สาขาที่ปรึกษาทางการเงินนั้นเต็มไปด้วยผู้เชี่ยวชาญที่มีความสามารถซึ่งทำหน้าที่ได้อย่างยอดเยี่ยมในการจัดการพอร์ตการลงทุนของลูกค้าและพัฒนากลยุทธ์ด้านภาษีที่ฉลาดและชาญฉลาดเพื่อการเกษียณและกิจกรรมในชีวิตอื่น ๆ คุณค่าที่แท้จริงของที่ปรึกษาอยู่ที่การจัดการพฤติกรรมลูกค้า ภารกิจของพวกเขาคือให้ลูกค้ามุ่งความสนใจไปที่เป้าหมายของพวกเขาแม้ว่าเป้าหมายระยะสั้นอาจเปลี่ยนไป
มันเป็นวิธีที่ดีที่คุณทำสิ่งสำคัญในบทบาทของคุณในฐานะที่ปรึกษาซึ่งจะกำหนดว่าคุณให้บริการลูกค้าของคุณได้ดีเพียงใด สิ่งนี้ถือเป็นจริงโดยเฉพาะอย่างยิ่งในช่วงที่มีความผันผวนของตลาดหุ้น
ประเด็นที่สำคัญ
- การเงินพฤติกรรมบอกว่าคนทำผิดพลาดราคาแพงเมื่อมันมาถึงการตัดสินใจทางการเงินเนื่องจากอคติทางอารมณ์, ข้อผิดพลาดทางปัญญาและการขาดวินัยวินัยที่ปรึกษาทางการเงินควรจะสามารถเข้าใจวิธีการเหล่านี้จะได้รับในทางของความสำเร็จทางการเงิน เพื่อแก้ไขหลักสูตรโดยสามารถทำสิ่งนี้ได้รวมทั้งเป็นผู้สื่อสารที่มีประสิทธิภาพและรับฟังสถานการณ์และเป้าหมายที่ไม่เหมือนใครของลูกค้าสามารถช่วยเพิ่มความเป็นมนุษย์ที่ทำให้การฝึกฝนของคุณแตกต่าง
การเงินเชิงพฤติกรรม
สาขาการศึกษานี้ให้เหตุผลว่าคนไม่ได้มีเหตุผลเกือบเท่าทฤษฎีทางการเงินแบบดั้งเดิม สำหรับนักลงทุนที่มีความอยากรู้อยากเห็นเกี่ยวกับอารมณ์และอคติการรับรู้ที่ขับเคลื่อนการตัดสินใจของแต่ละบุคคลเช่นเดียวกับราคาตลาดที่กว้างขึ้นการเงินเชิงพฤติกรรมเสนอคำอธิบายและคำอธิบายที่น่าสนใจ
แนวคิดที่ว่าจิตวิทยาขับเคลื่อนพฤติกรรมทางเศรษฐกิจจะต้องเผชิญกับทฤษฎีที่จัดตั้งขึ้นซึ่งสนับสนุนแนวคิดที่ว่าตลาดนั้นมีประสิทธิภาพ ผู้เสนอสมมติฐานที่มีประสิทธิภาพของตลาดบอกว่าข้อมูลใหม่ใด ๆ ที่เกี่ยวข้องกับมูลค่าของ บริษัท นั้นถูกกำหนดราคาอย่างรวดเร็วโดยตลาดผ่านกระบวนการอนุญาโตตุลาการ
สำหรับทุกคนที่เคยผ่านฟองอินเทอร์เน็ตและความผิดพลาดที่ตามมาทฤษฎีการตลาดที่มีประสิทธิภาพนั้นค่อนข้างยากที่จะกลืน นักพฤติกรรมอธิบายว่าแทนที่จะเป็นความผิดปกติพฤติกรรมที่ไม่มีเหตุผลเป็นเรื่องธรรมดา ในความเป็นจริงนักวิจัยได้ทำซ้ำพฤติกรรมของตลาดอย่างสม่ำเสมอโดยใช้การทดลองที่ง่ายมาก
ความผันผวนและผลตอบแทนของตลาด
สิ่งนี้มีบทบาทอย่างไรในความเป็นจริง ลองพิจารณาความผันผวนของตลาดซึ่งอาจทำให้นักลงทุนกังวลและทำให้พวกเขาไม่มีเหตุผล แน่นอนว่ามันไม่มีที่ไหนใกล้กับสิ่งที่นักลงทุนประสบในช่วงวิกฤตการเงินครั้งล่าสุด ในขณะที่ค่าเฉลี่ยอุตสาหกรรมดาวโจนส์ลดลงอย่างมีนัยสำคัญในแง่ของตัวเลขดิบดัชนีเพียงเล็กน้อยมากกว่า 2 เปอร์เซ็นต์จากมกราคมเปิด
แน่นอนว่าการลดลงค่อนข้าง จำกัด ยังคงลดลงและอาจเป็นไปได้ว่าลูกค้าของคุณจำนวนหนึ่งเริ่มรู้สึกผิดหวังกับเหตุการณ์ล่าสุด เราอยู่ในกลางปีที่เก้าของตลาดวัวที่สำคัญและปีที่ผ่านมาให้ลูกค้าได้รับผลกำไรที่สำคัญพร้อมกับความผันผวนเล็กน้อย
ความไม่สบายใจประเภทนี้สามารถทำให้ลูกค้าตื่นตระหนกและทำการตัดสินใจลงทุนทางอารมณ์ในความพยายามที่จะ "ล็อค" กำไร มันขึ้นอยู่กับคุณในฐานะที่ปรึกษาและโค้ชด้านพฤติกรรมของพวกเขาที่จะก้าวเข้ามาและให้พวกเขาลงทุนตามแผนการที่คุณตกลงไว้
ที่ปรึกษาเพิ่มมูลค่า
การศึกษาระดับแนวหน้าเมื่อเร็ว ๆ นี้ประเมินว่าที่ปรึกษาเพิ่มประมาณ 3% ของ "ที่ปรึกษาอัลฟ่า" เป็นประจำทุกปี นั่นคือการทำงานกับที่ปรึกษาทางการเงินเพิ่มค่าเฉลี่ย 3% ให้กับพอร์ตลูกค้าตลอดเวลา ส่วนใหญ่ของมูลค่านี้จะถูกเพิ่มในช่วงเวลาของความโลภและความกลัวในตลาดเมื่อที่ปรึกษาสามารถก้าวเข้ามาและช่วยให้ลูกค้าของพวกเขายึดติดกับแผนการลงทุนของพวกเขาแม้ว่าอารมณ์ของพวกเขาจะผลักดันให้พวกเขาทำอย่างอื่น ประมาณครึ่งหนึ่งของผลตอบแทนพิเศษนี้มาจากการฝึกพฤติกรรมที่ผู้ให้คำปรึกษาชั้นนำจัดหาให้กับลูกค้าเป็นประจำ
ที่ปรึกษาทางการเงินที่นำวิธีการเชิงกระบวนการมาใช้กับแผนการทางการเงินของลูกค้าของพวกเขากำลังช่วยกำหนดพฤติกรรมของลูกค้า การทบทวนอย่างเป็นระบบ, การปรับสมดุลเป็นระยะ, ที่ตั้งของสินทรัพย์ที่เหมาะสมและแผนการใช้จ่ายเป็นตัวอย่างทั้งหมดของการฝึกพฤติกรรม กลยุทธ์เหล่านี้และอื่น ๆ ช่วยให้ลูกค้าสามารถตัดสินใจทางการเงินในรูปแบบที่มีเหตุผลและมีเหตุผลแทนที่จะวางไว้ในตำแหน่งที่ตอบสนองต่อข่าวเกี่ยวกับตลาดหุ้นหรือเศรษฐกิจ
พลังแห่งการฟัง
ที่ปรึกษาทางการเงินที่ดีที่สุดมีบทบาทหลายประการเช่นผู้จัดการการลงทุนผู้จัดการความสัมพันธ์ผู้ประกอบการ แต่ลักษณะสำคัญที่ที่ปรึกษาทางการเงินที่ดีที่สุดแบ่งปันคือพวกเขาเป็นผู้ฟังที่โดดเด่น พวกเขาใช้เวลานั่งกับลูกค้าและกลุ่มเป้าหมายและมองเห็นความกังวลความหวังและเป้าหมาย: พวกเขารู้สึกอย่างไรเกี่ยวกับเงิน ปัญหาด้านการเงินอะไรบ้างที่ทำให้พวกเขาตื่นขึ้นมาในตอนกลางคืน?
เพื่อที่จะเป็นโค้ชเชิงพฤติกรรมที่แข็งแกร่งสิ่งสำคัญคือการมีพื้นฐานสำหรับลูกค้าแต่ละราย การทำความเข้าใจข้อกังวลเป้าหมายและความกลัวของพวกเขาเป็นจุดเริ่มต้นที่คุณจะสามารถช่วยควบคุมพฤติกรรมทางการเงินของพวกเขา เมื่อมีการสำรวจการฟังที่แอ็คทีฟจะช่วยให้คุณจับธงสีแดงที่จะนำคุณไปสู่การแนะนำว่าคุณอาจไม่ใช่ที่ปรึกษาที่ดีที่สุดสำหรับสถานการณ์เฉพาะของพวกเขา
สร้างความแตกต่างให้ตัวเอง
เมื่อเผชิญกับแรงกดดันด้านค่าใช้จ่ายที่ลดลงและการกำหนดแนวทางปฏิบัติด้านการให้คำปรึกษาแบบดั้งเดิมที่ปรึกษาพยายามเพิ่มบริการใหม่ ๆ ให้กับชุดเครื่องมือของพวกเขามากขึ้น ที่ปรึกษาผู้กล้าได้กล้าเสียใช้บริการเช่นการฝึกพฤติกรรมเพื่อช่วยให้ลูกค้านำทางการตัดสินใจในชีวิตเช่นสถานที่ที่จะเกษียณจากทั้งจุดเน้นคุณค่าและจุดยืนทางการเงิน
ตัวอย่างเช่นในสถานการณ์ดังกล่าวข้างต้นในขณะที่มันอาจทำให้รู้สึกทางการเงินที่จะย้ายไปยังพื้นที่ที่มีราคาต่ำกว่าของประเทศลูกค้าของคุณจะมีความสุขจริงๆอยู่ไกลจากเพื่อนและครอบครัวของเธอ?
ที่ปรึกษาที่รวมคุณค่าของลูกค้าและข้อกังวลทางการเงินที่ไม่ใช่ทางการเงินเข้ากับแผนการทางการเงินของพวกเขาจะยิ่งเพิ่มขึ้นในที่ปรึกษาอื่น ๆ ที่มีมิติเดียวมากขึ้น วิธีนี้สามารถช่วยให้คุณประสบความสำเร็จในการซื้อของลูกค้าและทำให้พวกเขามีความมุ่งมั่นต่อแผนการทางการเงินที่คุณสร้างขึ้น
เงินเป็นมากกว่าเครื่องหมายดอลลาร์ แผนทางการเงินจะต้องเชื่อมโยงกับอารมณ์และค่านิยมของลูกค้าเพื่อสะท้อน ที่ปรึกษาที่เข้าใจถึงพลังนี้จะสามารถจัดการพฤติกรรมเงินของลูกค้าได้ดีขึ้นเพื่อผลประโยชน์ทางการเงินในระยะยาว
