กับดักสัมพัทธภาพคืออะไร?
กับดักสัมพัทธภาพเป็นกับดักทางจิตวิทยาหรือพฤติกรรมที่ทำให้คนตัดสินใจซื้อสินค้าอย่างไม่มีเหตุผล สมองของมนุษย์ทำงานในลักษณะที่สัมพันธ์กันเมื่อทำการเปรียบเทียบและพบว่าเป็นการยากที่จะเปรียบเทียบข้ามหมวดหมู่ที่แตกต่างกัน นักการตลาดที่มีความชำนาญมักจะแสวงหาประโยชน์จากสิ่งนี้โดยชักชวนผู้บริโภคให้ตัดสินใจใช้จ่ายเพื่อสร้างผลกำไรสูงสุด
ประเด็นที่สำคัญ
- กับดักสัมพัทธภาพเป็นกับดักทางจิตวิทยาหรือพฤติกรรมที่ทำให้คนซื้อสินค้าอย่างไม่มีเหตุผลสมองของมนุษย์ทำงานในลักษณะที่สัมพันธ์กันเมื่อทำการเปรียบเทียบและพบว่าเป็นการยากที่จะเปรียบเทียบข้ามหมวดหมู่ที่แตกต่างกันกับดักสัมพัทธภาพ อธิบายว่าเมื่อใดที่บุคคลต้องพึ่งพาหรือแก้ไขข้อมูลชิ้นส่วนแรกเพื่อทำการตัดสินใจ
ทำความเข้าใจกับดักสัมพัทธภาพ
โดยทั่วไปจิตใจของเราถูกตั้งโปรแกรมให้ทำการตัดสินใจซื้อโดยพิจารณาจากการเปรียบเทียบ เมื่อเราต้องการซื้อสินค้าเฉพาะเรามักจะดูว่าร้านค้าแต่ละร้านคิดค่าบริการเท่าใดเพื่อพิจารณาว่าใครเสนอข้อเสนอที่ดีที่สุด บางครั้งวิธีการนี้อาจทำให้เราคิดอย่างไร้เหตุผลและทำการตัดสินใจที่ไม่ดี
โดยทั่วไปแล้วลูกค้าไม่ทราบถึงมูลค่าที่แท้จริงของผลิตภัณฑ์หรือบริการที่พวกเขาต้องการซื้อและพึ่งพาราคาที่ระบุโดยร้านค้าหรือพนักงานขายที่แนะนำ
แนวคิดของกับดักสัมพัทธภาพนั้นเกี่ยวข้องกับปรากฏการณ์ของ "การทอดสมอ" ซึ่งเป็นอคติเกี่ยวกับความรู้ความเข้าใจที่อธิบายว่าเมื่อใดที่บุคคลต้องพึ่งพาหรือแก้ไขในส่วนแรกของข้อมูลหรือข้อมูลในกระบวนการตัดสินใจ บ่อยครั้งที่ตัวเลขแรกที่เราเห็นว่าเมฆคือการรับรู้ของเราในทุกสิ่งที่ตามมา นั่นย่อมหมายความว่าเราจะจ่าย $ 25 สำหรับที่จอดรถหนึ่งชั่วโมงถ้าล็อตแรกที่เราเจอมีค่าใช้จ่าย $ 30
ผู้ค้าปลีกมักจะจ้างพนักงานทอดสมอเพื่อหลอกผู้บริโภคให้เชื่อว่าพวกเขาได้รับข้อตกลงที่เรียกว่า "เครื่องดักจับสมอ" การทดลองนับไม่ถ้วนในเรื่องนี้พบว่ากับดักสัมพัทธภาพเป็นปัญหาที่มีศักยภาพที่มีผลต่อการตัดสินใจทางการเงินสำหรับคนจำนวนมาก
ตัวอย่างของกับดักสัมพัทธภาพ
ร้านอาหารให้บริการเบอร์เกอร์มูลค่า $ 1.99, เบอร์เกอร์ปกติราคา $ 2.99 และเบอร์เกอร์พรีเมี่ยมราคา $ 4.59 กับดักสัมพัทธภาพจะทำให้แน่ใจได้ว่าคนส่วนใหญ่เลือกใช้เบอร์เกอร์ปกติซึ่งรับรู้ว่ามันคุ้มค่าที่สุด
ผู้บริโภคอาจคิดว่าเบอร์เกอร์ราคาต่ำกว่าเพราะถ้ามันราคาถูกและเบอร์เกอร์พรีเมี่ยมนั้นไม่คุ้มกับราคาที่สูงขึ้นเพราะมันเปรียบเทียบกับข้อเสนออื่น ๆ อย่างไรก็ตามหากราคาของเบอร์เกอร์พรีเมี่ยมถูกลดลงเหลือ $ 3.59 ผู้คนจำนวนมากจะเลือกเพราะราคาคุ้มที่จ่ายเพิ่มอีก 60 เซนต์สำหรับเบอร์เกอร์พรีเมี่ยม นี่คือกับดักสัมพัทธภาพในที่ทำงานอีกครั้ง
อีกตัวอย่างหนึ่งของกับทฤษฎีสัมพัทธภาพคือแบบจำลองราคาที่นำมาใช้กับร้านขายเสื้อผ้าส่วนใหญ่ หากราคาปกติของกางเกงยีนส์คือ $ 40 ร้านค้าจะแสดงราคาเป็น $ 100 แต่ต่อมาจะลดราคาลง 50% เพื่อให้ราคา "ขาย" ตอนนี้คือ $ 50 ผู้ซื้อคิดว่าพวกเขาได้รับการต่อรองราคาเมื่อในความเป็นจริงร้านค้าได้รับเพิ่ม 25% สำหรับรายการ (ความแตกต่าง $ 10)
กับดักราคา
กับดักสัมพัทธภาพก็เป็นข้อผิดพลาดทั่วไปในการลงทุนเช่นกัน การประเมินมูลค่าหลายรายการอาจทำให้ บริษัท ดูเหมือนการต่อรองราคาเมื่อเทียบกับกลุ่มเพื่อน ในความเป็นจริงนี่อาจเป็นภาพลวงตา - บริษัท อาจแตกต่างกันอย่างมากมายราคาของมันเมื่อเทียบกับแบบอย่างในอดีตอาจไม่ได้คำนึงถึงการเปลี่ยนแปลงในตลาดหรือหลายคนอาจล้มเหลวในการพิจารณาปัจจัยในบางสิ่งที่สำคัญ งบดุล. ในแวดวงการลงทุนกับดักสัมพัทธภาพเหล่านี้เรียกว่า "กับดักค่า"
ข้อควรพิจารณาพิเศษ
กับดักสัมพัทธภาพก็ชัดเจนเมื่อทำการเปรียบเทียบข้ามกลุ่มที่แตกต่างกัน ตัวอย่างเช่นพิจารณาผู้บริโภคที่กำหนดจะซื้อจักรยานพื้นฐานด้วยงบประมาณที่ จำกัด เพียง $ 150 สมมติว่าเขาหรือเธอกำลังมองหาชุดไม้กอล์ฟแทนชุดเก่าโดยไม่ตั้งใจแม้ว่าจะเป็นเรื่องเร่งด่วนก็ตาม
ในขณะที่ซื้อจักรยานผู้ซื้อพบกับชุดไม้กอล์ฟที่ยอดเยี่ยมซึ่งถูกทำเครื่องหมายลง 50% และตอนนี้มีราคาอยู่ที่ $ 200 กับดักสัมพัทธภาพอาจนำผู้บริโภคไปซื้อไม้กอล์ฟด้วยเหตุผลที่ว่ามันเป็นโอกาสที่ไม่ควรพลาด ทันใดนั้นผู้บริโภคใช้งบประมาณเกิน $ 50 และไม่สามารถซื้อสิ่งหนึ่งที่เขาหรือเธอต้องการมากที่สุด - จักรยาน
