ตัวแทนอสังหาริมทรัพย์บางรายเป็นผู้หางานทั่วไปและบางคนก็มุ่งเน้นความพยายามของพวกเขาในช่องทางเฉพาะ หนึ่งในชนชั้นที่สูงที่สุดของซอกเหล่านั้นคือคุณสมบัติหรูหรา
แน่นอนสิ่งที่มีคุณสมบัติเป็น "หรูหรา" แตกต่างกันไปตามตลาด ยกตัวอย่างเช่นในสหรัฐอเมริการาคาบ้านหรูอยู่ที่ 2.5 ล้านดอลลาร์ในลอสแองเจลิส 3.6 ล้านดอลลาร์ในนิวยอร์ค 1.5 ล้านดอลลาร์ในฟอร์ตเวิร์ ธ เท็กซัส 2.3 ล้านดอลลาร์ในไมอามีและ 1.1 ล้านดอลลาร์ในซินซินนาติ "Luxury Defined: Insight สู่ตลาดอสังหาริมทรัพย์ที่อยู่อาศัยสุดหรู" จัดพิมพ์โดยอสังหาริมทรัพย์ระดับนานาชาติของ Christie แต่โดยทั่วไปแล้วความหรูหราหมายถึงคุณภาพความประณีตและความพิเศษ
ตัวแทนอสังหาริมทรัพย์ที่เชี่ยวชาญในการจัดการอสังหาริมทรัพย์ที่หรูหรากับบุคคลที่มีมูลค่าสุทธิสูงเป็นพิเศษ และยังมีการทำงานกับคนเหล่านี้มากกว่าเพียงแค่แสดงบ้านราคาแพง ที่นี่เรามาดูสิ่งที่จะเป็นตัวแทนขายอสังหาริมทรัพย์สำหรับคนรวย
มันอยู่ในรายละเอียด
“ ฉันคิดว่าลักษณะที่ใหญ่ที่สุดที่ตัวแทนอสังหาริมทรัพย์ที่ประสบความสำเร็จร่วมกัน - และนี่ก็เหมือนกันสำหรับตัวแทนหรูหรา - คือการใส่ใจในรายละเอียดเล็ก ๆ น้อย ๆ ” Vivien Snyder ตัวแทนนายหน้าที่อยู่อาศัยและผู้เชี่ยวชาญด้านการตลาดบ้านพักรับรองที่หรูหรา (CLHMS) กล่าว กับ Beverly-Hanks & Associates Realtors (ดูการ ทำความเข้าใจสมาคมแห่งชาติของนายหน้า ) ใน Asheville, NC“ บ้านหรูมักจะมีขนาดใหญ่และไม่สามารถจัดอยู่ในหมวดหมู่ 'ราคาต่อตารางฟุต' ดังนั้นคุณต้องตระหนักถึงคุณสมบัติ ในการก่อสร้างและเสร็จสิ้นจากส่วนประกอบโครงสร้างเช่นเดียวกับการนัดหมายที่ดีกว่า” เธอกล่าว
“ คิดว่าครั้งสุดท้ายที่คุณซื้อรถยนต์ รถยนต์หรูหรามีหนังสือการตลาดแบบสีที่พูดเกี่ยวกับเครื่องยนต์ความปลอดภัยและคุณสมบัติ ผู้บริโภคต้องการทราบรายละเอียดเพิ่มเติมเกี่ยวกับการซื้อบ้านในอนาคต คุณต้องเข้าใจคุณสมบัติที่เป็นเอกลักษณ์ของบ้าน”
มากกว่าลูกค้ารายอื่น ๆ ลูกค้าที่ต้องการความร่ำรวยเป็นพิเศษสามารถเรียกร้องได้ หนึ่งในวิธีที่ดีกว่าในการตอบสนองความต้องการของพวกเขาคือการมุ่งเน้นรายละเอียดและเตรียมพร้อม “ ลูกค้าสามารถเรียกร้องได้มากขึ้นหากพวกเขาสับสนเกี่ยวกับบางสิ่ง” สไนเดอร์กล่าว “ จงเจาะจงข้อมูลของคุณให้ทันเวลาและเป็นผู้เชี่ยวชาญที่พวกเขาสามารถเชื่อถือได้ จัดระเบียบและรัดกุม”
การคาดการณ์คำถามก่อนที่พวกเขาจะถูกถามและฟังเพื่อพิจารณาว่าคำถามและข้อสงสัยใด ๆ (แม้ว่าผู้คนจะไม่ถามทันที) เป็นสิ่งจำเป็นในการทำให้ลูกค้าทราบและมีความสุข “ ดังนั้นฟังคำถามและเตรียมคำตอบของคุณ” สไนเดอร์กล่าว
ผู้เชี่ยวชาญรอบด้าน
ตัวแทนอสังหาริมทรัพย์ต้องมีความร่ำรวยและเชื่อมโยงกับลูกค้าและทำงานร่วมกับลูกค้าที่มีความร่ำรวยเป็นพิเศษหรือไม่? “ ไม่แน่นอน” สไนเดอร์กล่าว “ แต่พวกเขาจำเป็นต้องเป็นผู้เชี่ยวชาญในตลาด พวกเขาต้องสามารถพูดคุยกับ comps อย่างชาญฉลาดและสามารถเห็นบ้านที่มีการขายรวมถึงสินค้าคงคลังที่ขายได้”
นอกจากการกรอกข้อมูลลูกค้าเกี่ยวกับตลาดอสังหาริมทรัพย์ตัวแทนควรพร้อมที่จะแบ่งปันข้อมูลโดยละเอียดเกี่ยวกับพื้นที่ใกล้เคียง “ ตัวแทนยังต้องเป็นผู้เชี่ยวชาญในพื้นที่รวมถึงข้อมูลเกี่ยวกับอสังหาริมทรัพย์ - คลับศิลปะและโอกาสในชุมชน ฐานภาษี; ร้านอาหาร; กอล์ฟและอื่น ๆ ” สไนเดอพูดว่า “ ลูกค้าจำนวนมากกำลังจะมีสำนักงานที่บ้านดังนั้นพวกเขาจึงจำเป็นต้องรู้เกี่ยวกับสิ่งต่าง ๆ เช่นบริการอินเทอร์เน็ตและข้อมูลเที่ยวบินจากสนามบินท้องถิ่น”
อิทธิพล
วิธีที่ได้รับความนิยมสำหรับตัวแทนอสังหาริมทรัพย์ในการสร้างรายชื่อและสร้างโอกาสในการขายคือการใช้กลยุทธ์อิทธิพล (ซอย) ของอสังหาริมทรัพย์ที่มุ่งเน้นไปที่การสร้างโอกาสในการขายผ่านผู้คนที่ตัวแทนรู้อยู่แล้วเช่นครอบครัวเพื่อนเพื่อนบ้านเพื่อนร่วมชั้นธุรกิจ ผู้ร่วมงานและผู้ติดต่อทางสังคม
การพัฒนาขอบเขตอิทธิพลกลายเป็นสิ่งสำคัญมากสำหรับตัวแทนที่ทำงานกับคนรวย เพราะคนส่วนใหญ่จะซื้อขายหรือให้เช่าอสังหาริมทรัพย์ ณ จุดหนึ่งในชีวิตของพวกเขาทุกคนที่ตัวแทนพบอาจกลายเป็นลูกค้า - ไม่จำเป็นต้อง ตอนนี้ แต่บางทีในบางจุดในอนาคต พยายามเรียนรู้เกี่ยวกับแต่ละบุคคลในขอบเขตอิทธิพลของคุณ - และการติดต่อกับพวกเขาเป็นประจำ - สามารถสร้างความแตกต่างใหญ่ “ บ่อยครั้งที่ผู้ซื้อที่เหมาะสมอาจไม่ได้กำลังมองหาที่อยู่อาศัยอย่างแข็งขัน แต่จะตัดสินใจอย่างรวดเร็วหากทรัพย์สินที่เหมาะสมมาพร้อม” สไนเดอร์กล่าว
การสร้างเครือข่ายกับตัวแทนและผู้เชี่ยวชาญอื่น ๆ ก็เป็นแนวปฏิบัติที่ดีเช่นกัน “ คุณต้องมีเครือข่ายตัวแทนทั้งในและนอกตลาด” สไนเดอร์กล่าวเพื่อช่วยคุณเชื่อมต่อผู้ซื้อกับผู้ขาย การสร้างทีมที่ผ่านการรับรองซึ่งสามารถตอบคำถามและข้อกังวลที่เฉพาะเจาะจงเกี่ยวกับอสังหาริมทรัพย์ได้อย่างรวดเร็วสามารถขาดไม่ได้ “ พึ่งพาเครือข่ายมืออาชีพที่จะช่วยเหลือคุณรวมถึงผู้ตรวจสอบผู้รับเหมาและวิศวกร” สไนเดอร์กล่าว
Maven การตลาด
ตัวแทนอสังหาริมทรัพย์ใช้เครื่องมือที่หลากหลายเพื่อทำตลาดคุณสมบัติสำหรับผู้ซื้อที่มีศักยภาพ ในหลายกรณีเทคนิคการตลาดมีความคล้ายคลึงกันไม่ว่าจะเป็นคุณสมบัติมาตรฐานหรือหรูหรา “ โดยทั่วไปคุณมีเครื่องมือแบบเดียวกัน: การถ่ายภาพมืออาชีพแบบแปลนรายละเอียดของบ้านแบบสำรวจประวัติของทรัพย์สินวิดีโอและอื่น ๆ ” สไนเดอร์กล่าว
ข้อแตกต่างอย่างหนึ่งคือโฆษณาสิ่งพิมพ์ “ เราใช้การโฆษณาทางนิตยสารในตลาดสินค้าหรูมากกว่าจุดราคาอื่น ๆ ” สไนเดอร์กล่าว “ โดยทั่วไปเป็นเพราะบ้านหรูหรามีเวลานำนานกว่าและมีแนวโน้มที่จะมีวันอีกต่อไปในตลาด”
เตรียมตัว
การเจาะเข้าไปในกลุ่มธุรกิจอสังหาริมทรัพย์ระดับหรูที่มีการแข่งขันสูงอาจเป็นการข่มขู่ สไนเดอร์กล่าวว่าเป็นเรื่องสำคัญที่คุณจะต้องเป็นตัวของตัวเองและจำไว้ว่าคุณไม่จำเป็นต้องร่ำรวยและมีความสัมพันธ์ที่ดีเพื่อที่จะประสบความสำเร็จในช่องที่หรูหรา “ คนไม่ได้ตัดสินจากจำนวนเงินที่มีในสมุดเช็ค” สไนเดอร์กล่าว “ ผู้คนที่ให้และอบอุ่นที่สุดที่แท้จริงของฉันที่ฉันมีความสุขในการทำงานด้วย - และต่อมากลายเป็นเพื่อนกับ - เป็นลูกค้าที่หรูหรา”
การทำให้เป็นหนึ่งในวิธีที่ดีที่สุดในการหลีกเลี่ยงการข่มขู่: รู้ทุกรายละเอียดเกี่ยวกับอสังหาริมทรัพย์รู้จักคอมพ์ในพื้นที่รู้จักชุมชนและรู้จักลูกค้าของคุณ “ อย่ากลัวเลย เตรียมตัวให้พร้อม” สไนเดอร์กล่าว “ ทำความรู้จักกับลูกค้าว่าสิ่งใดสำคัญ: สัตว์เลี้ยงของพวกเขาเป็นลูกคนโปรดหรือไม่? โรงเรียนมีความสำคัญหรือไม่ งานอดิเรกและสิ่งที่เกิดขึ้นในชีวิตมีความสำคัญต่อพวกเขาอย่างไร”
บรรทัดล่าง
การสร้างอาชีพในตลาดอสังหาริมทรัพย์ที่หรูหราสามารถสร้างอารมณ์และการเงินได้ หากคุณเพิ่งเรียนรู้เรื่องนี้ดูว่าตัวแทนที่มีประสิทธิผลมากที่สุดของเอเจนซี่ของคุณทำงานอย่างไรกับลูกค้าที่น่าสนใจอีกเส้นทางหนึ่งที่จะไปสู่ตลาดระดับหรูกำลังถูกว่าจ้างให้กับทีมขายของตัวแทนตลาดหรูหราที่ประสบความสำเร็จอย่างสูง คุณอาจอยู่กับทีมหรือเดินหน้าต่อไป แต่คุณจะได้เรียนรู้จากคนชั้นนำในอุตสาหกรรม
ตัวแทนที่ประสบความสำเร็จในการให้ความสำคัญกับรายละเอียดมากขึ้นเป็นผู้เชี่ยวชาญในแต่ละสถานที่และชุมชนโดยรอบเรียนรู้เกี่ยวกับลูกค้าที่มีศักยภาพแต่ละรายและรับฟังและตอบคำถามของลูกค้าแต่ละรายอย่างรวดเร็ว
