มูลค่าที่ปรึกษาเพิ่ม: การวางแผนทางการเงินแบบองค์รวม

Robo-advisors อาจจัดการสินทรัพย์ในช่วง 5 ปีข้างหน้าสูงถึง 255 พันล้านเหรียญสหรัฐตามการวิจัยของ MyPrivateBanking แต่มีบางสิ่งที่ต้องใช้การสัมผัสของมนุษย์ การวางแผนชีวิตและเกษียณอายุนั้นมีจำนวนมากกว่าจำนวนมากและที่ปรึกษาทางการเงินที่ประสบความสำเร็จมากที่สุดทำหน้าที่เป็นแหล่งข้อมูลเพื่อช่วยให้ฝันเป็นจริง วิธีการเพิ่มมูลค่าแบบองค์รวมนี้เพื่อการวางแผนทางการเงินให้ประโยชน์ที่น่าสนใจมากกว่าการแข่งขัน

เราจะพิจารณาวิธีการต่าง ๆ ที่ที่ปรึกษาทางการเงินสามารถช่วยเหลือลูกค้าได้นอกเหนือจากการบดตัวเลขและจัดการพอร์ตการเกษียณอายุ (โปรดดูเพิ่มเติมที่: ที่ ปรึกษาของมนุษย์สามารถแข่งขันกับที่ปรึกษา Robo ได้ อย่างไร)

การวางแผนแบบองค์รวม 101

ที่ปรึกษาทางการเงินที่ดีที่สุดช่วยให้ลูกค้าตอบคำถามใหญ่ ๆ เช่น“ ฉันจะไปไหน” หรือ“ ฉันกำลังทำอะไรอยู่” แทนที่จะคำนวณการจัดสรรพอร์ตโฟลิโอที่เหมาะสมที่สุด กล่าวอีกนัยหนึ่งพวกเขาใช้วิธีการจากบนลงล่างเพื่อหา“ เป้าหมายของคุณคืออะไรและเราจะไปถึงพวกเขาได้อย่างไร” แทนที่จะใช้วิธีการจากล่างขึ้นบนที่บอกว่า“ คุณสามารถซื้อได้มากแค่ไหน” - ผู้บุกเบิกวิธีการแบบองค์รวมชนิดนี้กำลังมีความจำเป็นมากขึ้นเรื่อย ๆ

แต่การวางแผนแบบองค์รวมหมายถึงอะไรจริง ๆ ?

สมมติว่าลูกค้าที่คาดหวังไปที่ที่ปรึกษาทางการเงินสองคนและถามพวกเขาว่าพวกเขาควรออมเพื่อการเกษียณเท่าไหร่ ที่ปรึกษาคนแรกเลือกอายุและรายได้ของลูกค้าเป็นแบบจำลองทางการเงินซึ่งตั้งสมมติฐานเกี่ยวกับปัจจัยอื่นและแยกตัวเลขรายเดือนออกมา ที่ปรึกษาคนที่สองใช้เวลาในการหารือเกี่ยวกับเป้าหมายการเกษียณอายุของลูกค้าเพื่อให้ทราบว่ามีความจำเป็นมากน้อยเพียงใดแล้วจึงพิจารณาปัจจัยทางการเงินเพื่อดูว่าอะไรเป็นไปได้

หลังเป็นตัวอย่างของวิธีการแบบองค์รวมที่มุ่งเน้นไปที่แผนการในชีวิตจริงและยกระดับรูปแบบทางการเงินเพื่อการตัดสินใจ นอกเหนือจากการได้รับข้อมูลที่ดีขึ้นสำหรับแบบจำลองทางการเงินแล้วกระบวนการดังกล่าวยังช่วยสร้างความสัมพันธ์ที่ใกล้ชิดกับลูกค้ามากขึ้นและเข้าใจเป้าหมายชีวิตและการเกษียณอายุของพวกเขาอย่างแท้จริง มันง่ายที่จะเห็นว่าทำไมลูกค้าถึงชอบวิธีนี้มากกว่าระบบอัตโนมัติที่ใช้ค่าเฉลี่ยมากกว่าสถานการณ์ของลูกค้าแต่ละราย (ดูเพิ่มเติมได้ที่: ลู่ทางการเติบโต 3 อันดับแรกสำหรับที่ปรึกษาในปี 2560 )

วิธีที่ปรึกษาสามารถช่วยได้

แนวทางแบบองค์รวมในการให้คำแนะนำทางการเงินสามารถช่วยสร้างชีวิตและแผนการเกษียณอายุที่ดีกว่าได้อย่างแน่นอน แต่ประโยชน์ที่ได้รับนั้นเหนือกว่าลูกค้ารายใหม่ มีหลายครั้งหลังจากที่ลูกค้าได้รับการ onboarded เมื่อพวกเขาอาจต้องการที่ปรึกษาทางการเงินที่เข้าใจสถานการณ์ของแต่ละบุคคลและปัญหาที่ไม่ซ้ำกัน เวลาเหล่านี้นำเสนอที่ปรึกษาที่มีโอกาสในการสร้างความเชื่อมั่นและเสริมสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้า

ตัวอย่างของเหตุการณ์สำคัญในชีวิตที่อาจารย์สามารถช่วยได้

• การหย่าร้างการซื้อบ้านการสูญเสียตำแหน่งงานทันทีมรดกที่ไม่คาดคิดเจ็บป่วยร้ายแรง

ที่ปรึกษาทางการเงินแบบองค์รวมสามารถมีบทบาทสำคัญในการช่วยให้ลูกค้าเข้าใจปัญหาเหล่านี้ได้อย่างสมบูรณ์มากขึ้นและจัดทำแผนทางการเงินในอุดมคติเพื่อจัดการกับพวกเขา ที่ปรึกษาสามารถเสริมสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าเพื่อลดอัตราการขัดสี บริการที่มีมูลค่าเพิ่มเหล่านี้ยังสามารถช่วยปรับค่าธรรมเนียมที่อาจปรากฏขึ้นสูงกว่าทางเลือกอื่น ๆ

ตัวอย่างเช่นที่ปรึกษาอาจทำงานร่วมกับลูกค้าเพื่อกำหนดประเภทของบ้านที่พวกเขาต้องการซื้อจากนั้นดูว่าพวกเขาสามารถซื้อเงินดาวน์ได้เท่าใด วิธีนี้อาจดูประโยชน์และข้อเสียของการซื้อบ้านหลังใหญ่และผลกระทบที่อาจมีต่อการออมเพื่อการเกษียณและรายได้ตามท้องถนน ที่ปรึกษาสามารถช่วยให้ลูกค้าตัดสินใจทางการเงินในระยะยาวได้ดีขึ้น

บรรทัดล่าง

ที่ปรึกษาทางการเงินที่ประสบความสำเร็จสูงสุดใช้แนวทางแบบองค์รวมเมื่อพูดคุยกับลูกค้าที่คาดหวังหรือทำงานกับลูกค้าที่มีอยู่ โดยเริ่มต้นจากบนลงล่างและจากล่างขึ้นบนที่ปรึกษาสามารถสร้างความสัมพันธ์ที่ดีขึ้นกับลูกค้าของพวกเขาและให้บริการที่ดีขึ้นเพื่อลดอัตราการขัดสี วิธีการเพิ่มมูลค่านี้ยังเป็นอุปสรรคที่ดีเยี่ยมสำหรับผู้ให้คำปรึกษาด้านโบรชัวร์ที่ให้ความสำคัญกับคำแนะนำทางการเงินในตลาดที่ใช้ค่าเฉลี่ยมากกว่าสถานการณ์จริง