สารบัญ
- รายละเอียดการสื่อสาร
- ความต้องการของลูกค้าที่อ่านผิด
- เบรกเกอร์ข้อตกลงอื่น ๆ สำหรับนักลงทุน
- ความคาดหวังที่สมจริง
ที่ปรึกษาทางการเงินโดนไล่ออกตลอดเวลา มันสามารถต่อยได้ แต่เมื่อผ่านไปแล้วและการเข้าใจว่าทำไมคุณถึงได้กระป๋องจะช่วยให้คุณประสบความสำเร็จในอนาคตที่คุณล้มเหลว การเรียนรู้จากความผิดพลาดของคุณเป็นสิ่งสำคัญ แต่จำไว้ว่าที่ปรึกษาไม่ได้ถูกไล่ออกเพราะลูกค้าสูญเสียเงินในตลาด ปัจจัยทางสังคมและความสัมพันธ์ที่สำคัญหลายประการเช่นการเข้าใจเป้าหมายของลูกค้าและการสื่อสารอย่างมีประสิทธิภาพเป็นกุญแจสำคัญ
ประเด็นที่สำคัญ
- ผู้คนเปลี่ยนที่ปรึกษาทางการเงินด้วยเหตุผลหลายประการ แต่ผลการดำเนินงานของตลาดที่แย่หรือค่าธรรมเนียมที่สูงนั้นไม่ได้เป็นเหตุผลหลักเสมอไปการสื่อสารเป็นเรื่องใหญ่: การสื่อสารที่ผิดพลาดไม่ฟังลูกค้าหรือไม่สื่อสารกับพวกเขาเป็นเวลานาน สวิตช์การตั้งค่าความคาดหวังที่สมจริงและการกำหนดว่าความสำเร็จหมายถึงอะไรสามารถช่วยให้ลูกค้าอยู่บนเรือได้แม้ในขณะที่ตลาดหันมาต่อต้านคุณ
รายละเอียดการสื่อสาร
ความล้มเหลวในการสื่อสารกับลูกค้ามักเป็นหัวใจสำคัญของปัญหาพื้นฐานที่ทำให้นักลงทุนยิงที่ปรึกษาทางการเงินของพวกเขาตามผู้เชี่ยวชาญในสาขา "ลูกค้าไม่จำเป็นต้องยิงที่ปรึกษาเพียงเพราะประสิทธิภาพต่ำ แต่เป็นเพราะที่ปรึกษาไม่เคยสื่อสารกับพวกเขา" Bill Hammer, Jr. ผู้ก่อตั้งหลักของ Hammer Wealth Group, Melville, NY บริษัท บริหารความมั่งคั่งกล่าว
การสื่อสารที่ไม่ดีจากที่ปรึกษาสามารถนำไปสู่พฤติกรรมการลงทุนที่ไม่ดีเช่นการซื้อหรือขายในเวลาที่ไม่ถูกต้องและสามารถทำให้พวกเขารู้สึกว่าผู้ให้คำปรึกษาคือ "หลับอยู่บนพวงมาลัย" แฮมเมอร์กล่าวเสริมว่าในช่วงระยะเวลาการปฏิบัติงานที่ไม่สามารถหลีกเลี่ยงได้มันเป็นสิ่งสำคัญสำหรับที่ปรึกษาในการสื่อสารกับลูกค้าของพวกเขาแม้ว่าหลายคนจะผ่านคำแนะนำนั้นและมีความเสี่ยงที่จะสูญเสียลูกค้าในกระบวนการ
Rita Gunther McGrath รองศาสตราจารย์ที่ Columbia Business Business School รู้เรื่องสองเรื่องเกี่ยวกับตัวเลขและประสิทธิภาพ เมื่อเธอไม่ชอบตัวเลขและการแสดงที่เธอเห็นจากที่ปรึกษาทางการเงินของเธอเธอไล่ที่ปรึกษาของเธอ
“ มันเป็นเรื่องของประสิทธิภาพที่แย่จริงๆ” McGrath กล่าว "ฉันอยู่กับพวกเขามาเจ็ดปีแล้วและจบลงด้วยเงินน้อยกว่าที่ฉันส่งให้พวกเขาโดยสุจริตฉันคงดีกว่าที่จะปล่อยให้มันนั่งอยู่ในบัญชีธนาคาร"
ความต้องการของลูกค้าที่อ่านผิด
McGrath กล่าวว่าที่ปรึกษาของเธอเข้าใจความต้องการของเธอไม่ดี "ฉันจะไปประชุมกับพวกเขาและมันก็เป็นแผนภูมิวงกลมและ mumbo-jumbo เกี่ยวกับการกระจายการลงทุนขอบเขตการลงทุนและเนื้อหาทางเทคนิค"
เธอเสริมว่าในที่สุดสิ่งที่ทำให้เกิดความไม่พอใจคือที่ปรึกษาขาดการสื่อสาร "หลังจากหลายปีของการสูญเสียคุณคิดว่าพวกเขาจะโทรหาฉันและมีการสนทนา?" เธอถาม. "ไม่มันเงียบวิทยุมาหลายปีฉันตัดสินใจเพียงพอแล้วและในที่สุดเมื่อฉันดึงบัญชีของฉันและอ้างถึงประสิทธิภาพที่ไม่ดีการตอบสนองคือ 'แต่บัญชีสามีของคุณทำได้ดี…' แทนที่จะยอมรับประสิทธิภาพต่ำในบัญชีของฉัน และตรงไปตรงมาเกี่ยวกับเรื่องนี้"
เบรกเกอร์ข้อตกลงอื่น ๆ สำหรับนักลงทุน
Kalen Holliday ผู้อำนวยการด้านการสื่อสารที่ Covestor ซึ่งเป็นตลาดสำหรับนักลงทุนเพื่อหาที่ปรึกษาทางการเงินที่ถูกต้องกล่าวว่าเธอได้ยินจากลูกค้าที่ปรึกษาทางการเงินที่ไม่พอใจตลอดเวลา - ส่วนใหญ่หลังจากที่พวกเขาเพิ่งปลดที่ปรึกษาของพวกเขา "เราได้ยินทุกอย่าง" เธอพูด "ผู้คนบ่นเกี่ยวกับการเปิดบัญชีและไม่เคยได้ยินจากที่ปรึกษาหรือรู้สึกเหมือนถูกมองข้ามเพราะ 'เพียงแค่' ที่มีเงินลงทุน $ 500, 000 '
Covestor.com เสนอรายการ "ตัวจัดการคลื่นหลัก" ที่ทำให้นักลงทุนดึงที่ปรึกษาของพวกเขาออก:
- การแสดง: ลูกค้าป่วยและเบื่อที่จะจ่ายค่าธรรมเนียมสูงสำหรับการแสดงที่มีหมัดและพวกเขาจะไม่นำไปใช้อีกต่อไป ขาดความสนใจ: อาจารย์ที่ปรึกษาไม่เรียกพวกเขาไม่ได้เขียน - พวกเขาจะระเหยไปมากเมื่อดาวโจนส์หยุดทำงาน ค่าธรรมเนียม: เมื่อลูกค้าได้รับผลตอบแทนสูงค่าธรรมเนียมสูงจะไม่ทำให้พวกเขาสะดุ้ง ในสภาพแวดล้อมทางเศรษฐกิจที่แตกต่างกันผู้คนต่างต้องการลดค่าใช้จ่ายดังนั้นการจ้างที่ปรึกษาที่ไม่ได้ให้สิ่งที่พวกเขาสัญญาไว้เป็นตัวเลือกที่ชัดเจน
Jason Laux รองประธานของ Synergy Financial Group ซึ่งเป็น บริษัท ที่ปรึกษาการลงทุนในพิตต์สเบิร์กเห็นด้วยว่าการขาดปฏิสัมพันธ์ระหว่างมนุษย์เป็นอีกเหตุผลสำคัญที่ทำให้ลูกค้าเดินเล่น “ ลูกค้าสามารถทนต่อการขึ้นลงของตลาดการเปลี่ยนแปลงลมบ้าหมูทางเศรษฐกิจและสภาพแวดล้อมของอัตราดอกเบี้ยที่ไม่แน่นอนถ้าหากพวกเขารู้สึกว่าที่ปรึกษาของพวกเขากำลังติดตามสถานการณ์และแจ้งให้พวกเขาทราบ” Laux อธิบาย
เขาเสริมว่าไม่มีใครต้องการที่จะอยู่ในความมืดเมื่อมันมาถึงเงินของพวกเขาโดยเฉพาะอย่างยิ่งในช่วงเวลาที่ลำบาก “ เพียงแค่ทราบว่ามีแผนดำเนินการแล้วและกำลังได้รับการดูแลจะช่วยสร้างความมั่นใจในการรักษาและสร้างความสัมพันธ์ทางการเงินที่แข็งแกร่งในการทำงาน” เขากล่าว
ความสำคัญของความคาดหวังที่สมจริง
Gregory Gallo ผู้ร่วมก่อตั้ง The Opus Group บริษัท Red Bank, NJ ซึ่งเป็น บริษัท ที่ปรึกษากล่าวว่าเหตุผลสำคัญอีกประการหนึ่งที่ทำไมลูกค้าถึงยิงที่ปรึกษาของพวกเขาก็คือ "เกินคำสัญญาและไม่สามารถส่งมอบได้ - นั่นเป็นเรื่องใหญ่" เขาเสนอ
"ใน 16 ปีของธุรกิจฉันเคยได้ยินที่ปรึกษาหลายคนในความพยายามที่จะ 'ชนะ' ธุรกิจและทำงบกับลูกค้าที่คาดหวังซึ่งท้ายที่สุดแล้วพิสูจน์ได้ว่าดีเกินจริง" ตัวอย่างที่ชัดเจนคือประสิทธิภาพ - บอกลูกค้าว่าพวกเขาจะมีประสิทธิภาพสูงกว่า 'ตลาด' เป็นเพียงการตั้งค่าไคลเอนต์สำหรับความผิดหวัง “ เมื่อลูกค้ารู้สึกว่าพวกเขาจ่ายเงินดีสำหรับผลการดำเนินงานที่ต่ำพวกเขาก็จากไป” เขากล่าว
ผู้เชี่ยวชาญด้านการลงทุนอื่น ๆ เห็นด้วยกับความเชื่อมั่นนั้นเสริมว่าการตั้งค่าความคาดหวังที่ไม่สมจริงเชื่อมโยงกับทักษะการสื่อสารที่ไม่ดีในหมู่ที่ปรึกษา "นักลงทุนที่คาดหวังว่าจะได้รับผลตอบแทนซึ่งอยู่เหนือตลาดและไม่ส่งมอบสิ่งเหล่านี้เป็นวิธีที่แน่นอนในการสูญเสียลูกค้า" นายแฮมเมอร์กล่าว
