้ข้อมูลเชิงลึกในการยอมรับความเสี่ยงนักลงทุน หากต้องการรับข้อมูลชีวิตจริงคุณอาจต้องการติดตามและถามว่าสถานการณ์นี้เคยเกิดขึ้นหรือไม่
การทำความเข้าใจกับการยอมรับความเสี่ยงของลูกค้ายังสามารถช่วยที่ปรึกษาและลูกค้าในการพิจารณาการจัดสรรสินทรัพย์โดยรวม นักลงทุนที่ไม่ชอบความเสี่ยงมากขึ้นจะต้องพึ่งพาการจัดสรรพันธบัตรและสินทรัพย์ถาวรมากขึ้นและเปอร์เซ็นต์ที่น้อยลงในหุ้นที่มีความผันผวนและกองทุนรวมหุ้น
คำถามการสะสม
5. คุณจะวัดความสำเร็จของพอร์ตการลงทุนทางการเงินของคุณอย่างไร?
ในการลงทุนมักจะมีเกณฑ์ผลตอบแทนการลงทุนสำหรับผลงานของลูกค้า ตัวอย่างเช่นหากลูกค้ามีหุ้น 60% และการจัดสรรสินทรัพย์พันธบัตร 40% ผลตอบแทนการลงทุนจะถูกวัดกับผลตอบแทนตามสัดส่วนของ S&P 500 และดัชนีตราสารหนี้ของ Barclay
หากลูกค้าตอบคำถามนี้โดยบอกว่าเขาหรือเธอคาดหวังผลตอบแทน 10% ทุกปีผู้ให้คำปรึกษาจะต้องให้ความรู้แก่บุคคลเกี่ยวกับผลตอบแทนของตลาดในอดีตเพื่อหลีกเลี่ยงความเข้าใจผิดที่เกิดขึ้น
บรรทัดล่าง
ที่ปรึกษาทางการเงินระยะยาว / ลูกค้าสัมพันธ์เริ่มต้นจากเริ่มแรก โดยการถามคำถามที่ถูกต้องตั้งใจฟังคำตอบและสร้างบรรยากาศของความไว้วางใจทั้งสองฝ่ายจะพึงพอใจ
