หนึ่งในกุญแจสำคัญที่ที่ปรึกษาทางการเงินหลายรายให้ความสำคัญกับลูกค้าคือการวางแผนสืบทอดตำแหน่งทางธุรกิจ ข้อตกลงซื้อ - ขายและเครื่องมืออื่น ๆ ที่ใช้กันทั่วไปเพื่อให้แน่ใจว่าการเปลี่ยนจากเจ้าของหนึ่งหรือหุ้นส่วนหนึ่งไปยังอีก แต่ที่ปรึกษาทางการเงินหลายคนก็พร้อมที่จะส่งสายบังเหียนของตัวเองไปยังผู้สืบทอด การศึกษาที่ดำเนินการโดย Fidelity Investments ในปี 2558 เปิดเผยว่าในขณะที่ประมาณสองในสามของ บริษัท ที่ปรึกษาทุกคนต้องการเปลี่ยนความเป็นเจ้าของภายในเพียงประมาณหนึ่งในสี่ของพวกเขามีผู้สืบทอดที่ชัดเจน มีเพียง 40% เท่านั้นที่มีแผนการสืบทอดตำแหน่ง ความแตกต่างนี้อาจทำให้เกิดความวุ่นวายอย่างมากในอุตสาหกรรมการเงินหากที่ปรึกษาไม่สามารถทำตามขั้นตอนที่สำคัญเพื่อแก้ไขสถานการณ์
ปัญหาที่เพิ่มขึ้น
ที่ปรึกษาที่ใกล้จะถึงวัยเกษียณจำเป็นต้องมองหาผู้สืบทอดธุรกิจอย่างน้อยหนึ่งคน หากพวกเขาไม่ได้มีผู้ซื้อที่ได้รับมอบหมายหรือผู้สืบทอดอื่น ๆ พร้อมที่จะก้าวไปเมื่อพวกเขาหายไปพวกเขาก็อาจทำให้ลูกค้าเสียหายได้ การศึกษาของ Fidelity ยังแสดงให้เห็นว่าเพียงหนึ่งในสามของที่ปรึกษาทั้งหมดในตลาดปัจจุบันจะออกจากธุรกิจในอีกสิบปีข้างหน้าและหลายคนมีแนวทางปฏิบัติที่มีขนาดใหญ่และเป็นที่ยอมรับ สิ่งที่ทำให้ไม่มั่นคงมากขึ้นคือความจริงที่ว่า บริษัท เหล่านั้นถึงขนาดประมาณครึ่งกล่าวว่าพนักงานของพวกเขาจะไม่หรือจะไม่สามารถเข้ามาแทนพวกเขาเมื่อพวกเขาออกไป และอาจใช้เวลาห้าถึงสิบปีในการกรูมมิ่งคนเพื่อทำธุรกิจดังนั้นผู้ที่ไม่มีกลยุทธ์สืบทอดตำแหน่งที่ชัดเจนจะต้องดำเนินการทันที (ดูเพิ่มเติมได้ที่: FA ควรคำนึงถึงลูกค้าในแผนการสืบทอดตำแหน่ง )
ขั้นตอนแรกคือการกำหนดว่าทักษะและความสามารถใดที่ผู้สืบทอดจะต้องมีและทักษะเหล่านั้นจะถูกสอนให้กับพนักงานปัจจุบันหรือค้นหาจากผู้ซื้อภายนอก และหากพนักงานภายในแสดงความสนใจในการซื้อการฝึกฝนในบางจุดตอนนี้อาจเป็นเวลาที่ดีที่จะเริ่มพูดคุยเกี่ยวกับทางเลือกทางการเงินซึ่งจะทำให้ผู้ซื้ออายุน้อยขึ้นมีเวลาเตรียมตัวมากขึ้น
การศึกษาของ Fidelity ยังเปิดเผยว่ามีการเตรียมการปฏิบัติที่ประสบความสำเร็จมากที่สุดในพื้นที่นี้โดยมีเพียงครึ่งหนึ่งเท่านั้นที่มีแผนการสืบทอดตำแหน่ง ร้อยละที่สูงขึ้นได้ดำเนินการตามขั้นตอนที่จับต้องได้เพื่อสร้างแผนการสืบทอดตำแหน่งในช่วงสามปีที่ผ่านมาและเกือบสามในสี่ของ บริษัท เหล่านี้มีกลไกของ บริษัท ที่สามารถให้การประเมินมูลค่าสำหรับการปฏิบัติเมื่อจำเป็น % ของ บริษัท อื่น) (สำหรับข้อมูลเพิ่มเติมให้ดูที่: วิธีสร้างแผนสืบทอดตำแหน่งทางธุรกิจ )
การสืบทอดของลูกค้า
อีกประเด็นสำคัญที่เชื่อมโยงกับภาวะที่กลืนไม่เข้าคายไม่ออกที่ปรึกษาคือประชากรปัจจุบันของลูกค้าที่ปรึกษา มากกว่าหนึ่งในห้าของลูกค้าปัจจุบันทั้งหมดมีอายุมากกว่า 70 ปีและลูกค้าเหล่านี้ถือหุ้นเพียงหนึ่งในสี่ของสินทรัพย์ของ บริษัท ที่ได้รับการจัดการภายใต้การจัดการ ผู้ให้คำปรึกษาที่มีศักยภาพจำเป็นต้องทำความเข้าใจกับลูก ๆ และทายาทคนอื่น ๆ ก่อนที่พวกเขาจะได้รับความมั่งคั่งของพ่อแม่ การเชื่อมช่องว่างระหว่าง generational นี้กับลูกค้าสามารถช่วยผู้ให้คำปรึกษาที่สืบทอดตำแหน่งเพื่อสร้างรายได้อย่างต่อเนื่องจากวิธีปฏิบัติที่พวกเขาซื้อหรือสืบทอด (สำหรับข้อมูลเพิ่มเติมให้ดูที่: เคล็ดลับหนึ่งตัวเพื่อเตรียมการฝึกซ้อมคำแนะนำของคุณเพื่อขาย )
บรรทัดล่าง
ที่ปรึกษาที่ได้อุทิศอาชีพของพวกเขาเพื่อสร้างการปฏิบัติของพวกเขาจำเป็นต้องให้แน่ใจว่าลูกค้าของพวกเขาได้รับการดูแลเมื่อพวกเขาย้ายไป บริษัท ที่ปรึกษาทุกคนต้องมีความคิดที่ชัดเจนว่าผู้สืบทอดต้องสามารถทำธุรกิจได้อย่างไรและเริ่มทำตามขั้นตอนที่จับต้องได้เพื่อนำไปสู่แผนการสืบทอดตำแหน่งที่ชัดเจน (สำหรับข้อมูลเพิ่มเติมดูที่: เคล็ดลับการจัดการจากที่ปรึกษาทางการเงิน ชั้นนำ)
