อะไรคือทางเลือกที่ดีที่สุดสำหรับข้อตกลงการเจรจาต่อรอง (BATNA)
ทางเลือกที่ดีที่สุดสำหรับข้อตกลงการเจรจาต่อรอง (BATNA) คือแนวทางการดำเนินการที่ฝ่ายที่เกี่ยวข้องในการเจรจาจะดำเนินการหากการเจรจาล้มเหลวและไม่สามารถบรรลุข้อตกลงได้ นักวิจัยการเจรจา Roger Fisher และ William Ury ประกาศเกียรติคุณคำว่า BATNA ในหนังสือขายดีของพวกเขาในปี 1981 ว่า "ไปถึงใช่: การเจรจาข้อตกลงโดยไม่ให้" BATNA ของฝ่ายใดฝ่ายหนึ่งอ้างถึงสิ่งที่ฝ่ายสามารถถอยกลับหากการเจรจาพิสูจน์ว่าไม่ประสบความสำเร็จ
ทำลายทางเลือกที่ดีที่สุดสำหรับข้อตกลงการเจรจาต่อรอง (BATNA)
ภาคีอาจปรับแต่ง BATNAs ให้เข้ากับสถานการณ์ใด ๆ ที่เรียกร้องให้มีการเจรจาตั้งแต่การหารือเรื่องการปรับขึ้นค่าแรงขั้นต่ำไปจนถึงการแก้ไขสถานการณ์ที่ซับซ้อนเช่นการควบรวมกิจการ แม้ว่า BATNA อาจไม่สามารถระบุได้ง่ายนักนักวิจัยของฮาร์วาร์ดได้ระบุขั้นตอนไว้หลายขั้นตอนเพื่อช่วยชี้แจงกระบวนการ:
- แสดงรายการทางเลือกทั้งหมดหากการเจรจาปัจจุบันของคุณสิ้นสุดลงในทางตันประเมินทางเลือกของคุณตามมูลค่าของการดำเนินการเลือกการดำเนินการทางเลือกที่จะมีค่าสูงสุดที่คาดหวังสำหรับคุณหลังจากที่คุณได้กำหนด BATNA ของคุณในขั้นตอนที่ 3 แล้ว มูลค่าการจองหรือดีลสุดคุ้มที่คุณยินดีรับ
หากมูลค่าของข้อเสนอที่เสนอให้คุณนั้นต่ำกว่ามูลค่าการจองของคุณคุณควรปฏิเสธข้อเสนอและติดตาม BATNA ของคุณ อย่างไรก็ตามหากข้อเสนอสุดท้ายนั้นสูงกว่ามูลค่าการจองของคุณคุณควรยอมรับข้อเสนอนั้น
ตัวอย่างเช่น บริษัท A เสนอข้อเสนอซื้อหุ้นมูลค่า 20 ล้านดอลลาร์แก่ บริษัท B แต่ บริษัท B เชื่อว่าพวกเขามีมูลค่า 30 ล้านดอลลาร์ในการประเมินมูลค่า บริษัท B ปฏิเสธข้อเสนออย่างรวดเร็ว อย่างไรก็ตามสิ่งที่ บริษัท B ไม่ได้คำนวณคือการเพิ่มการแข่งขันในอุตสาหกรรมและกฎระเบียบที่เข้มงวดมากขึ้นซึ่งทั้งหมดนี้ จำกัด การเติบโตในปีที่จะมาถึงและลดการประเมินค่าลง หาก บริษัท B ใช้เวลาในการรวมปัจจัยเหล่านี้เข้ากับการประเมินค่าปัจจุบันและเคลื่อนย้ายอย่างชัดเจนผ่านสี่ขั้นตอน BATNA รวมถึง # 2 การประเมินทางเลือกของการพักหลักสูตรในสภาพแวดล้อมทางธุรกิจที่ยากลำบากฝ่ายบริหารอาจถูกชักชวนให้ยอมรับ
BATNA ที่แข็งแกร่งสามารถช่วยให้ฝ่ายต่างๆเข้าใจว่ามีทางเลือกที่น่าสนใจสำหรับข้อตกลงและสามารถเดินออกไปจากข้อเสนอที่ดึงดูด
ทางเลือกที่ดีที่สุดสำหรับข้อตกลงการเจรจาต่อรอง (BATNA) และกลยุทธ์การเจรจาเพิ่มเติม
การเจรจาต่อรองเป็นมากกว่าการพิจารณาชุดของทางเลือก การทำความเข้าใจความแตกต่างของกลยุทธ์การเจรจาต่อรองสามารถช่วยปรับปรุงความสัมพันธ์ระดับมืออาชีพโดยการแก้ไขข้อพิพาทที่ยาก พวกเขายังสามารถช่วยคุณประเมินจุดแข็งและจุดอ่อนส่วนบุคคลเมื่อเผชิญกับความขัดแย้งและเรียนรู้วิธีจัดการแนวโน้มการต่อรองของคุณ ในที่สุดคุณสามารถศึกษากลยุทธ์การเจรจาต่อรองร่วมกันที่อาจเกิดขึ้นและมีอิทธิพลซึ่งบางคนจ้างและเข้าใจวิธีที่จะแก้ไขผลกระทบของพวกเขา
