ผู้หญิงและการโอนความมั่งคั่งที่ยิ่งใหญ่

การโอนความมั่งคั่งครั้งใหญ่กำลังมาถึงและผู้หญิงอาจกลายเป็นผู้รับผลประโยชน์ที่ใหญ่ที่สุด ความมั่งคั่งประมาณ 30 ล้านล้านเหรียญถูกกำหนดให้เปลี่ยนมือในอีกสามถึงสี่ทศวรรษข้างหน้าและผู้หญิงมีความพร้อมที่จะรับส่วนแบ่งที่มีขนาดใหญ่จากคู่สมรสและพ่อแม่ที่แก่ชรา แม้จะมีช่องว่างในการจ่ายเงินตามเพศแบบถาวร (ผู้หญิงยังคงมีรายได้ประมาณ 80% ของสิ่งที่ผู้ชายทำ) แต่ผู้หญิงหลายคนตั้งใจสะสมความมั่งคั่งของตัวเองโดยการปีนบันไดอาชีพ

น่าเสียดายที่รายงานการโอนความมั่งคั่งปี 2560 ของ RBC Wealth Management ระบุว่ามีผู้หญิงเพียง 22% เท่านั้นที่มีแผนโอนความมั่งคั่งแบบครอบคลุม บริการของที่ปรึกษามีความจำเป็นเพื่อเป็นแนวทางในการโอนความมั่งคั่งที่ประสบความสำเร็จในช่วงหัวเลี้ยวหัวต่อที่สำคัญนี้ซึ่งเงินเดิมพันสูงมาก ( : การเตรียมลูกค้าสำหรับการโอนทรัพย์สมบัติที่ประสบความสำเร็จ )

“ มันเป็นเรื่องสำคัญที่ผู้หญิงต้องขอคำแนะนำจากผู้เชี่ยวชาญเกี่ยวกับการบริหารความมั่งคั่ง” Malia Haskins รองประธานฝ่ายกลยุทธ์ความมั่งคั่งของ RBC Wealth Management กล่าว “ ผู้หญิงได้รับบทบาทและความรับผิดชอบทางการเงินที่เกินกว่าเพียงแค่การควบคุมงบประมาณในครัวเรือน”

ผู้หญิงต้องการอะไรเมื่อขอคำแนะนำทางการเงิน? การพิจารณาคำตอบสำหรับคำถามนี้เป็นสิ่งสำคัญสำหรับที่ปรึกษาทางการเงินเนื่องจากการจัดการความมั่งคั่งเปลี่ยนแปลงไปตามความต้องการที่เพิ่มขึ้นของผู้หญิง ( : ที่ปรึกษาสามารถจัดการกับการโอนความมั่งคั่งครั้งใหญ่ได้อย่างไร )

ผู้หญิงแสวงหาความสอดคล้องกับคุณค่าและเป้าหมาย

ปัจจุบันผู้เชี่ยวชาญด้านการวางแผนทางการเงินส่วนใหญ่เป็นเพศชายโดยผู้หญิงคิดเป็นเพียง 16% ของที่ปรึกษาทางการเงินและน้อยกว่าหนึ่งในสี่ของนักวางแผนการเงินที่ได้รับการรับรอง สิ่งนี้มีอิทธิพลต่อไดนามิกระหว่างที่ปรึกษาและลูกค้าโดยเฉพาะเมื่อค่าของพวกเขาแตกต่าง รายงานของ EY แสดงให้เห็นว่ามีประเด็นสำคัญหลายประการที่ผู้ชายและผู้หญิงแตกต่างเมื่อพูดถึงเป้าหมายการวางแผนทางการเงิน ผู้หญิงร้อยละสามสิบห้าต้องการความเข้าใจอย่างลึกซึ้งเกี่ยวกับเป้าหมายการลงทุนเพื่อเป็นศูนย์กลางในประสบการณ์การบริหารความมั่งคั่ง

Myra Natter นักวางแผนการเงินที่ได้รับการรับรองและที่ปรึกษาด้านความมั่งคั่งที่ Titus Wealth Management ใน Larkspur, California กล่าวว่าที่ปรึกษาซึ่งโดยปกติแล้วจะเป็นเพศชายสามารถวางตำแหน่งตัวเองเพื่อดึงดูดและรักษาลูกค้าสตรีโดยตระหนักถึงความต้องการและความปรารถนาที่จะเข้าใจ “ เมื่อเข้าหาในลักษณะที่ทำให้การใช้และเข้าใจการเงินง่ายขึ้นผู้หญิงมีแนวโน้มที่จะรู้สึกสบายใจกับกระบวนการลงทุน”

ซึ่งรวมถึงการทำความเข้าใจกับความท้าทายที่เป็นเอกลักษณ์ที่ผู้หญิงสามารถเผชิญได้เมื่อจัดการการสะสมความมั่งคั่ง ตัวอย่างเช่นพวกเขาอาจต้องใช้เวลาออกไปจากพนักงานเพื่อดูแลเด็กหรือผู้ปกครองที่มีอายุมากขึ้นและจัดโครงสร้างพอร์ตการลงทุนของพวกเขาเพื่อบัญชีสำหรับอายุขัยที่ยืนยาวขึ้น

ผู้หญิงยังเผชิญกับความเสี่ยงที่แตกต่าง Gretchen Cliburn ผู้อำนวยการที่ปรึกษาความมั่งคั่ง BKD ในสปริงฟิลด์รัฐมิสซูรี่กล่าวว่า“ ผู้หญิงมีความเสี่ยงน้อยกว่าผู้ชายมากและมีความเสี่ยงน้อยกว่าพวกเขาอาจต้องประหยัดมากขึ้นเพื่อให้บรรลุเป้าหมาย” ตัวเลือกนี้ต้องการให้พวกเขามีสมาธิและขยันมากขึ้นและที่ปรึกษาสามารถส่งเสริมกลยุทธ์นี้ได้โดยการสร้างพื้นที่สำหรับการสนทนาแบบเปิด

“ ผู้ให้คำปรึกษาจำเป็นต้องทำลายอุปสรรคที่ขัดขวางผู้หญิงไม่ให้ถามคำถาม” เลสลี่ ธ อมป์สันผู้จัดการใหญ่ของ Spectrum Management Group ในอินเดียแนโพลิสอินดีแอนากล่าว “ หากที่ปรึกษาพบว่าลูกค้าผู้หญิงลังเลที่จะพบกับพวกเขาหรือลังเลที่จะพูดพวกเขาต้องขุดลึกลงไปเพื่อหาจุดร่วมเพื่อเริ่มการสนทนาเกี่ยวกับวิธีดูและจัดการความมั่งคั่งของพวกเขา”

การเชื่อมต่อทางอารมณ์

ผู้หญิงสามารถใช้งานได้จริงเมื่อพูดถึงเรื่องการเงิน แต่มีองค์ประกอบของอารมณ์ที่มีอิทธิพลต่อการตัดสินใจ

Haskins กรอบการตัดสินใจของผู้หญิงมีแนวโน้มที่จะสร้างขึ้นในครอบครัวและความสัมพันธ์:“ เพื่อช่วยให้มั่นใจว่าค่าความสัมพันธ์ของลูกค้าของพวกเขาถูกรวมเข้ากับการตัดสินใจทางการเงินที่ปรึกษาต้องสำรวจทั้งสองแง่มุม - เข้าใจลูกค้าอย่างลึกซึ้งเกี่ยวกับ สิ่งสำคัญจากมุมมองทางอารมณ์และความสัมพันธ์และรวมเข้ากับภาพทางการเงินเฉพาะที่ลูกค้ากำลังทำงานอยู่”

Haskins กล่าวว่าที่ปรึกษาที่มีความชำนาญจะต้องสามารถจัดการทั้งวัตถุประสงค์ทางการเงินและอารมณ์เพื่อให้มีประสิทธิภาพในการชี้นำผู้หญิงผ่านกระบวนการโอนความมั่งคั่งและกระบวนการจัดการความมั่งคั่ง การทำความรู้จักกับลูกค้าในระดับอารมณ์สามารถทำให้ความสัมพันธ์ในระดับมืออาชีพลึกซึ้งยิ่งขึ้นและช่วยให้ผู้หญิงมีความสัมพันธ์กับกลยุทธ์ทางการเงินที่เสนอให้ดีขึ้น ( : The Unique Ways Women Approach การเงิน )

การยอมรับองค์ประกอบทางอารมณ์สามารถช่วยลดช่องว่างการสื่อสารที่อาจเกิดขึ้นได้ อาจเป็นไปได้ว่าภาษาของการวางแผนทางการเงินอาจไม่คุ้นเคยกับผู้หญิงบางคน แต่ที่ปรึกษาไม่ควรคิดว่าพวกเขาไม่เข้าใจ

Natter กล่าวว่าที่ปรึกษาจะต้องหลีกเลี่ยงการให้ความช่วยเหลือลูกค้าผู้หญิงและมุ่งเน้นไปที่การอธิบายสถานการณ์ทางการเงินและทางเลือกต่างๆของพวกเขาในลักษณะที่สะท้อนกับพวกเขา จากรายงานของ EY ผู้หญิงมีแนวโน้มที่จะให้ความไว้วางใจในที่ปรึกษามากกว่าผู้ชายเมื่อผู้ให้คำปรึกษาอธิบายการตัดสินใจลงทุนของพวกเขาอย่างชัดเจนและจัดลำดับความสำคัญเป้าหมายของพวกเขา

“ ที่ปรึกษาที่ถามคำถามชัดเจนและเข้าใจเป้าหมายและข้อกังวลของผู้หญิงจะอยู่ในตำแหน่งที่ดีขึ้นเพื่อให้คำแนะนำที่มีความหมายในแบบที่ไม่เป็นอันตรายเพื่อให้ได้รับการตอบรับที่ดี” Cliburn กล่าว

การถามคำถามเป็นครึ่งหนึ่งของสมการ ที่ปรึกษายังต้องฟังสิ่งที่ผู้หญิงพูด “ ความสัมพันธ์ที่ปรึกษาไม่ควรเป็นเส้นทางการสื่อสารแบบทางเดียว” ธ อมป์สันกล่าว

บรรทัดล่าง

การถ่ายโอนความมั่งคั่งครั้งใหญ่นั้นเพียงพอในอนาคตที่ผู้ให้คำปรึกษายังมีโอกาสเตรียมตัวสำหรับความต้องการคำแนะนำจากผู้หญิงที่เพิ่มขึ้น เพื่อให้ประสบความสำเร็จในสภาพแวดล้อมการบริหารความมั่งคั่งที่เปลี่ยนแปลงไปผู้ให้คำปรึกษาจะต้องเตรียมพร้อมที่จะสร้างประสบการณ์แบบองค์รวมสำหรับลูกค้าหญิง Haskins กล่าว

ซึ่งรวมถึงการออกแบบแผนทางการเงินแบบกำหนดเองที่ครอบคลุมแนะนำการแก้ปัญหาทางการเงินที่เหมาะสมและความสามารถในการเปลี่ยนแผนเพื่อปรับให้เข้ากับวิถีชีวิตและความต้องการของผู้หญิงที่เปลี่ยนแปลงตลอดเวลา Haskins กล่าวที่ปรึกษาที่สามารถทำสิ่งนั้นได้“… จะปลูกฝังความสัมพันธ์ที่จะทนต่อความผันผวนของตลาดและพลังทางเศรษฐกิจอื่น ๆ ในระยะยาว”