การเจรจาต่อรองคืออะไร?
การเจรจาต่อรองคือการสนทนาเชิงกลยุทธ์ที่แก้ไขปัญหาในแบบที่ทั้งสองฝ่ายพบว่ายอมรับได้ ในการเจรจาแต่ละฝ่ายพยายามโน้มน้าวให้อีกฝ่ายเห็นด้วยกับมุมมองของเขาหรือเธอ โดยการเจรจาทุกฝ่ายที่เกี่ยวข้องพยายามหลีกเลี่ยงการโต้เถียง แต่ตกลงที่จะบรรลุการประนีประนอมในบางรูปแบบ
การเจรจาเกี่ยวข้องกับการให้และรับซึ่งหมายความว่าฝ่ายหนึ่งจะออกมาข้างบนของการเจรจาต่อรอง แม้ว่าคนอื่น ๆ จะต้องยอมรับ - แม้ว่าสัมปทานนั้นจะระบุไว้ก็ตาม
ฝ่ายที่เกี่ยวข้องในการเจรจาอาจแตกต่างกันไป พวกเขาสามารถรวมถึงการเจรจาระหว่างผู้ซื้อและผู้ขายนายจ้างและลูกจ้างที่คาดหวังหรือระหว่างรัฐบาลของสองประเทศหรือมากกว่า
การเจรจาทำงานอย่างไร
การเจรจาเกี่ยวข้องกับฝ่ายสองฝ่ายขึ้นไปที่มารวมกันเพื่อบรรลุเป้าหมายสุดท้ายโดยการประนีประนอมหรือการแก้ไขที่เป็นที่ยอมรับของทุกฝ่ายที่เกี่ยวข้อง ฝ่ายหนึ่งจะวางตำแหน่งไปข้างหน้าในขณะที่อีกฝ่ายจะยอมรับเงื่อนไขที่นำเสนอหรือเคาน์เตอร์กับตำแหน่งของตัวเอง กระบวนการดำเนินการต่อไปจนกว่าทั้งสองฝ่ายจะเห็นด้วยกับการแก้ปัญหา
ผู้เข้าร่วมเรียนรู้มากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้เกี่ยวกับตำแหน่งของอีกฝ่ายก่อนที่การเจรจาจะเริ่มต้นขึ้นรวมถึงจุดแข็งและจุดอ่อนของตำแหน่งนั้นคือวิธีเตรียมความพร้อมเพื่อปกป้องตำแหน่งของพวกเขาและข้อโต้แย้งใด ๆ
ระยะเวลาที่ใช้ในการเจรจาจะเกิดขึ้นขึ้นอยู่กับสถานการณ์ การเจรจาต่อรองอาจใช้เวลาเพียงไม่กี่นาทีหรือในกรณีที่ซับซ้อนกว่านั้นอีกต่อไป ตัวอย่างเช่นผู้ซื้อและผู้ขายอาจเจรจาต่อรองเป็นเวลาหลายนาทีหรือหลายชั่วโมงสำหรับการขายรถยนต์ แต่รัฐบาลของสองประเทศหรือมากกว่านั้นอาจใช้เวลาเป็นเดือนหรือเป็นปีในการเจรจาเงื่อนไขการค้า
การเจรจาบางอย่างจำเป็นต้องใช้ผู้เจรจาต่อรองที่มีทักษะเช่นผู้ให้การสนับสนุนตัวแทนอสังหาริมทรัพย์ / นายหน้าหรือทนายความ
การเจรจาเกิดขึ้นที่ไหน
หลายคนคิดว่าราคาและข้อเสนอนั้นมั่นคงและสุดท้าย แต่นั่นไม่จริงเลย ในความเป็นจริงหลายคนมีความยืดหยุ่นจริง การเจรจาต่อรองอาจเป็นวิธีที่จะมาถึงข้อตกลงในหลายพื้นที่: เพื่อลดหนี้ลดราคาขายบ้านเพื่อปรับปรุงเงื่อนไขของสัญญาหรือเพื่อให้ได้ข้อตกลงที่ดีขึ้นในรถ
สมมติว่าคุณต้องการซื้อ SUV ใหม่ กระบวนการเจรจามักจะเริ่มต้นระหว่างคุณและพนักงานขายด้วยราคาขายปลีกที่แนะนำ (MSRP) ของผู้ผลิต นี่คือราคาที่ผู้ผลิตแนะนำให้ตัวแทนจำหน่ายที่เคยขายรถ SUV สิ่งที่หลายคนไม่ทราบก็คือตัวแทนจำหน่ายส่วนใหญ่มักจะขายต่ำกว่า MSRP ยกเว้นว่ายี่ห้อและรุ่นจะได้รับความนิยมมาก คุณสามารถติดต่อตัวแทนจำหน่ายเพื่อรับข้อเสนอต่ำกว่าราคานี้ซึ่งเป็นข้อเสนอที่ตัวแทนจำหน่ายอาจยอมรับหรือตอบโต้ หากคุณมีทักษะการเจรจาต่อรองที่ดีคุณอาจสามารถขับรถออกไปได้อย่างมากแม้จะต่ำกว่าราคาในใบแจ้งหนี้ของยานพาหนะ นี่คือราคาที่ผู้ผลิตเรียกเก็บจากตัวแทนจำหน่าย
การเจรจาต่อรองเป็นทักษะที่สำคัญเมื่อรับงานใหม่ ข้อเสนอค่าตอบแทนแรกของนายจ้างไม่ใช่ข้อเสนอที่ดีที่สุดของ บริษัท และพนักงานสามารถเจรจาเงื่อนไขต่าง ๆ เช่นค่าจ้างที่สูงขึ้นเวลาวันหยุดพักผ่อนที่มากขึ้นผลประโยชน์การเกษียณอายุที่ดีขึ้นและอื่น ๆ การเจรจาต่อรองข้อเสนองานมีความสำคัญอย่างยิ่งเพราะค่าตอบแทนที่เพิ่มขึ้นในอนาคตทั้งหมดจะขึ้นอยู่กับข้อเสนอเริ่มต้น
ประเด็นที่สำคัญ
- การเจรจาต่อรองเป็นการสนทนาเชิงกลยุทธ์ที่แก้ไขปัญหาในแบบที่ทั้งสองฝ่ายพบว่ายอมรับได้การเจรจาสามารถเกิดขึ้นระหว่างผู้ซื้อและผู้ขายระหว่างนายจ้างและลูกจ้างในอนาคตหรือระหว่างรัฐบาลของสองประเทศหรือมากกว่าการเจรจาอาจเป็นวิธี มาเพื่อลดหนี้ลดราคาขายบ้านเพื่อปรับปรุงเงื่อนไขของสัญญาหรือเพื่อให้ได้ข้อตกลงที่ดีกว่าในรถยนต์สิ่งที่ต้องพิจารณาก่อนและระหว่างการเจรจารวมถึงการจัดตำแหน่งของคุณให้เหมาะสม รองเท้าของปาร์ตี้รักษาอารมณ์ของคุณในการตรวจสอบและรู้ว่าเมื่อใดจะเดินออกไป
ปัจจัยสำคัญในการเจรจาต่อรอง
เมื่อพูดถึงการเจรจามีองค์ประกอบสำคัญหรือปัจจัยที่จะเกิดขึ้นหากคุณประสบความสำเร็จ:
- ใครคือฝ่ายที่อยู่ในการเจรจาและผลประโยชน์ของพวกเขาคืออะไร? อะไรคือพื้นฐานของผู้ที่เกี่ยวข้องทั้งหมดและสิ่งนี้มีผลต่อตำแหน่งของพวกเขาในการอภิปรายอย่างไรความสัมพันธ์ระหว่างคู่กรณีและตัวกลางในการเจรจาคืออะไร? ฝ่ายต่างๆมีความเชื่อมโยงกันอย่างไรและมีบทบาทอย่างไรในแง่ของกระบวนการเจรจาต่อรองหรือไม่ความต้องการของฝ่ายต่างๆที่เกี่ยวข้องจะได้รับการสื่อสารที่ดีที่สุดเพื่อรักษาความตกลงของพวกเขาผ่านการเจรจาอย่างไร วิธีที่มีประสิทธิภาพมากที่สุดในการถ่ายทอดผลลัพธ์และความต้องการที่ต้องการคืออะไร? ฝ่ายต่างๆจะมั่นใจได้อย่างไรว่าพวกเขาได้ยินกันหรือไม่มีทางเลือกอื่นสำหรับสิ่งที่ฝ่ายใดฝ่ายหนึ่งต้องการในตอนแรก? หากไม่สามารถทำข้อตกลงโดยตรงฝ่ายจะต้องแสวงหาผลลัพธ์ทดแทนตัวเลือกใดบ้างที่อาจเป็นไปได้เพื่อให้ได้ผลลัพธ์ ฝ่ายต่าง ๆ แสดงความต้องการของพวกเขาในที่ที่มีความยืดหยุ่นหรือไม่แต่ละฝ่ายร้องขอและสัญญาว่าถูกต้องตามกฎหมายหรือไม่? ฝ่ายใดเสนอหลักฐานเพื่อยืนยันการเรียกร้องและแสดงความต้องการของตน พวกเขาจะรับประกันได้อย่างไรว่าพวกเขาจะติดตามผลการเจรจาต่อรองได้อย่างไรจำนวนข้อผูกพันที่ต้องใช้ในการส่งมอบผลการเจรจาคืออะไร? อะไรคือความเสี่ยงของแต่ละฝ่ายและการเจรจาพิจารณาความพยายามที่จะต้องทำเพื่อให้บรรลุผลการเจรจาหรือไม่?
เคล็ดลับในการเจรจาต่อรอง
ไม่ใช่ทุกคนที่มีทักษะที่จำเป็นในการเจรจาให้ประสบความสำเร็จ แต่มีบางสิ่งที่คุณสามารถทำได้เพื่อช่วยให้ตำแหน่งของคุณดีขึ้น:
- ปรับตำแหน่งของคุณ อย่าเพิ่งเดินเข้าไปเจรจาโดยไม่สามารถสำรองตำแหน่งของคุณได้ มาติดอาวุธด้วยข้อมูลบางอย่างเพื่อแสดงให้เห็นว่าคุณได้ทำวิจัยของคุณแล้วและคุณมุ่งมั่นที่จะทำข้อตกลง ใส่ตัวเองในรองเท้าของอีกฝ่าย ไม่มีอะไรผิดปกติกับการเกาะติดกับพื้นดินของคุณ แต่ในขณะที่คุณไม่ควรทำตามข้อ จำกัด ของคุณ - เช่นการใช้จ่ายเงินมากขึ้นถ้าคุณซื้อบ้านหรือรถยนต์ - จำไว้ว่าอีกฝ่ายมีข้อ จำกัด ของตัวเองเช่นกัน ไม่มีอะไรผิดปกติกับการพยายามเห็นสิ่งต่าง ๆ จากมุมมองของบุคคลอื่นและทำไมพวกเขาถึงไม่ยอมรับข้อเสนอของคุณ กันอารมณ์ออก เป็นเรื่องง่ายที่จะจมอยู่กับความรู้สึกส่วนตัวของคุณโดยเฉพาะอย่างยิ่งถ้าคุณได้รับผลที่แท้จริง สิ่งที่ดีที่สุดที่ต้องทำคือการทำให้อารมณ์ของคุณอยู่ในการตรวจสอบก่อนที่จะเริ่มการเจรจา รู้ว่าเมื่อใดจะหยุดการเจรจา ก่อนที่จะเริ่มการเจรจาเป็นความคิดที่ดีที่จะรู้ว่าเมื่อไหร่ที่คุณจะเดินจากไป ไม่มีประโยชน์ที่จะพยายามให้อีกฝ่ายเห็นว่าคุณอยู่ตรงไหนถ้าพูดไม่ก้าวไปข้างหน้า
เมื่อการเจรจาไม่ทำงาน
แม้แต่ผู้เจรจาต่อรองที่ดีที่สุดก็ยังมีปัญหาในบางจุดเพื่อให้สิ่งต่าง ๆ ทำงานได้ หลังจากทั้งหมดกระบวนการต้องมีการให้และรับ บางทีฝ่ายหนึ่งอาจไม่ขยับเขยื่อนและไม่ต้องการให้ใครเลย อาจมีปัญหาอื่น ๆ ที่ทำให้กระบวนการเจรจารวมถึงการขาดการสื่อสารความรู้สึกกลัวหรือแม้แต่การขาดความไว้วางใจระหว่างคู่สัญญา อุปสรรคเหล่านี้อาจนำไปสู่ความยุ่งยากและในบางกรณีความโกรธ การเจรจาอาจเปลี่ยนไปอย่างขุ่นเคืองและท้ายที่สุดก็นำพาให้ทั้งสองฝ่ายโต้เถียง
เมื่อสิ่งนี้เกิดขึ้นสิ่งที่ดีที่สุด - และบางครั้งเท่านั้น - สิ่งที่บุคคลสามารถทำได้คือเดินไป การออกจากสมการจะเปิดโอกาสให้ทุกคนมีส่วนร่วมในการจัดกลุ่มใหม่และอาจช่วยให้คุณทั้งคู่กลับมาที่โต๊ะเจรจาต่อรองด้วยจิตใจที่เยือกเย็นและสดชื่น
