Share Of Wallet (SOW) คืออะไร?
Share of wallet (SOW) คือจำนวนเงินดอลลาร์ที่ลูกค้าเฉลี่ยมอบให้กับแบรนด์ใดยี่ห้อหนึ่งเป็นประจำแทนที่จะเป็นยี่ห้อคู่แข่งในผลิตภัณฑ์ประเภทเดียวกัน บริษัท พยายามที่จะเพิ่มส่วนแบ่งของกระเป๋าเงินของลูกค้าที่มีอยู่โดยการแนะนำผลิตภัณฑ์และบริการที่หลากหลายเพื่อสร้างรายได้มากที่สุดจากลูกค้าแต่ละราย ตัวอย่างเช่นแคมเปญการตลาดอาจมีเป้าหมายที่ระบุไว้ในการเพิ่มส่วนแบ่งกระเป๋าเงินของแบรนด์สำหรับลูกค้าเฉพาะที่ค่าใช้จ่ายของคู่แข่ง
ประเด็นที่สำคัญ
- ส่วนแบ่งของกระเป๋าเงินคือจำนวนเงินที่ลูกค้าปัจจุบันใช้จ่ายกับแบรนด์ใดแบรนด์หนึ่งเป็นประจำแทนที่จะซื้อจากแบรนด์คู่แข่ง บริษัท จะเติบโตส่วนแบ่งกระเป๋าเงินโดยการแนะนำผลิตภัณฑ์และบริการหลายอย่างเพื่อสร้างรายได้ให้มากที่สุดเท่าที่จะทำได้จากลูกค้าแต่ละราย การใช้จ่ายโดยลูกค้าปัจจุบันแทนที่จะเพิ่มส่วนแบ่งการตลาดโดยรวมของผลิตภัณฑ์ประโยชน์จากการเพิ่มส่วนแบ่งของกระเป๋าเงินของลูกค้ารวมถึงรายได้เพิ่มการรักษาลูกค้าที่ดีขึ้นความพึงพอใจของลูกค้าและความภักดีต่อแบรนด์
การทำความเข้าใจส่วนแบ่งของกระเป๋าเงิน
แม้ว่า บริษัท ต่างๆจะมีส่วนร่วมในกิจกรรมการขายเพื่อสร้างลูกค้าใหม่ แต่การเพิ่มปริมาณของรายได้จากลูกค้าที่มีอยู่นั้นมีความสำคัญเท่าเทียมกัน ส่วนแบ่งของกระเป๋าเงินมุ่งเน้นไปที่ลูกค้าของแบรนด์และพยายามที่จะใช้เงินให้มากที่สุดเท่าที่พวกเขาใช้กับแบรนด์ดังกล่าวมากกว่าที่จะเป็นคู่แข่ง บริษัท อาจระบุลูกค้าที่ภักดีที่สุดของพวกเขาตามจำนวนผลิตภัณฑ์ที่ใช้หรือจำนวนรายได้ที่พวกเขาสร้าง การนำเสนอบริการเพิ่มเติมเพื่อเพิ่มยอดขายให้กับลูกค้าสามารถพิสูจน์ได้ว่าประสบความสำเร็จเนื่องจากลูกค้าหลายผลิตภัณฑ์มีแนวโน้มที่จะมีมุมมองที่ดีของ บริษัท นอกจากนี้ยังสามารถนำเสนอผลิตภัณฑ์ใหม่ให้กับลูกค้าที่ภักดีต่อสาธารณชนซึ่งจะเพิ่มรายได้และเพิ่มความภักดีของแบรนด์
ประโยชน์ของการเพิ่มส่วนแบ่งของกระเป๋าเงินของลูกค้าไปไกลเกินกว่าการเพิ่มรายได้และรวมถึงการปรับปรุงการรักษาลูกค้าความพึงพอใจของลูกค้าและการสร้างตลาดที่มีความภักดีในตัวซึ่งจะนำเสนอผลิตภัณฑ์ใหม่ในอนาคต
ส่วนแบ่งของ Wallet และส่วนแบ่งการตลาด
การเพิ่มส่วนแบ่งกระเป๋าเงินอาจมีราคาถูกลงมีประสิทธิภาพมากขึ้นและเป็นกลยุทธ์ที่ทำกำไรได้มากขึ้นสำหรับการเพิ่มรายได้มากกว่าการพยายามขยายส่วนแบ่งตลาดโดยรวม สิ่งสำคัญคือให้ทราบว่าส่วนแบ่งกระเป๋าเงินและส่วนแบ่งการตลาดเป็นแนวคิดที่แตกต่างกันสองประการ
ส่วนแบ่งการตลาดหมายถึงเปอร์เซ็นต์ของยอดขายรวมของ บริษัท ในหมวดหมู่หรือภูมิภาคทางภูมิศาสตร์ที่เฉพาะเจาะจง ตัวอย่างเช่นหากผู้บริหารธนาคารต้องการเพิ่มลูกค้าธุรกิจใหม่พวกเขาจะวิเคราะห์ตลาดที่มีอยู่เพื่อกำหนดจำนวนธุรกิจที่ตั้งอยู่ในภูมิภาคนั้น จากที่นั่นผู้บริหารสามารถกำหนดเปอร์เซ็นต์ของจำนวนลูกค้าทั้งหมดในธนาคารภูมิภาคที่มีอยู่ ดังนั้นหากธนาคารมีลูกค้า 1, 000 รายและมี 10, 000 ธุรกิจในภูมิภาคนั้นส่วนแบ่งการตลาดของธนาคารจะอยู่ที่ 10% สำหรับภูมิภาคนั้น การคำนวณส่วนแบ่งการตลาดช่วยให้ บริษัท สามารถกำหนดขนาดของโอกาสในภูมิภาค การวิเคราะห์เดียวกันสามารถนำไปใช้กับผลิตภัณฑ์หรือบริการที่เฉพาะเจาะจง
ทั้งส่วนแบ่งการตลาดและส่วนแบ่งกระเป๋าเงินมุ่งเน้นไปที่การเพิ่มรายได้จากลูกค้า อย่างไรก็ตามส่วนแบ่งการตลาดที่เพิ่มขึ้นมุ่งเน้นไปที่การดึงดูดลูกค้าใหม่จากการแข่งขัน ในทางกลับกันส่วนแบ่งของกระเป๋าเงินมุ่งเน้นไปที่การเพิ่มรายได้จากลูกค้าที่มีอยู่โดยการขยายจำนวนผลิตภัณฑ์ที่ใช้ซึ่งอาจนำมาจากการแข่งขัน
ตั้งเป้าหมายการตลาดเพื่อขยายส่วนแบ่งของกระเป๋าเงิน
แคมเปญเพื่อเพิ่มส่วนแบ่งแบรนด์ของกระเป๋าสตางค์มุ่งเน้นไปที่การแข่งขันที่มีประสิทธิภาพมากขึ้นเพื่อกำจัดธุรกิจของคู่แข่ง แคมเปญดังกล่าวอาจเริ่มต้นด้วยความพยายามที่จะระบุสิ่งที่ลูกค้าพบที่คู่แข่ง อาจเป็นปัญหาที่กว้างขวางเกี่ยวกับคุณภาพราคาหรือความสะดวกสบาย แต่อาจมีความเฉพาะเจาะจงมาก คนขายของชำที่แข่งขันอาจมีการเลือกทานวีแก้นหรือผักผลไม้สดๆ อาจมีการชำระเงินเร็วขึ้นหรือจัดส่งฟรี
การเพิ่มส่วนแบ่งของกระเป๋าเงินอาจหมายถึงการใช้ความคิดที่ดีที่สุดของคู่แข่ง นอกจากนี้ยังอาจหมายถึงการระบุสินค้าหรือบริการที่เป็นส่วนขยายเชิงตรรกะของธุรกิจ แต่สามารถเพิ่มส่วนแบ่งของกระเป๋าเงินโดยการแย่งคู่แข่ง ห่วงโซ่ซุปเปอร์มาร์เก็ตของ Wegmans มีรายการขายของชำทั้งหมด แต่ส่วนที่พร้อมกินมากมายอาจเป็นส่วนขยายกระเป๋าเงินที่แท้จริง การเลือกแข่งขันกับร้านอาหารซื้อกลับบ้านทุกร้านระหว่างร้านค้าและบ้านของลูกค้า
การเพิ่มส่วนแบ่งการตลาดคือการเพิ่มยอดขายรวมของแบรนด์ในหมวดหมู่ขณะที่ส่วนแบ่งการเพิ่มขึ้นของกระเป๋าเงินเป็นรายได้เพิ่มเติมจากลูกค้าที่มีอยู่
ตัวอย่างของ Share of Wallet
สมมติว่าเป็นตัวอย่างเมื่อ McDonald's เพิ่มเมนูอาหารเช้า ลูกค้าบางคนอาจเปลี่ยนกิจวัตรตอนเช้าและเริ่มไปที่ร้านอาหารของแมคโดนัลมากกว่าที่จะทานโดนกิ้นโดนัท แมคโดนัลด์ได้จับดอลลาร์ลูกค้าเดิมอีกสองสามดอลลาร์ที่ใช้จ่ายกับอาหารจานด่วนและลูกค้าใหม่บางราย เป็นผลให้ Dunkin 'โดนัทอาจตอบสนองโดยการขยายเมนูอาหารเช้าเพื่อรวมแซนด์วิชไข่อาจเป็นไปได้ที่จะล่อลูกค้าบางส่วนของอาหารเช้าเหล่านั้นกลับมา
อีกตัวอย่างหนึ่งที่การใช้กระเป๋าเงินในทางปฏิบัติในปัจจุบันคือในอุตสาหกรรมการธนาคาร ผู้บริหารระดับสูงของธนาคารอาจเพิ่มความพยายามในการขายต่อเนื่องซึ่งเป็นการขายผลิตภัณฑ์และบริการเสริมให้กับลูกค้าปัจจุบัน ลูกค้าการบริหารความมั่งคั่งอาจได้รับการอ้างถึงตัวแทนจำนองในบ้านเมื่อลูกค้าอยู่ในตลาดสำหรับบ้านใหม่ ลูกค้าบัญชีตรวจสอบอาจได้รับการสนับสนุนให้สมัครสินเชื่อรถยนต์ที่ธนาคาร ธนาคารไม่ได้ดึงดูดลูกค้ารายใหม่ด้วยวิธีการนี้ แต่กำลังเพิ่มส่วนแบ่งของกระเป๋าเงินในกลุ่มลูกค้าปัจจุบัน
ในทั้งสองตัวอย่างการเพิ่มขึ้นของการใช้จ่ายและรายได้จากฐานลูกค้าแต่ละรายนั้นเกิดขึ้นเมื่อเทียบกับเงินที่ถูกใช้ไปที่คู่แข่ง
