วิธีการศิลปะของการเจรจาต่อรอง

หลายคนเชื่อว่าการเจรจานั้น "ไม่ว่าจะทั้งหมดหรือไม่มีอะไร" และต้องมีผู้ชนะหนึ่งคนและผู้แพ้หนึ่งคน ไม่มีอะไรจะเพิ่มเติมจากความจริง ในขณะที่เป้าหมายของการเจรจานั้นแน่นอนที่สุดที่จะได้รับสิ่งที่คุณต้องการความจริงก็คือข้อตกลงที่ดีที่สุด (ที่ติด) รวมคำและความคิดจากทั้งสองฝ่าย

เราจะให้กลยุทธ์และเคล็ดลับที่ผู้เจรจาต่อรองที่ดีใช้เพื่อให้ได้สิ่งที่ต้องการ คำแนะนำเหล่านี้อาจนำไปใช้ในกระบวนการเจรจาใด ๆ

ก่อนการเจรจา

ก่อนที่จะเข้าสู่การเจรจาอย่างเป็นทางการเป็นสิ่งสำคัญที่บุคคลจะต้องคิดเกี่ยวกับสิ่งที่เขาหรือเธอต้องการบรรลุจากกระบวนการ ด้วยเหตุนี้จึงเหมาะสมที่จะวางเป้าหมายเฉพาะกระดาษหรือผลลัพธ์ที่พึงประสงค์ เป็นคนมองโลกในแง่ดี ถามตัวเองว่า "การวิ่งกลับบ้าน" ในข้อตกลงของคุณคืออะไร? นี่อาจเป็นเรื่องง่ายเหมือนที่อีกฝ่ายยอมรับความปรารถนาของคุณ

ถัดไปบุคคลควรระบุตำแหน่งถอยกลับหลายตำแหน่งที่พวกเขาพอใจที่จะยังคงได้รับการจัดการ ความคิดคือการได้คิดออกสถานการณ์มากที่สุด

งานต่อไปควรระบุ (หรือพยายามระบุ) จุดอ่อนที่อาจเกิดขึ้นในตำแหน่งของฝ่ายตรงข้าม ตัวอย่างเช่นหากในการทำธุรกรรมอสังหาริมทรัพย์ฝ่ายหนึ่งรู้ว่าอีกฝ่ายต้องขายทรัพย์สินบางอย่างหรือประสบปัญหาสภาพคล่องนี่เป็นข้อมูลที่มีค่าที่สามารถใช้ในการเจรจาต่อรอง การระบุจุดอ่อนเป็นสิ่งสำคัญ นั่นอาจเป็นเพราะมันอาจอนุญาตให้ฝ่ายที่ทำการบ้านเพื่อใช้ประโยชน์จากจุดอ่อนของอีกฝ่ายและเปิดการเจรจาในความโปรดปราน อย่างน้อยที่สุดช่วยให้ทั้งสองฝ่ายระบุพื้นที่ที่อยู่ตรงกลางได้ดีขึ้น

แบบฝึกหัดก่อนการเจรจาต่อรอง - และเป็นสิ่งที่คนส่วนใหญ่ไม่ควรทำ แต่ควรทำขึ้นมาด้วยรายการของเหตุผลว่าทำไมข้อเสนอของพวกเขาก็จะเป็นประโยชน์ต่อฝ่ายตรงข้ามด้วย ตรรกะคือการนำประเด็นสำคัญของรายการนี้ในการเจรจาต่อรองที่เกิดขึ้นจริงกับคู่สัญญาด้วยความหวังว่าคะแนนจะล่วงหน้าสาเหตุและ / หรือช่วยในการระบุพื้นฐานทั่วไปบางอย่าง

อีกครั้งการใช้อสังหาริมทรัพย์เป็นตัวอย่างบางทีฝ่ายหนึ่ง (ในกรณีนี้เป็น บริษัท) อาจยืนยันว่าการเสนอราคาสำหรับอสังหาริมทรัพย์นั้นเป็นที่นิยมมากกว่าผู้อื่น (แม้ว่าจะต่ำกว่าในรูปดอลลาร์) เพราะเป็นเงินสดทั้งหมด ข้อเสนอซึ่งตรงข้ามกับการจัดหาเงินทุนที่มีความเสี่ยงหรือการแลกเปลี่ยนหุ้น โดยชี้ให้เห็นข้อดีของทั้งสองฝ่ายอย่างชัดเจนผู้เจรจาจะเพิ่มโอกาสในการทำข้อตกลง

การเจรจาต่อรอง

ในบุคคล

โดยอุดมคติแล้วแต่ละฝ่ายควรระบุเป้าหมายและวัตถุประสงค์ของตนเมื่อเริ่มแรก สิ่งนี้จะช่วยให้ผู้เข้าร่วมแต่ละคนในการเจรจารู้ว่าอีกฝ่ายอยู่ที่ไหน นอกจากนี้ยังสร้างพื้นฐานสำหรับการสนทนาแบบให้และรับ ณ จุดนี้แต่ละฝ่ายอาจเสนอข้อเสนอถอยกลับและข้อเสนอโต้กลับเพื่อจัดการข้อตกลง

ที่กล่าวไว้ว่านอกเหนือจากข้อเสนอกลับไปกลับมาเริ่มต้นแล้วยังมีสิ่งอื่น ๆ ที่ผู้เจรจาสามารถทำได้เพื่อเพิ่มโอกาสในการเปลี่ยนข้อตกลงให้เป็นที่โปรดปราน

ลองใช้การวิเคราะห์ภาษากายเป็นตัวอย่าง

ข้อเสนอของคุณได้รับการตอบรับที่ดีหรือไม่ สัญญาณเชิงบวก ได้แก่ ผงกศีรษะของศีรษะและสบตาโดยตรง สัญญาณเชิงลบรวมถึงการพับแขน (ข้ามหน้าอก), ความเกลียดชังการสบตาหรือการสั่นศีรษะเล็กน้อยราวกับจะพูดว่า "ไม่" เอาใจใส่ในครั้งต่อไปที่คุณถามคำถามกับใครบางคน คุณจะเห็นว่าบ่อยครั้งที่ภาษากายของคน ๆ หนึ่งสามารถให้ข้อมูลมากมายเกี่ยวกับความรู้สึกพื้นฐานของเขาหรือเธอ

โดยโทรศัพท์

หากการเจรจาต่อรองทางโทรศัพท์ไม่สามารถระบุภาษากายได้ ซึ่งหมายความว่าผู้เจรจาจะต้องพยายามอย่างเต็มที่ในการวิเคราะห์เสียงของคู่ของเขา ตามกฎทั่วไปการหยุดชั่วคราวมักหมายถึงฝ่ายตรงข้ามลังเลหรือขบคิดข้อเสนอ อย่างไรก็ตามเสียงอุทานอย่างฉับพลันหรือการตอบสนองอย่างรวดเร็วผิดปกติ (ด้วยเสียงที่น่าพอใจ) อาจบ่งบอกว่าฝ่ายตรงข้ามค่อนข้างดีต่อข้อเสนอและต้องการผลักดันเล็กน้อยเพื่อปิดการเจรจา

ทางอีเมลหรือจดหมาย

การเจรจาต่อรองที่ทำผ่านอีเมลหรืออีเมล (เช่นการทำธุรกรรมอสังหาริมทรัพย์ที่อยู่อาศัย) เป็นสัตว์ที่แตกต่างกันโดยสิ้นเชิง

นี่คือเคล็ดลับ:

• คำหรือวลีที่ไม่ชัดเจนอาจส่งสัญญาณว่ามีการเปิดรับข้อเสนอ ค้นหาคำเฉพาะเช่น "สามารถ" "อาจเป็นไปได้" "อาจจะเป็น" "อาจจะ" หรือ "ยอมรับได้" นอกจากนี้หากกลุ่มใช้วลีเช่น "รอการตอบกลับของคุณอย่างใจจดใจจ่อ" หรือ "ตั้งตารอต่อไป" นี่อาจเป็นสัญญาณว่าพรรคนั้นกระตือรือร้นและ / หรือมองโลกในแง่ดีว่าข้อตกลงอาจจะบรรลุในไม่ช้า ทำข้อเสนอเริ่มต้นหรือข้อเสนอการโต้เถียงดูว่าคุณสามารถรวมแนวคิดเหล่านั้นบางอย่างเข้ากับแนวคิดของคุณเองแล้วประทับตราข้อตกลงได้ทันที หากไม่สามารถประนีประนอมในเรื่องใดเรื่องหนึ่งได้ให้เสนอทางเลือกอื่นที่คุณคิดว่าน่าจะเป็นประโยชน์ต่อทั้งสองฝ่ายในที่สุดสัญญาที่เป็นทางการมากขึ้นซึ่งสะท้อนถึงข้อตกลงที่ตกลงกันระหว่างการเจรจานั้นเป็นสิ่งจำเป็น ด้วยเหตุนี้ให้ทนายความร่างสัญญาอย่างเป็นทางการในไม่ช้าหลังจากกระบวนการเจรจาเสร็จสมบูรณ์และทำให้แน่ใจว่าทุกฝ่ายลงนามตรงเวลา

ไม่มีข้อตกลง? ไม่ต้องห่วง

หากไม่สามารถบรรลุข้อตกลงในการนั่งหนึ่งครั้งหรือโทรศัพท์หนึ่งสายให้เปิดประตูไว้เพื่อเจรจาในอนาคต ถ้าเป็นไปได้ให้กำหนดการประชุมเพิ่มเติม ไม่ต้องกังวลหาก worded คำขอของคุณอย่างเหมาะสมจะไม่ปรากฏกังวลมากเกินไป ในทางกลับกันคุณจะพบว่าคุณเชื่ออย่างจริงใจว่าข้อตกลงสามารถทำได้และคุณยินดีที่จะทำสิ่งนั้นให้เกิดขึ้น

ในระหว่างการเจรจาพยายามทบทวนสิ่งที่เกิดขึ้นในระหว่างการประชุมครั้งแรกทางจิตใจ ฝ่ายตรงข้ามเปิดเผยความอ่อนแอหรือไม่? พวกเขาบอกเป็นนัย ๆ ว่าปัจจัยอื่น ๆ อาจส่งผลกระทบต่อการเจรจาหรือไม่? การไตร่ตรองคำถามเหล่านี้ก่อนการประชุมครั้งต่อไปสามารถให้ผู้เจรจาต่อรองได้

ในที่สุดหากไม่สามารถบรรลุข้อตกลงได้ให้ยอมรับส่วนหนึ่งเป็นเพื่อน ไม่ว่าในกรณีใด ๆ จงเผาสะพานของคุณ