ดูกลยุทธ์และโมเดลธุรกิจของเลโนโว

นับตั้งแต่ก่อตั้งขึ้นในปี 2527 บริษัท เลโนโวกรุ๊ป จำกัด (OTCMKTS: LNVGY) ได้กลายเป็นหนึ่งใน บริษัท เทคโนโลยีที่ใหญ่ที่สุดในโลก เรามาดูรูปแบบกลยุทธ์ที่เป็นพื้นฐานของหนึ่งใน บริษัท ที่ประสบความสำเร็จมากที่สุดของจีน

ประเด็นที่สำคัญ

• เลโนโวเป็น บริษัท เทคโนโลยีของจีนที่ออกแบบผลิตและจำหน่ายคอมพิวเตอร์ส่วนบุคคลแท็บเล็ตสมาร์ทโฟนสมาร์ททีวีเวิร์คสเตชั่นและเซิร์ฟเวอร์เลโนโวเป็นผู้ผลิตพีซีรายใหญ่ที่สุดของโลกโดยอ้างส่วนแบ่งตลาด 24.7% ในไตรมาสที่สามปี 2019 นำหน้า HP Inc., Dell และ Apple.Lenovo มีข้อได้เปรียบในการแข่งขันที่เหนือกว่าคู่แข่งในตลาดพีซีรวมถึงเครือข่ายการจัดจำหน่ายขนาดใหญ่และความสามารถในการขยายการแสดงตนในตลาดเกิดใหม่ตลอดหลายปีที่ผ่านมา Lenovo ได้ใช้กลยุทธ์ ความร่วมมือในการเข้าถึงตลาดใหม่และเพิ่มยอดขายเลโนโวล่าช้าในส่วนแบ่งการตลาดที่อยู่เบื้องหลังคู่แข่งในการขายแท็บเล็ตและสมาร์ทโฟน

“ ปกป้องและโจมตี”

หัวใจของการเติบโตของเลโนโวในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมาเป็นกลยุทธ์ - รู้จักกันในนาม "การป้องกันและการโจมตี" - ซีอีโอหยางหยวนชิงได้รับความสนใจ ดังที่ชื่อแนะนำกลยุทธ์นี้รวมองค์ประกอบการป้องกันและการล่วงละเมิด เลอโนโวพยายามที่จะสร้างความสำเร็จในประเทศจีนซึ่งปัจจุบันครองตำแหน่งผู้ผลิตพีซีอันดับต้น ๆ ของจีน (และโลก) เลอโนโวพยายามที่จะเติบโตในระดับสากลโดยการใช้ประโยชน์จากสินทรัพย์ที่ได้มาและขยายการขายไปยังตลาดเกิดใหม่

ในการดำเนินกลยุทธ์นี้ Lenovo ใช้สองโมเดลธุรกิจที่สัมพันธ์กันซึ่งผู้บริหาร Lenovo อ้างถึงว่าเป็นรูปแบบธุรกิจ "Transactional" และ "Relationship" รูปแบบการทำธุรกรรมเน้นการขายให้กับผู้บริโภครายย่อยและธุรกิจขนาดกลางถึงขนาดกลางทั้งโดยตรง (ผ่านร้านค้าออนไลน์และร้านค้าออนไลน์ของ Lenovo) และโดยอ้อมผ่านตัวแทนจำหน่ายและผู้ค้าปลีก

รูปแบบความสัมพันธ์กำหนดเป้าหมายลูกค้าองค์กรเช่นสถาบันการศึกษาและหน่วยงานรัฐบาลรวมถึงธุรกิจขนาดใหญ่ การขายที่เกิดขึ้นจากรุ่นนี้มีลักษณะเฉพาะด้วยการบริการระดับส่วนบุคคลที่มากขึ้นของพนักงาน Lenovo และดำเนินการผ่านตัวแทนขายภายในและคู่ค้าทางธุรกิจ

ป้องกัน: การแข่งขัน“ คูเมือง” ของเลอโนโวในประเทศจีน

ดังที่วอร์เรนบัฟเฟตต์กล่าวถึงชื่อเสียงธุรกิจที่ประสบความสำเร็จอย่างยั่งยืนที่สุดคือธุรกิจที่มีคูน้ำทางเศรษฐกิจเพื่อปกป้องผลกำไรจากการรุกล้ำของคู่แข่ง มูลค่าอย่างน้อย Lenovo มีคูเมืองดังกล่าวจำนวนมากในประเทศจีน

บางทีข้อได้เปรียบที่น่าประทับใจที่สุดของ Lenovo ในประเทศจีนก็คือเครือข่ายช่องทางการจัดจำหน่ายที่กว้างขวาง Lenovo สามารถเข้าถึงจุดขายหลายพันแห่งในเครือข่ายการจัดจำหน่ายของจีนซึ่งส่วนใหญ่เป็นผู้จัดจำหน่าย แต่เพียงผู้เดียวของผลิตภัณฑ์ Lenovo

ข้อดีของเครือข่ายนี้ขยายเกินระดับเพียง ความเชี่ยวชาญในท้องถิ่นของเลอโนโวในฐานะ บริษัท ที่เกิดในประเทศจีนทำให้ได้เปรียบเหนือคู่แข่งที่ไม่ใช่ชาวจีน กรณีในจุด - "คอมพิวเตอร์แต่งงาน" ของเลอโนโวผลิตภัณฑ์ราคาประหยัดประดับด้วยสีแดง (สีที่บ่งบอกถึงโชคในประเทศจีน) และประดับประดาด้วยตัวอักษรจีนสำหรับ "ความสุข" ความเข้าใจในท้องถิ่นเป็นตัวเป็นตนในผลิตภัณฑ์นี้ซึ่งพิสูจน์ความนิยมอย่างดุเดือด ในหมู่ผู้บริโภคชาวจีนในชนบทแสดงให้เห็นว่าคู่แข่งต่างประเทศอาจเผชิญกับความยากลำบากในการเอาชนะ Lenovo ในใจและจิตใจของผู้บริโภคชาวจีน

ผู้บริหารของเลโนโวได้ระบุไว้อย่างชัดเจนว่าการปกป้องความได้เปรียบในการแข่งขันในประเทศจีนนั้นเป็นยุทธศาสตร์ที่สำคัญอันดับต้น ๆ แต่พวกเขายังทำให้ชัดเจนว่าความทะเยอทะยานของพวกเขาไม่ได้จบลงที่นั่น

การโจมตี: ตลาดเกิดใหม่และเวทีโลก

สำหรับ บริษัท ส่วนใหญ่การเป็นผู้นำตลาดในประเทศจีนจะมีความทะเยอทะยานอย่างมาก อย่างไรก็ตามสำหรับ Lenovo มันเป็นเพียงจุดเริ่มต้นของความฝันของพวกเขา หลังจากได้จัดตั้งตัวเองในฐานะผู้นำของตลาดพีซีของจีนพวกเขาได้ดำเนินการเพื่อขยายการแสดงตนในตลาดเกิดใหม่เช่นอินเดียรัสเซียและบราซิล

กลยุทธ์นี้ไม่ได้โดยไม่ต้องเสียสละ เริ่มแรกการขยายตัวเหล่านี้มักก่อให้เกิดผลขาดทุนจากการดำเนินงานเนื่องจาก บริษัท ลงทุนในการสร้างยอดขายในตลาดเป้าหมาย อย่างไรก็ตามช่วงเวลาที่ไม่ทำกำไรนี้มีเป้าหมายที่ชัดเจนคือเมื่อส่วนแบ่งการตลาดเป็นตัวเลขสองหลักแล้วนโยบายของ Lenovo คือการเปลี่ยนลำดับความสำคัญของพวกเขาไปสู่การเติบโตและการทำกำไรอย่างต่อเนื่อง

ในทางทฤษฎีแล้วเป้าหมายระยะยาวของเลอโนโวคือการสร้างตำแหน่งที่โดดเด่นซึ่งสร้างความสุขให้กับประเทศจีนในตลาดการขยายตัวแต่ละแห่ง อย่างไรก็ตามในทางปฏิบัติสิ่งนี้พูดง่ายกว่าทำ ผู้บริหารของเลโนโวทราบดีว่าตลาดที่หลากหลายซึ่งดำเนินธุรกิจซึ่ง ได้แก่ อเมริกายุโรปแอฟริกาตะวันออกกลางและเอเชียล้วนแล้วแต่เป็นบ้านของผู้บริโภคที่มีลักษณะเฉพาะภูมิทัศน์ในการแข่งขันและระบบการกำกับดูแล

การใช้การได้มาและการเป็นหุ้นส่วนของ Lenovo

เพียงคัดลอกปัจจัยที่ส่งผลต่อความสำเร็จของ Lenovo ในประเทศจีนและส่งออกไปทั่วโลกไม่น่าจะส่งผลให้เกิดความสำเร็จในตลาดอื่น ๆ เลอโนโวจึงพยายามใช้ประโยชน์จากความเชี่ยวชาญในท้องถิ่นของคู่แข่งผ่านการซื้อกิจการ

Lenovo มีประวัติของการเจรจาต่อรองการซื้อเชิงกลยุทธ์และการเป็นพันธมิตร ในเดือนตุลาคม 2557 Lenovo ได้เสร็จสิ้นการซื้อ Motorola Mobility จาก Google Inc. (GOOGL) ในการประชุมทางโทรศัพท์กับนักลงทุนหลายเดือนก่อนที่การควบรวมกิจการจะเสร็จสิ้น Lenovo CFO ของ Wai Ming Wong อ้างถึง“ ความสัมพันธ์อันยาวนานของโมโตโรล่ากับผู้ค้าปลีกและผู้ให้บริการในอเมริกาเหนือและละตินอเมริกา” ซึ่งเป็นหนึ่งในผลประโยชน์หลัก

ในเดือนพฤศจิกายน 2560 Lenovo ประกาศซื้อหุ้น 51% ในแผนกพีซีของฟูจิตสึ ข้อตกลงดังกล่าวเป็นส่วนหนึ่งของการร่วมทุนระหว่าง Lenovo, Fujitsu และธนาคารเพื่อการพัฒนาแห่งประเทศญี่ปุ่น เป้าหมายของการร่วมลงทุนคือการผลักดันการเติบโตในการพัฒนาและผลิตอุปกรณ์ประมวลผลไคลเอ็นต์ (CCD) สำหรับตลาดพีซีทั่วโลก

จากพีซีไปยังพีซี +

แม้ว่าการเพิ่มขึ้นของ Lenovo ได้วางตัวในตลาดพีซีเป็นหลัก แต่ในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมาได้ย้ายไปสู่กระแสรายได้ที่หลากหลาย การเคลื่อนไหวนี้เป็นความเชื่อของ CEO Yang Yuanqing ว่าพีซีกำลังพัฒนาไปสู่สิ่งที่เขาเรียกว่า "PC + Era" ซึ่งมีพีซีอยู่ในฐานะฮับกลางที่เชื่อมโยงเครือข่ายของอุปกรณ์ที่เชื่อมต่อกันเช่นแท็บเล็ตสมาร์ทโฟนและสมาร์ททีวี โดยนัยในวิสัยทัศน์นี้เป็นความปรารถนาที่จะนำพา Lenovo จากผู้นำระดับโลกในพีซีแบบดั้งเดิมไปสู่ผู้นำระดับโลกในอุปกรณ์“ PC +” ที่หลากหลาย

ในขณะที่ บริษัท มุ่งเน้นไปที่การกระจายความเสี่ยง แต่ก็มีอีกหลายวิธีที่จะก้าวไปสู่การบรรลุส่วนแบ่งการตลาดขนาดใหญ่จากคู่แข่งชั้นนำในตลาดสมาร์ทโฟนและแท็บเล็ต

ณ ไตรมาสที่สองของปี 2019 Lenovo ได้อันดับที่เก้าในส่วนแบ่งการตลาดสมาร์ทโฟนทั่วโลกโดยมียอดขายเพียง 3% ของยอดขายทั้งหมด Samsung ครองอันดับหนึ่งด้วยส่วนแบ่งตลาด 21% รองลงมาคือ Huawei และ Apple ซึ่งมี 16% และ 10% ตามลำดับ ในไตรมาสที่สามของปี 2019 Lenovo ได้อันดับที่ห้าในการขายแท็บเล็ตโดยมีส่วนแบ่งการตลาด 6.3% ซึ่งอยู่ด้านหลัง Apple ซึ่งได้รับส่วนแบ่งตลาดแท็บเล็ต 31.4%

บรรทัดล่าง

หากกลยุทธ์“ ป้องกันและโจมตี” ของเลโนโวประสบความสำเร็จ บริษัท จะต้องรักษาตำแหน่งผู้นำในตลาดจีนและตลาดพีซีทั่วโลกต่อไปขณะที่ขยายฐานในตลาดเกิดใหม่และหมวดหมู่ผลิตภัณฑ์ "PC +" เช่นสมาร์ทโฟนและแท็บเล็ต. แม้ว่าศักยภาพระยะยาวของกลยุทธ์ของเลโนโวยังคงมีอยู่ แต่มีเพียงไม่กี่คนที่ปฏิเสธได้ว่า บริษัท ได้ก้าวย่างสำคัญในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมา