ข้าม

สารบัญ

• การขายข้ามคืออะไร?
• วิธีการขายข้ามงาน
• การขายต่อในบริการทางการเงิน
• ตัวอย่างจริงของการขายต่อ

การขายข้ามคืออะไร?

การขายต่อคือการขายผลิตภัณฑ์ที่เกี่ยวข้องหรือเสริมให้กับลูกค้าที่มีอยู่ การขายต่อเป็นวิธีการตลาดที่มีประสิทธิภาพมากที่สุด ในอุตสาหกรรมบริการทางการเงินตัวอย่างของการขายต่อรวมถึงการขายการลงทุนหรือผลิตภัณฑ์ประเภทต่าง ๆ ให้กับนักลงทุนหรือบริการการเตรียมภาษีให้กับลูกค้าที่วางแผนการเกษียณอายุ ตัวอย่างเช่นหากลูกค้าธนาคารมีการจำนองทีมขายอาจพยายามขายเครดิตส่วนบุคคลหรือผลิตภัณฑ์ออมทรัพย์เช่นซีดี

วิธีการขายข้ามงาน

การขายต่อผลิตภัณฑ์และบริการให้กับลูกค้าที่มีอยู่เป็นหนึ่งในวิธีการหลักในการสร้างรายได้ใหม่สำหรับธุรกิจจำนวนมากรวมถึงที่ปรึกษาทางการเงิน นี่อาจเป็นวิธีที่ง่ายที่สุดวิธีหนึ่งในการขยายธุรกิจของพวกเขาเนื่องจากพวกเขาได้สร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าแล้วและคุ้นเคยกับความต้องการและวัตถุประสงค์ของพวกเขา

อย่างไรก็ตามที่ปรึกษาจะต้องระมัดระวังเมื่อพวกเขาใช้กลยุทธ์นี้ - ผู้จัดการเงินที่ขายกองทุนรวมที่ลงทุนในภาคต่าง ๆ อาจเป็นวิธีที่ดีสำหรับลูกค้าในการกระจายพอร์ตการลงทุนของพวกเขา แต่ที่ปรึกษาที่พยายามขายการจำนองหรือผลิตภัณฑ์อื่น ๆ ที่อยู่นอกขอบเขตความรู้ของที่ปรึกษาสามารถนำไปสู่ปัญหาในหลาย ๆ กรณี

หากทำอย่างมีประสิทธิภาพการขายต่อสามารถแปลผลกำไรที่สำคัญให้กับโบรกเกอร์ตัวแทนประกันภัยและนักวางแผนทางการเงิน ผู้จัดทำภาษีรายได้ที่ได้รับใบอนุญาตสามารถนำเสนอผลิตภัณฑ์ประกันภัยและการลงทุนให้กับลูกค้าภาษีของพวกเขาและนี่คือวิธีที่ง่ายที่สุดในการขายทั้งหมด การขายต่อที่มีประสิทธิภาพเป็นวิธีปฏิบัติทางธุรกิจที่ดีและเป็นกลยุทธ์การวางแผนทางการเงินที่มีประโยชน์เช่นกัน

บ่อยครั้งที่การขายเพิ่มขึ้นสับสนกับการขายต่อ Up-selling คือการขายผลิตภัณฑ์รุ่นปัจจุบันที่มีความครอบคลุมมากขึ้น Cross-selling คือการขายผลิตภัณฑ์ที่แตกต่างเพื่อให้เกิดประโยชน์เพิ่มเติมกับลูกค้า

ที่ปรึกษาที่ขายผลิตภัณฑ์หรือบริการทางการเงินจะต้องคุ้นเคยกับผลิตภัณฑ์ที่ขายอย่างละเอียด นายหน้าซื้อขายหลักทรัพย์ที่ขายกองทุนรวมเป็นหลักจะต้องมีการฝึกอบรมเพิ่มเติมหากเขาหรือเธอได้รับมอบหมายให้เริ่มขายจำนองให้กับลูกค้า

การอ้างอิงอย่างง่ายไปยังแผนกอื่นที่ขายและดำเนินการจำนองอาจนำไปสู่สถานการณ์ที่การอ้างอิงถูกทำขึ้นว่าพวกเขาต้องการหรือไม่เนื่องจากนายหน้าอาจไม่เข้าใจเมื่อลูกค้าต้องการบริการนี้จริง ๆ แต่มีแรงจูงใจเพียงเพื่อรับค่าอ้างอิง.

ที่ปรึกษาจำเป็นต้องรู้วิธีและเวลาที่ผลิตภัณฑ์หรือบริการเพิ่มเติมสอดคล้องกับภาพทางการเงินของลูกค้าของพวกเขาเพื่อให้พวกเขาสามารถทำการอ้างอิงที่มีประสิทธิภาพมากขึ้นและยังคงเป็นไปตามมาตรฐานความเหมาะสม FINRA อาจใช้ข้อมูลที่รวบรวมจากการไต่สวนเพื่อพัฒนาและใช้กฎชุดใหม่ที่ควบคุมวิธีการขายข้ามสามารถทำได้

ประเด็นที่สำคัญ

• การขายข้ามเป็นการฝึกการตลาดผลิตภัณฑ์เพิ่มเติมให้กับลูกค้าที่มีอยู่บ่อยครั้งในอุตสาหกรรมบริการทางการเงินที่ปรึกษาทางการเงินมักจะได้รับรายได้เพิ่มเติมโดยการขายข้ามผลิตภัณฑ์และบริการเพิ่มเติมไปยังฐานลูกค้าที่มีอยู่ของพวกเขา สิ่งนี้ถูกต้องเพื่อรักษาความชัดเจนของหน่วยงานกำกับดูแลและปกป้องผลประโยชน์ที่ดีที่สุดของลูกค้า ที่ปรึกษาที่เพียงทำการอ้างอิงเพื่อรับสิ่งจูงใจเพิ่มเติมอาจพบว่าตนเองได้รับการร้องเรียนจากลูกค้าและการลงโทษทางวินัย

การขายต่อในบริการทางการเงิน

จนกระทั่งทศวรรษ 1980 อุตสาหกรรมการให้บริการทางการเงินนั้นใช้งานง่ายด้วยธนาคารที่ให้บริการบัญชีออมทรัพย์ บริษัท หลักทรัพย์ที่ขายหุ้นและพันธบัตร บริษัท บัตรเครดิตที่ขว้างบัตรเครดิตและ บริษัท ประกันชีวิตที่ขายประกันชีวิต สิ่งนี้เปลี่ยนไปเมื่อ บริษัท พรูเด็นเชียลประกันภัยซึ่งเป็น บริษัท ประกันภัยที่โดดเด่นที่สุดในโลกในเวลานั้นได้ซื้อ บริษัท นายหน้าซื้อขายหลักทรัพย์ขนาดกลางโทรหา Bache Group, Inc.

วัตถุประสงค์ของพรูเด็นเชียลคือการสร้างโอกาสการขายต่อเนื่องสำหรับตัวแทนประกันชีวิตและนายหน้าของ Bache มันเป็นความพยายามครั้งแรกที่สำคัญในการสร้างบริการที่ครอบคลุมสำหรับบริการทางการเงิน ต่อจากนั้นการควบรวมกิจการครั้งใหญ่อื่น ๆ ตามมาเช่น Sears Roebuck (บัตรเครดิต) กับ Dean Witter (หุ้นพันธบัตรและกองทุนตลาดเงิน) และ American Express Company (บัตรเครดิต) กับ Shearson Loeb Rhoades (หุ้นและพันธบัตร)

การควบรวมกิจการของ Wells Fargo & Co. กับ Wachovia Securities และ Bank of America กับ Merrill Lynch & Co. ทั้งสองในปี 2008 เกิดขึ้นในช่วงเวลาที่ผลกำไรลดลงสำหรับทั้งสองธนาคาร - และวิกฤตการณ์ทางการเงินสำหรับโบรกเกอร์ ธนาคารทั้งสองให้ความสำคัญอย่างมากกับการขายต่อเนื่องเป็นกลยุทธ์ในการสร้างผลกำไร ในระดับใหญ่พวกเขาตั้งเป้าที่จะขยายเครือข่ายการค้าปลีกโดยการซื้อช่องทางการจัดจำหน่ายขนาดใหญ่และเป็นที่ยอมรับของโบรกเกอร์โดยหวังว่าจะได้รับความร่วมมือจากธนาคารและผลิตภัณฑ์และบริการด้านการลงทุน

ด้วยข้อยกเว้นบางประการการซื้อต่อเนื่องจึงไม่สามารถดำเนินการภายใน บริษัท ที่ควบรวมกันหลายแห่ง ความขัดแย้งทางวัฒนธรรมการขายและความไม่พอใจในหมู่ตัวแทนขายซึ่งถูกบังคับให้ขายนอกพื้นที่ที่เชี่ยวชาญนั้นเป็นอุปสรรคที่ท้าทายในการเอาชนะ ตัวอย่างเช่น Bank of America สูญเสียโบรกเกอร์ Merrill Lynch ผ่านการยืนยันว่าโบรกเกอร์ขายผลิตภัณฑ์ข้ามธนาคารให้กับลูกค้าการลงทุน Wells Fargo เป็นสถาบันที่มีประสิทธิภาพมากกว่าการขายข้ามเนื่องจากการควบรวมกิจการกับ Wachovia นำวัฒนธรรมที่ค่อนข้างคล้ายคลึงเข้ามาในคอก

มันอาจเป็นเรื่องยากสำหรับ บริษัท ขนาดใหญ่ที่จะรวมการใช้และการขายผลิตภัณฑ์ทางการเงินประเภทต่าง ๆ กับลูกค้ารายเดียวกันอย่างมีประสิทธิภาพเพื่อให้ตรงกับความต้องการของพวกเขาในแต่ละด้าน H&R Block Inc. ล้มเหลวในข้อเสนอนี้เมื่อได้รับ Olde Discount Broker ในการผลักดันให้บริการการลงทุนแก่ลูกค้าด้านภาษี การเพิ่มสาขาการจำนองเป็นเรื่องที่ซับซ้อนยิ่งขึ้นไปอีกและท้ายที่สุด บริษัท ก็ตัดสินใจที่จะตัดสินทั้งนายหน้าซื้อขายหลักทรัพย์และ บริษัท จำนองเหล่านี้

ตัวอย่างจริงของการขายต่อ

ในปี 2559 Wells Fargo ถูกปรับเป็นเงิน 185 ล้านดอลลาร์สำหรับการเปิดบัญชีธนาคารและบัตรเครดิตสำหรับลูกค้าหลายพันคนโดยที่พวกเขาไม่ทราบหรือไม่ยินยอม เป็นผลให้ FINRA ซึ่งเป็นหน่วยงานกำกับดูแลอิสระสำหรับ บริษัท หลักทรัพย์ในสหรัฐอเมริกาได้เปิดการสอบสวนการขายข้าม บริษัท ที่ตัวแทนจำหน่าย 14 แห่งโดยมีโฆษกหญิงคนหนึ่งกล่าวเมื่อไม่นานมานี้ว่า มุ่งเน้นไปที่ธรรมชาติและขอบเขตของกิจกรรมการขายต่อเนื่องของนายหน้าตัวแทนและไม่ว่าพวกเขาจะดูแลกิจกรรมเหล่านี้อย่างเพียงพอโดยพนักงานที่ลงทะเบียนเพื่อปกป้องนักลงทุน” การสอบสวนสิ้นสุดลงในปี 2561