ถามผู้คนที่ซื้อสินค้าที่ร้านค้า Costco Wholesale Corp. (COST) หากพวกเขาชอบและคุณอาจได้ยินเสียงชื่นชมอย่างล้นหลามพร้อมกับรายการข้อเสนอพิเศษที่พวกเขาทำคะแนนในการเยี่ยมชมครั้งล่าสุดของพวกเขา ผู้คนมากกว่า 86 ล้านคนจ่ายค่าสมาชิกรายปีเพียงเพื่อเข้ามาในบ้านโดยน้อยกว่า 10% ในแต่ละปีการตัดสินใจว่าประสบการณ์ไม่คุ้มกับราคาของการต่ออายุ
สำหรับบางคนการช็อปปิ้งของ Costco อยู่ใกล้กับประสบการณ์ทางศาสนาซึ่งอาจอธิบายได้ว่าทำไมวันอาทิตย์ถึงเป็นวันที่คึกคักที่สุด สำหรับคนอื่นการไปที่ Costco ก็เหมือนกับการไปตามล่าหาสมบัติ พวกเขาอาจจะได้รับซีเรียลหรืออาหารสัตว์เลี้ยง แต่การไปถึงที่นั่นพวกเขาจำเป็นต้องเดินผ่านทางเดินที่เต็มไปด้วยเพดานสูงพร้อมสินค้าคงเหลือใหม่ ๆ
ยางรถยนต์เปียโนและคุกกี้
เมื่อคุณเดินเข้าไปใน Costco คุณจะไม่มีทางรู้ว่าจะหาอะไร จริงมันเป็นรายการขายของชำส่วนใหญ่และจำนวนรายการที่เก็บเป็นส่วนหนึ่งของการลดราคาที่ Walmart แต่ถ้า Costco สามารถรับข้อตกลงกับยางหรือเปียโนได้เป็นอย่างดีคุณจะพบว่ามันมีเช่นกัน
โอกาสที่แท้จริงนั้นเป็นหนึ่งในเหตุผลที่ผู้ซื้อ Costco ใช้จ่ายมากขึ้นเกือบ 150% ต่อการเดินทางช้อปปิ้งกว่าผู้ซื้อที่ร้านค้าปลีกทั่วไป
อีกเหตุผลหนึ่งคือการมาร์กอัปค้าปลีกที่ Costco ไม่เคยเกิน 14% ดังนั้นผู้ซื้อจึงรู้ว่าพวกเขาได้รับข้อเสนอที่ดี
Costco ไม่ใช่สำหรับทุกคน
ผู้ซื้อ Costco ชอบต่อรองมากเท่ากับคนอื่น ๆ แต่พวกเขาก็มีวิธีการซื้อเป็นกลุ่มซึ่งสำหรับสินค้าส่วนใหญ่ที่มีอยู่นั้นเป็นวิธีเดียวที่จะซื้อได้ นักช้อป Costco ทั่วไปมีรายได้ครอบครัวประมาณ 73, 000 ดอลลาร์ต่อปี
ค่าใช้จ่ายของแชมพูที่ Costco นั้นต่ำที่สุด แต่โดยทั่วไปแล้วผู้ซื้อจะต้องซื้อสามแพ็ค ทวีคูณด้วยจำนวนผลิตภัณฑ์ใด ๆ ที่ผู้ซื้อสั่งซื้อไว้ในตะกร้าและคุณสามารถดูได้ว่าทำไมยอดรวมธุรกรรมโดยเฉลี่ยจึงสูง
นอกจากนี้ยังอธิบายว่าทำไมร้านค้าเกือบเกือบ 800 ร้านของ Costco ตั้งอยู่ในเขตชานเมืองที่ร่ำรวยทั้งในสหรัฐอเมริกาและทั่วโลก ผู้ซื้อ Costco ส่วนใหญ่เป็นเจ้าของบ้านชานเมือง ใช้พื้นที่ในการจัดเก็บการซื้อจำนวนมาก
Big Spenders ผลักดันรายรับ
องค์ประกอบความเป็นสมาชิกเป็นส่วนสำคัญของประสบการณ์ Costco เช่นเดียวกับการอยู่ภายในกับรูปแบบธุรกิจของ บริษัท และกลยุทธ์การเติบโตของ บริษัท
สำหรับผู้เริ่มต้นค่าสมาชิกสร้างรายได้บริสุทธิ์ 3.1 พันล้านดอลลาร์ในปี 2561 แต่ค่าสมาชิกก็เป็นเหตุผลว่าทำไมสมาชิกกลับมาอีกครั้ง
ผู้ซื้อ Costco ส่วนใหญ่จ่ายเงิน $ 60 สำหรับการเป็นสมาชิกระดับ Gold Star ณ ปลายปี 2562 ซึ่งทำให้พวกเขาสามารถเข้าถึงการต่อรองราคาของ Costco ได้เป็นเวลาหนึ่งปี มากกว่าหนึ่งในสามจ่าย $ 120 สำหรับสมาชิก Gold Star Executive ซึ่งได้รับเงินคืน 2% จากการซื้อของพวกเขา (มีสมาชิกธุรกิจทั้งสองแบบในราคาเดียวกัน)
เพื่อให้ครอบคลุมค่าใช้จ่ายเพิ่มเติม $ 55 สมาชิกผู้บริหารจะต้องใช้จ่ายขั้นต่ำ $ 230 ต่อเดือนหรือ $ 2, 750 ต่อปี สมาชิกผู้บริหารที่ใช้จ่ายสองเท่าที่ได้รับเพียงพอที่จะครอบคลุมค่าใช้จ่ายทั้งหมดของการเป็นสมาชิก เพื่อรับผลประโยชน์อย่างเต็มที่จากการได้รับเงินคืนสูงสุดถึง $ 750 พวกเขาจะต้องใช้จ่าย $ 37, 500 ต่อปี
ตามที่ บริษัท ระบุไว้แม้ว่าสมาชิกผู้บริหารจะมีสัดส่วนเพียง 36% ของฐานสมาชิก แต่ก็คิดเป็นสองในสามของยอดขายโดยรวม
ข้อมูลลูกค้าของ Costco
Costco เริ่มต้นขึ้นในปี 1983 ในซีแอตเทิลแม้ว่าโมเดลคลังสินค้าลดราคาถูกคิดค้นขึ้นเมื่อไม่กี่ปีก่อนในซานดิเอโกภายใต้ชื่อ Price Club ในที่สุดทั้งสอง บริษัท ก็รวมกัน
จากจุดเริ่มต้น บริษัท ตั้งเป้าไปที่ลูกค้าที่มีฐานะดีและมีการศึกษาสูง ในขั้นต้นมันถูกวางตลาดให้กับเจ้าของธุรกิจมืออาชีพที่ได้รับอนุญาตและผู้คนที่ทำงานโดยรัฐบาลสาธารณูปโภคโรงพยาบาลและธนาคาร นี่เป็นแหล่งรายได้จากการขายที่มั่นคง
เมื่อมันเปิดรับสมาชิกภาพสู่สาธารณะในวงกว้าง Costco รู้ว่ามันจะดึงดูดนักช้อปบางประเภทที่เข้าใจถึงคุณค่าของการเป็นสมาชิก
จนถึงวันนี้ บริษัท ไม่พยายามไล่ลูกค้าที่ไม่เหมาะสม มันไม่ได้ทำการโฆษณา มันเลือกที่จะตอบสนองความต้องการและความต้องการของสมาชิกในอุดมคติ
