เป็นสถิติที่ค่อนข้างน่ากลัว: ในการศึกษาที่แล้วเสร็จเมื่อปีที่แล้วมีเพียงหนึ่งในสี่ของ บริษัท ที่ปรึกษาทางการเงินรายงานว่า“ พอใจมาก” โดยการซื้อธุรกิจที่ปรึกษาอีกแห่งหนึ่ง
ได้รับการสนับสนุนจาก NFP Advisor Services และดำเนินการโดย Aite Group เอกสารสีขาว - การซื้อกิจการอัลฟ่า: เพิ่มผลตอบแทนจากการลงทุนการปฏิบัติของคุณ - ระบุว่าการรักษาลูกค้าพิสูจน์แล้วว่าเป็นอุปสรรคที่ใหญ่ที่สุดในระหว่างการซื้อกิจการ ในขณะที่อัตราการเก็บรักษาเฉลี่ย 76% ฟังดูน่านับถืออย่างสมบูรณ์ แต่โปรดจำไว้ว่าเป็นเพียงตัวอย่างของการเพาะปลูก - การเข้าซื้อกิจการที่ประสบความสำเร็จมากที่สุดที่ตกอยู่ภายใต้การสำรวจที่ถือว่า
เพื่อให้แน่ใจว่าการได้มาซึ่งคุณอยู่ในหมวดหมู่ "อัลฟา" เป็นสิ่งสำคัญที่จะต้องยึดติดอยู่กับกลยุทธ์เชิงรุกมากกว่าเชิงกลยุทธ์กลยุทธ์และรู้ว่าสิ่งใดที่อาจเป็นอันตรายถึงชีวิตได้
การปะทะกันทางวัฒนธรรม
บริษัท ที่คุณได้รับจะมีวัฒนธรรมการทำงานที่แตกต่างอย่างชัดเจนจาก บริษัท ที่คุณดำเนินงานอยู่ในปัจจุบัน ในขณะที่คุณตรวจสอบการเข้าซื้อกิจการที่อาจเกิดขึ้นมันเป็นเรื่องดึงดูดที่จะทำการประเมินคร่าวๆว่าวัฒนธรรมใหม่ที่ บริษัท จัดตั้งขึ้นแล้วจะสอดคล้องกับคุณอย่างไร โปรดจำไว้ว่ารูปลักษณ์ภายนอกอาจเป็นการหลอกลวงและวัฒนธรรมภายในของ บริษัท จะมีความซับซ้อนมากกว่าการมองเห็นเสมอ (ดูเพิ่มเติมได้ที่: FA ควรคำนึงถึงลูกค้าเป็นแผนการสืบทอด )
แต่คุณจะหลีกเลี่ยงการปะทะกันของวัฒนธรรมได้อย่างไร? พยายามรวมพนักงานใหม่จาก บริษัท ที่ได้มาเข้ากับวัฒนธรรมของ บริษัท คุณ: มันจะไม่เกิดขึ้นโดยอัตโนมัติ ความจริงที่ว่าพนักงานจำนวนมากที่กระโดดอาจไม่ต้องการหรือแม้กระทั่งการคาดการณ์การเปลี่ยนแปลงอาจหมายถึงความไม่พอใจที่ไม่ได้พูด โปรดจำไว้ว่าตัวเลขไม่เคยบอกเล่าเรื่องราวทั้งหมด: ใช้เวลาในการซักถามกับพนักงานใหม่ของคุณเพื่อฟังวัฒนธรรมของธุรกิจที่มีอยู่ เป็นเชิงรุกในการแจ้งให้พนักงานเหล่านี้รับฟังความกังวลของพวกเขารวมถึงโอกาสที่เพียงพอสำหรับการเป็นผู้นำและการทำงานร่วมกันในโครงสร้างองค์กรใหม่ของ บริษัท
รับส่วนบุคคล
จากการสำรวจของ Aite Group การติดต่อส่วนบุคคลระหว่างทั้งสองฝ่ายเพิ่มโอกาสในการประสบความสำเร็จในการซื้อกิจการอย่างมาก ในความเป็นจริงการเชื่อมต่อส่วนบุคคลก่อนหน้าระหว่างคนสองคนมีอยู่มากกว่าครึ่งหนึ่งของข้อตกลงที่ประสบความสำเร็จทั้งหมด การทำข้อตกลงได้รับการพิสูจน์แล้วโดยตรงยังไม่เป็นผลดี: บริษัท ที่ปรึกษาจากภายนอกถูกใช้เพียง 10% ของข้อตกลงที่ประสบความสำเร็จ
จากจุดสิ้นสุดของไคลเอ็นต์อย่าคิดว่าลูกค้าใหม่จะต้องยอมรับรูปแบบการบริการที่คุณให้ไว้ ถามคำถามมากมายและอย่าข้ามไปสู่ข้อสรุป: ลูกค้าใหม่ของคุณต้องการอะไรและพวกเขาคาดหวังอะไร หากคุณคุ้นเคยกับการวางแผนการประชุมทางโทรศัพท์และลูกค้าส่วนใหญ่ใน บริษัท ใหม่คุ้นเคยกับการเข้ามาในสำนักงานนี่คือสิ่งที่คุณต้องการประเมินล่วงหน้า เช่นเดียวกันสำหรับการสื่อสารการอัพเดทและข้อมูลให้กับลูกค้าของคุณ: พวกเขาคุ้นเคยกับการติดต่อทางโทรศัพท์หรือไม่ในขณะที่โหมดการสื่อสารมาตรฐานของ บริษัท คุณเป็นอีเมล เมื่อพูดถึงการโต้ตอบกับลูกค้าเวลาเผชิญหน้าอาจจำเป็นในการตั้งเมืองที่เหมาะสมด้วยฐานลูกค้าใหม่ที่คุณสืบทอด (สำหรับการอ่านที่เกี่ยวข้องดู: เคล็ดลับการจัดการจากที่ปรึกษาทางการเงิน ชั้นนำ)
ใช้เวลาของคุณ
การสำรวจของ Aite ชี้ให้เห็นถึงความอดทนในฐานะที่เป็นคุณธรรม: ในบรรดา บริษัท ที่ได้รับการสำรวจนั้นการซื้อกิจการที่ประสบความสำเร็จจำนวนมากนั้นเป็นผลมาจากกระบวนการตรวจสอบที่ยาวนานซึ่งยาวนานหลายปี เมื่อต้องการหาพันธมิตรอย่ารีบเร่ง: ใช้จ่ายเพื่อค้นหาคู่ที่ดี (สำหรับข้อมูลเพิ่มเติมให้ดูที่: ขั้นตอนสำคัญในการสร้างการวางแผนการเงินที่ยอดเยี่ยม )
เรื่องขนาด
อาจดูเหมือนคำถามที่ชัดเจนที่จะต้องพิจารณาเมื่อพิจารณาข้อดีของการได้มา: รายได้ของ บริษัท แม่เปรียบเทียบกับรายได้ของ บริษัท เป้าหมายที่มีศักยภาพอย่างไร ในขณะที่การหา บริษัท ใหม่เป็นโอกาสที่ดีในการฉีดเลือดใหม่และแหล่งรายได้ใหม่เข้าสู่ระบบพิจารณาความเสี่ยงที่คุณสามารถรับได้อย่างปลอดภัย การได้มาซึ่งมากกว่าหนึ่งในสี่ของรายได้ในปัจจุบันของคุณหมายความว่าการดำเนินงานและงบดุลของคุณจะได้รับผลกระทบอย่างมีนัยสำคัญหากการเปลี่ยนแปลงดำเนินไปน้อยกว่าราบรื่น กลุ่มเป้าหมายใหม่ที่จะรวมกว่า 20% ของรายได้รวมของคุณนั้นเป็นเดิมพันที่ง่ายและปลอดภัยยิ่งขึ้น (สำหรับข้อมูลเพิ่มเติมดูที่: ที่ปรึกษาสามารถเติมช่องว่างที่มีความสามารถได้อย่างไร)
กรุณาตรวจสอบ
ไม่น่าเป็นไปได้ที่คุณจะทำให้เซิร์ฟเวอร์แข็งตัวที่ร้านอาหารที่คุณพบบ่อย ๆ - หรือถ้าคุณทำคุณจะคาดหวังว่าจะได้รับบริการน้อยกว่า กฎที่คล้ายกันนำไปใช้กับการเข้าซื้อกิจการ: การเจรจาต่อรองลงไปที่เงินดอลลาร์ด้านล่างจะไม่ค่อยให้ข้อตกลงกับการปฏิบัติที่ดีที่สุด แม้ว่าคุณจะซื้อสินค้ารอบ ๆ สำหรับ บริษัท ที่อาจยินดีที่จะทำข้อตกลงระวัง: มันไม่คุ้มค่าที่จะได้รับ บริษัท ปานกลางแม้ว่าราคาจะถูก
ดังนั้นอะไรคือปัจจัยสำคัญในการกำหนดราคาซื้ออย่างมีกลยุทธ์? คาดว่าจะจ่ายตามสูตรที่วัดมูลค่าตลาดบวกรายได้ ในบรรดาปัจจัยอันดับต้น ๆ ที่ต้องพิจารณาอายุการใช้งานของธุรกิจก็เป็นอีกปัจจัยหนึ่งที่ทำให้ บริษัท ยืนหยัดอยู่ได้นานแค่ไหนและชื่อเสียงของพวกเขาคืออะไร? ปัจจัยอื่น ๆ ที่ควรพิจารณารวมถึงรูปแบบการบริการลูกค้าและส่วนแบ่งรายได้ ในแง่ของสินทรัพย์ตรวจสอบให้แน่ใจว่าได้ดูทั้งสินทรัพย์รวมภายใต้การจัดการรวมถึงกระแสเงินสดจากการดำเนินงาน (สำหรับการอ่านที่เกี่ยวข้องดู: ที่ ปรึกษาทางการเงินสามารถปรับให้เป็นที่ปรึกษา Robo ได้ อย่างไร)
ในระยะยาวการจ่ายเงินมากขึ้นในที่สุดอาจจ่ายออกไป: การสำรวจ Aite เปิดเผยความสัมพันธ์ที่ดีระหว่างความพึงพอใจและการจ่ายเงินเพื่อซื้อกิจการมากขึ้น ในความเป็นจริง 25% ของผู้ที่รายงานความพึงพอใจสูงสุดกับผู้ซื้อของพวกเขาที่จ่ายมากขึ้นผู้ที่รายงานว่าเป็นความพึงพอใจมากที่สุดกับการซื้อของพวกเขายังรายงานการจ่ายเงินมากขึ้น สิ่งที่ทำให้ "จ่ายมากขึ้น" เกี่ยวข้องกับอะไร แทนที่จะเป็นเงินดอลล่าร์ทุกอย่างลงมาทวีคูณ ในการสำรวจพบว่าการเข้าซื้อกิจการเฉลี่ยอยู่ที่ 1.36 เท่าของรายรับขณะที่การซื้อกิจการอัลฟ่าซึ่งเป็นที่น่าพึงพอใจมากที่สุดอยู่ที่ 1.55 เท่าของรายรับ
คุณควรจะปล่อยสินเชื่อหรือไม่?
อย่าวางการจำนองครั้งที่สองไว้ในบ้านของคุณเพื่อระดมเงินทุนเพียงพอสำหรับการซื้อกิจการ อาจแปลกใจที่พบว่ามีความสัมพันธ์สูงระหว่างความไม่พอใจกับการซื้อกิจการและการออกสินเชื่อส่วนบุคคล ในการสำรวจของ Aite ในหมู่ผู้ซื้อที่แสดงความไม่พอใจ 73% ได้ทำการกู้สินเชื่อส่วนบุคคล (สำหรับการอ่านที่เกี่ยวข้องดู: ที่ ปรึกษาทางการเงินใช้ประโยชน์จากโซเชียลมีเดียได้ อย่างไร)
ในขณะที่สาเหตุและผลกระทบของตัวเลขเหล่านี้ไม่โปร่งใส แต่ก็คุ้มค่าที่จะพิจารณาว่าการเป็นหนี้หรือไม่นั้นเป็นความเสี่ยงที่สมเหตุสมผลทั้งในด้านธุรกิจและในชีวิตส่วนตัวของคุณ
ให้มันเคลื่อนที่
เมื่อมันมาถึงการผสานฐานลูกค้าหลังจากการซื้อเวลาไม่ได้อยู่เคียงข้างคุณ ก่อนที่คุณจะทำข้อตกลงให้เป็นเชิงรุกในการจัดทำแผนเพื่อเปลี่ยนลูกค้าอย่างรวดเร็วและราบรื่นจากการปฏิบัติหนึ่งไปยังอีกการปฏิบัติหนึ่ง
ในขณะที่ความต้องการความเร็วมีความจำเป็นเมื่อต้องรวมการควบรวมกิจการใหม่เข้าด้วยกันโปรดระมัดระวังเมื่อพูดถึงด้านมนุษย์ของการเปลี่ยนแปลง หาก บริษัท ที่ได้มานั้นมาพร้อมกับปัญหาขององค์กรหรือบุคลากรที่ต้องการการดำเนินการเช่นการปิดโครงการการปลดพนักงานหรือการแจกจ่ายบทบาทใหม่ (โปรดดูเพิ่มเติมที่: กลยุทธ์การเติบโตสำหรับที่ปรึกษาทางการเงิน )
บรรทัดล่าง
เมื่อเจรจาต่อรองลักษณะที่ซับซ้อนและละเอียดอ่อนของการได้มาอย่าพยายามท้าทายกฎพื้นฐานของฟิสิกส์ สำหรับทุกการกระทำมีปฏิกิริยาตอบสนอง: นี่เป็นเรื่องจริงโดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อต้องรับมือกับการเปลี่ยนแปลงของบุคลากรและองค์กรที่สำคัญ จากนั้นมีกฎข้อที่หนึ่งของนิวตันของนิวตันซึ่งระบุว่าวัตถุทุกชิ้นที่อยู่ในรูปแบบของการเคลื่อนไหวมีแนวโน้มที่จะคงอยู่ในสถานะของการเคลื่อนไหวนั้นเว้นแต่จะมีการใช้แรงภายนอก ในบริบทการได้มาซึ่งหมายความว่าความเร็วและความสำเร็จของการรวม บริษัท ทั้งสองนั้นขึ้นอยู่กับมาตรการที่รวดเร็วและเชิงรุก ความเฉื่อยเป็นศัตรูของคุณ: อย่าเสี่ยงที่จะรักษาสภาพที่เป็นอยู่และหวังว่าวัฒนธรรมองค์กรและโครงสร้างองค์กรที่แตกต่างกันสองอย่างจะรวมเข้าด้วยกันอย่างน่าอัศจรรย์ (สำหรับข้อมูลเพิ่มเติมให้ดูที่: วิธีสร้างแผนสืบทอดตำแหน่งทางธุรกิจ )
