สารบัญ
- เป็นผู้ฟังที่ดี
- ใช้มุมมองระยะยาว
- เก็บสิ่งต่าง ๆ ไว้ในมุมมอง
- มุ่งเน้นไปที่แผนของพวกเขา
- บรรทัดล่าง
หลังจากหนึ่งปีของการลงทุนในตลาดหุ้นที่มั่นคงและมีความผันผวนเล็กน้อย 2018 ก็กลับไปสู่จุดเริ่มต้นที่แตกต่างออกไป ดัชนี S&P 500 หายไปเพียงร้อยละ 1 ในไตรมาสแรกหลังจากเพิ่มขึ้นเกือบร้อยละ 22 ในปี 2560 หลังจากดัชนีพุ่งสูงสุดตลอดกาลในเดือนมกราคมส่วนที่เหลือของไตรมาสนั้นถูกทำเครื่องหมายด้วยการแกว่งของรายวันและลดลงอย่างมาก
เปอร์เซ็นต์การลดลงล่าสุดไม่ใกล้เคียงกับระดับสูงสุดเป็นประวัติการณ์ แต่เป็นไปได้ว่าลูกค้าของพวกเขาอาจทำตลาดสงบ นี่คือเวลาที่จะเริ่มต้นและพูดคุยกับลูกค้าของคุณเกี่ยวกับความผันผวนของตลาด
ประเด็นที่สำคัญ
- ในฐานะที่ปรึกษาจะมีบางครั้งที่ตลาดเปลี่ยนไปและลูกค้าของคุณสูญเสียเงินความผันผวนของตลาดอาจเป็นเรื่องยากสำหรับลูกค้าที่จะคาดเดาด้วยดังนั้นจึงเป็นเรื่องสำคัญที่คุณจะต้องเป็นผู้ฟังและผู้สื่อสารที่ดี ลูกค้าที่จะยึดติดกับแผนการทางการเงินของพวกเขาและเพื่อให้เข้าใจว่าระยะสั้นระยะสั้นมักจะราบรื่นในระยะยาว
เป็นผู้ฟังที่ดี
ในขณะที่การเข้าถึงลูกค้าของคุณในช่วงเวลาเช่นนี้เป็นสิ่งสำคัญคุณควรสามารถระบุได้ว่าใครมีความเสี่ยงมากขึ้นหรือเป็นกังวลเกี่ยวกับตลาดที่ผันผวน แจ้งให้ลูกค้าของคุณทราบว่าคุณพร้อมที่จะพูดคุยหากพวกเขามีข้อกังวลใด ๆ นี่เป็นเวลาที่ดีในการกำหนดเวลาการประชุมเพื่อทบทวนพอร์ตโฟลิโอและสถานการณ์ของพวกเขา
นี่ไม่ใช่เวลาที่จะอธิบายเกี่ยวกับการจัดสรรสินทรัพย์และค่าเบี่ยงเบนมาตรฐานหรือถอยกลับตามคำอธิบายทางเทคนิคของการหมุนวนของตลาดเมื่อเร็ว ๆ นี้ ในขณะที่สิ่งเหล่านั้นมีความสำคัญ (และเป็นส่วนหนึ่งของเหตุผลที่ลูกค้าของคุณจ้างคุณ) การสนทนาระหว่างช่วงเวลาที่มีความผันผวนนั้นเกี่ยวกับทักษะของผู้คน
ปล่อยให้ตัวเองต้องประหลาดใจ อย่าสันนิษฐานว่าคุณรู้ว่าลูกค้าของคุณจะพูดอย่างไรหรือรู้สึกอย่างไรแม้ว่าพวกเขาจะลงทุนกับคุณเป็นเวลาหลายปี สิ่งที่ลูกค้าของคุณกลัวที่สุดคือสิ่งที่ไม่เป็นที่รู้จักตาม Mia Kitner ตัวแทนที่ปรึกษาการลงทุน "ผู้คนกลัวในสิ่งที่พวกเขาไม่รู้ที่ Northstar Financial Planners, Inc. เราเชื่อว่าบทบาทของเราคือการให้ความรู้ในการเผชิญกับความผันผวนของตลาดเราสอนลูกค้าว่าตลาดทำงานอย่างไรและผันผวนมาก - ดังนั้นพวกเขาจึงหลีกเลี่ยงไม่ได้ ไม่ตอบสนองต่ออารมณ์ความรู้สึกต่อความผันผวนในระยะสั้น"
นี่คือเวลาที่จะเป็นผู้ฟังที่ดี ให้ลูกค้าของคุณบอกคุณว่าพวกเขารู้สึกอย่างไร พวกเขามีความกลัวหรือความกังวลอะไร บางครั้งสิ่งที่คุณได้ยินอาจทำให้คุณประหลาดใจ ลูกค้ารายนั้นที่ดูเท่และสงบนิ่งอยู่เสมอเกี่ยวกับตลาดอาจไม่รู้สึกเช่นนั้นในเวลานี้
ใช้มุมมองระยะยาว
ช่วงเวลาของความผันผวนของตลาดเป็นเวลาที่ดีที่จะเตือนลูกค้าของคุณถึงประโยชน์ของการคิดระยะยาวและข้อผิดพลาดที่อาจเกิดขึ้นจากการตัดสินใจลงทุนตามอารมณ์ ข่าวดังกล่าวเต็มไปด้วยเรื่องราวที่น่าเศร้าของนักลงทุนที่ขายที่ด้านล่างของตลาดในช่วงวิกฤตการณ์ทางการเงินของปี 2008-09 เท่านั้นที่จะพลาดในหนึ่งในตลาดวัวที่แข็งแกร่งที่สุดในประวัติศาสตร์
คำถามที่ดีที่จะถามลูกค้าที่ต้องการลดความเสี่ยงของหุ้นคือ "ถ้าเราขายตอนนี้คุณจะกลับมาเมื่อไหร่?" ในขณะที่ลูกค้าส่วนใหญ่เข้าใจว่าเป็นไปไม่ได้ที่จะหาเวลาในตลาด อารมณ์ของพวกเขา
เก็บสิ่งต่าง ๆ ไว้ในมุมมอง
ในขณะที่ค่าเฉลี่ยอุตสาหกรรมดาวโจนส์ปรับตัวลดลงเมื่อเร็ว ๆ นี้มีคะแนน 1, 000 คะแนน แต่พวกเขาก็ไม่ได้ให้ความสำคัญกับเปอร์เซ็นต์ที่แท้จริง การช่วยเหลือลูกค้าในการติดตามข่าวสารของตลาดในปัจจุบันเป็นสิ่งสำคัญโดยเฉพาะในช่วงที่มีความผันผวน
มุ่งเน้นไปที่แผนของพวกเขา
ช่วงเวลาของความผันผวนเป็นช่วงเวลาที่ดีในการพบปะกับลูกค้าเพื่อตรวจสอบสถานการณ์โดยรวมของพวกเขา แสดงให้พวกเขาเห็นว่าการชิงช้าในปัจจุบันเป็นปัจจัยสำคัญในการวางแผนที่คุณทำกับพวกเขาอย่างไร แสดงว่าพวกเขายังคงติดตามเป้าหมายทางการเงินของพวกเขาอย่างไรและการจัดสรรสินทรัพย์ยังคงเหมาะสม
การเป็นที่ปรึกษาที่ดีนั้นไม่ได้เกี่ยวกับการตอบสนองต่อสภาพตลาดที่เปลี่ยนแปลง มันเกี่ยวกับการรับรองลูกค้าของคุณว่าพวกเขากำลังติดตามและคุณอยู่ด้านบนของสถานการณ์ของพวกเขา
สำหรับลูกค้าที่กระวนกระวายใจตามธรรมชาติเกี่ยวกับตลาดการกำหนดเวลาการประชุมในช่วงเวลาที่มีความผันผวนอาจเป็นเพียงสิ่งที่พวกเขาต้องทำให้จิตใจสงบ Bob Rall CFP®เป็นตัวการสำคัญของ Rall Capital Management เขาบอกว่าเขาใช้ประโยชน์จากช่วงเวลาของความไม่แน่นอนของตลาดเพื่อเสริมสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าผ่านการสื่อสารมากเกินไป: "เราดำเนินการเชิงรุกในการรักษาการติดต่อใกล้ชิดกับลูกค้าของเราโดยการส่งข้อความหลายข้อความโทรมากกว่าหนึ่งครั้ง บทความเหล่านี้สามารถทำหน้าที่เป็นแหล่งข้อมูลสำหรับลูกค้าของเราในอนาคต " ลูกค้าควรรู้ว่าในขณะที่พวกเขาไม่สามารถควบคุมตลาดได้พวกเขาสามารถควบคุมแผนการทางการเงินของพวกเขาและแผนที่แข็งแกร่งสามารถทนต่อความผันผวน
การตรวจสอบของคุณควรมุ่งเน้นไปที่วิธีการจัดวางแฟ้มสะสมผลงานและสร้างความมั่นใจให้กับพวกเขาว่าการจัดสรรยังคงเหมาะสม ลูกค้าของคุณหลายคนประสบกับผลกำไรที่ดีในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมา แต่เป็นไปได้ว่าตอนนี้เป็นเวลาที่จะลดความเสี่ยงบางส่วนในพอร์ทการลงทุนโดยเฉพาะอย่างยิ่งถ้าพวกเขาอยู่หรือไปข้างหน้าซึ่งพวกเขาจำเป็นต้องเกี่ยวข้องกับเป้าหมายทางการเงินของพวกเขา อย่างไรก็ตามสิ่งสำคัญคือต้องกำหนดกรอบการตัดสินใจนี้ภายในขอบเขตของการรักษาแผนทางการเงินโดยรวมดังนั้นจึงไม่เหมือนกับที่คุณกำลังพยายามกำหนดเวลาตลาด
บรรทัดล่าง
ระยะเวลาของความผันผวนเป็นจริงเมื่อคุณได้รับเงินของคุณเป็นที่ปรึกษา บางครั้งการให้คำแนะนำเป็นเรื่องเกี่ยวกับการจัดการพฤติกรรมของลูกค้าเช่นเดียวกับการจัดสรรสินทรัพย์และการคาดการณ์การเกษียณอายุ
หากลูกค้าของคุณหวาดกลัวนั่นเป็นเพราะคุณยังไม่ได้สื่อสารกับพวกเขาเพียงพอและคุณยังไม่ได้ทำงานให้การศึกษาแก่พวกเขาอย่างถูกต้องเกี่ยวกับความผันผวนของตลาดและความผันผวน Lawrence Sprung CFP®ประธานของ Mitlin Financial, Inc. กล่าวว่าลูกค้าเริ่มมองหาที่ปรึกษาใหม่เมื่อพวกเขาไม่เคยได้ยินจากที่ปรึกษาปัจจุบันของพวกเขา ในฐานะประธานของ Mitlin Financial ลอว์เรนซ์ส่งอีเมลเกี่ยวกับเหตุการณ์ระยะสั้นเพื่อรับรองลูกค้าของเขาที่ Mitlin ว่าพวกเขาให้ความสนใจในช่วงเวลาที่มีความผันผวน แม้ว่าลูกค้าของคุณจะเข้าใจว่ามีความเสี่ยงที่หลีกเลี่ยงไม่ได้ที่ไม่สามารถบรรเทาได้ แต่พวกเขาต้องการที่จะมั่นใจ หากคุณไม่ติดต่อกับพวกเขาคนอื่นจะและคุณอาจสูญเสียลูกค้าในกระบวนการ
