บริงเคิลคืออะไร?
การเสี่ยงภัยเป็นเทคนิคการเจรจาต่อรองที่ฝ่ายหนึ่งแสวงหาเงื่อนไขอย่างจริงจังเพื่อให้อีกฝ่ายต้องยอมรับหรือปลดออก Brinkmanship (หรือ "brinkpersonship" หรือน้อยกว่าปกติคือ "brinksmanship") นั้นตั้งชื่ออย่างนี้เพราะฝ่ายหนึ่งผลักให้อีกฝ่ายหนึ่งไปที่ "ขอบ" หรือขอบของสิ่งที่ฝ่ายนั้นยินดีที่จะรองรับ ในฐานะที่เป็นกลยุทธ์การเจรจาต่อรอง บริษัท มักจะใช้ความเสี่ยงในการเจรจาต่อรองในการเจรจาต่อรองด้านแรงงานและการหยุดงาน (หรือการนัดหยุดงาน) โดยนักการทูตและนักธุรกิจที่ต้องการเจรจาที่ดี
ประเด็นที่สำคัญ
- การเสี่ยงภัยเป็นกลยุทธ์การเจรจาต่อรองที่เกี่ยวข้องกับการสร้างชุดของความต้องการและติดกับพวกเขาแม้จะมีความเสี่ยงของการสูญเสียการจัดการทั้งหมดสามารถนำมาใช้เพื่อรับเงื่อนไขที่เป็นประโยชน์มากขึ้นในการทำธุรกิจ ความสัมพันธ์ทางเศรษฐกิจทางเลือกที่มีอยู่และเวลาเป็นปัจจัยที่ต้องพิจารณาในการเลือกว่าจะมีส่วนร่วมในการเสี่ยงภัย
ทำความเข้าใจกับการเสี่ยงภัย
แก่นแท้ของมันคือการมองหาความสำเร็จในการเจรจาโดยไร้เหตุผล ผลตอบแทนจากการเสี่ยงภัยอาจมีมากกว่าในการเจรจาต่อรองที่น่ารักเพราะพรรคที่ก้าวร้าวยิ่งมีแนวโน้มที่จะได้รับเงื่อนไขที่ดีกว่าหากกลยุทธ์ของพวกเขาประสบความสำเร็จ บริษัท หรือบุคคลที่ใฝ่หาแนวทางเสี่ยงภัยเพื่อเจรจาต่อรองอาจทำแบบนั้นได้ พวกเขาอาจยินดีที่จะยอมรับเงื่อนไขที่เป็นธรรมมากขึ้น แต่ต้องการดูว่าพวกเขาสามารถมีได้อย่างเต็มที่ก่อน ในการเมืองและการเจรจาต่อรองการเสี่ยงภัยเกี่ยวข้องกับสองฝ่ายที่อนุญาตให้มีข้อพิพาทเพื่อความคืบหน้าไปยังจุดที่ใกล้ภัยพิบัติก่อนที่จะมีการพิจารณาหรือหารือถึงแนวทางแก้ไข ผลก็เหมือนการเล่น "ไก่" เพื่อดูว่าฝ่ายใดจะถอยลงก่อน
ความเสี่ยงเสี่ยงภัย
การเสี่ยงภัยเป็นเรื่องที่ถกเถียงกันว่ามีความเสี่ยง แม้ว่าบางครั้งมันอาจให้เงื่อนไขที่ดีกว่าในการเจรจาต่อรอง แต่ก็อาจสร้างความไม่พอใจในระยะยาวระหว่างหุ้นส่วนธุรกิจและพนักงาน โดยเฉพาะอย่างยิ่งสิ่งนี้อาจกลายเป็นปัญหาเมื่อมีการโต้ตอบกันซ้ำ ๆ ระหว่างฝ่ายเดียวกันในหลาย ๆ ข้อตกลงที่เกิดขึ้นตามเวลาหรือเมื่อมีการเจรจาคล้ายกันกับหลายฝ่าย คู่เจรจาสามารถพัฒนาชื่อเสียงในการใฝ่หากลยุทธ์แห่งการเสี่ยงภัย มันอาจเป็นไปได้ที่จะแยกแยะฝ่ายตรงข้ามและก่อให้เกิดความล้มเหลวในการเจรจาซึ่งไม่มีฝ่ายใดทำธุรกิจและความสัมพันธ์ทางธุรกิจไม่สามารถกู้คืนมาได้เป็นเวลาหลายปี
เศรษฐศาสตร์การเสี่ยงภัย
ภายใต้เงื่อนไขทางเศรษฐกิจบางอย่างความเสี่ยงที่จะเกิดขึ้นมักจะเป็นกลยุทธ์การเจรจาต่อรอง โครงสร้างตลาดสามารถมีบทบาทสำคัญในความสำเร็จหรือความล้มเหลวของการเสี่ยงภัย เมื่อฝ่ายหนึ่งมีอำนาจทางการตลาดในระดับสูงและคู่สัญญาไม่มีปัญหาความเสี่ยงที่จะมีประโยชน์มากกว่า ในสถานการณ์ที่ฝ่ายใดฝ่ายหนึ่งมีตัวเลือกจำนวนมากขึ้นฝ่ายนั้นจะมีความได้เปรียบหากมีการใช้งาน สิ่งนี้เกี่ยวข้องกับความได้เปรียบในการแข่งขันที่เกิดจากความเข้มข้นของตลาดที่เกี่ยวข้องกับซัพพลายเออร์หรือลูกค้าที่อธิบายไว้ในโมเดล 5 Forces ของ Michael Porter
นอกจากนี้การใฝ่หากลยุทธ์แห่งการเสี่ยงภัยสามารถใช้ประโยชน์จากปรากฏการณ์ทางเศรษฐกิจที่รู้จักกันในชื่อ "การระงับ" ซึ่งพัฒนาโดยนักเศรษฐศาสตร์โอลิเวอร์วิลเลียมสัน การถือครองสามารถเกิดขึ้นได้ทุกครั้งที่ฝ่ายหนึ่งทำการลงทุนในสินทรัพย์ที่มีมูลค่าขึ้นอยู่กับความสัมพันธ์เฉพาะ ความสัมพันธ์ที่มีอยู่กับคู่สัญญาซึ่งรวมถึงการลงทุนในสินทรัพย์เฉพาะด้านความสัมพันธ์จะได้รับประโยชน์จากกลยุทธ์การเสี่ยงภัยเนื่องจากคู่สัญญามีความเสี่ยงที่สูญเสียมูลค่าของความสัมพันธ์
โปรดทราบว่าเงื่อนไขเหล่านี้ใช้ในสิ่งที่ตรงกันข้าม ฝ่ายที่ไม่มีอำนาจทางการตลาดซึ่งคู่สัญญามีอำนาจทางการตลาดหรือผู้ที่ลงทุนในสินทรัพย์เฉพาะด้านความสัมพันธ์จะประสบความสำเร็จน้อยกว่าในการทำตามกลยุทธ์การเสี่ยงภัยและจะเสี่ยงต่อการเสี่ยงภัยด้วยตนเองมากกว่า
เคล็ดลับเสี่ยงภัย
แม้ว่าการเสี่ยงภัยเป็นวิธีปฏิบัติที่ก้าวร้าว แต่ก็อาจส่งผลให้ผู้รุกรานได้ กุญแจสำคัญคือการลดโอกาสของความสัมพันธ์ทางธุรกิจที่ได้รับอันตรายจากการใช้งานอย่างไม่สามารถแก้ไขได้ เมื่อเจรจากับผู้ขายหรือซัพพลายเออร์โดยใช้การเสี่ยงภัยผู้รุกรานควรตรวจสอบให้แน่ใจว่าพวกเขามีแผนสำรองในกรณีที่ผู้ขายหรือซัพพลายเออร์ตัดสินใจที่จะปลดประจำการ ควรมีการใช้ความเสี่ยงในการเริ่มต้นการเจรจา หากนำมาใช้ในตอนท้ายของการเจรจาต่อรองก็จะแสดงให้เห็นถึงการขาดศรัทธาที่ดีและโกรธอีกฝ่ายอย่างสม่ำเสมอ ควรใช้ความบริงเคิลเมื่อมีการพัฒนาความสัมพันธ์เท่านั้น การใช้เร็วเกินไปจะบังคับให้พันธมิตรทางธุรกิจหรือผู้ขายที่คาดหวังจะเดินออกไปเพราะพวกเขายังไม่ได้ลงทุนเวลาหรือความพยายาม ผู้เจรจาควรเป็นจริง การขอส่วนลดมากมายจากซัพพลายเออร์อาจไม่น่าไว้วางใจทางเศรษฐกิจสำหรับพวกเขาและสามารถยุติการเจรจาทั้งหมด
